【行動変容⑤】目標設定の前に「恐怖」を書き出せ？決断できない組織を動かす「リスク設定」の技術 [TED動画｜標でなく恐怖を明確にすべき理由]

経営者の皆様、自社の組織運営において、このような「停滞」を感じることはありませんか？

• 「新しいことを提案しても、社員がなかなかチャレンジしない」
• 「失敗を恐れるあまり、現場が守りに入り、現状維持が目的化している」
• 「行動量を増やそうとしても、動きが遅いと感じる」

多くの企業では「目標設定（ゴール・セッティング）」を重視します。

しかし、人が行動を起こせない真の理由は、目標がないからではなく、その裏にある想像の中にある「恐怖」にすくんでおり、その「恐怖」の明確化がされていないからです。

株式会社バリュー・コア・コンサルティング（VCC）では、著名な起業家ティム・フェリス氏が提唱する「恐怖の明確化（フィア・セッティング）」をコンサルティング手法に取り入れ、組織の決断スピードと実行力を劇的に高めるサポートを行っています。

1. なぜ「目標設定」よりも「恐怖の明確化」が必要なのか？

私たちは、挑戦を阻む壁を壊すために、まず「何が怖いのか」を徹底的に掘り下げます。
その科学的なアプローチとして、ティム・フェリス氏のメソッドを活用します。

【参考動画】 ティム・フェリス: 目標でなく恐怖を明確にすべき理由
URL: https://www.ted.com/talks/tim_ferriss_why_you_should_define_your_fears_instead_of_your_goals?language=ja

動画の核心：すくみ状態を克服する「フィア・セッティング」

フェリス氏は、

「私たちが最も避けたがる『難しい選択』こそが、まさに今すべきことである場合が多い」と言います。彼は、目標を設定する代わりに「恐怖」を定義するべき

といっています。
恐怖を頭の中で膨らませるのではなく、紙に書き出し、詳細に分析することで、自分にコントロールできることとできないことを区別し、行動を阻むブレーキを外すのです。

2. VCC式：組織の「実行ブレーキ」を外す4ステップ・フロー

VCCの「実行サポート」では、このフィア・セッティングを以下の4ステップで展開し、組織の行動変容を加速させます。

ステップ ① ：今「先延ばし」にしている決断を明確にする

まず、マネージャーや営業メンバーが心に引っかかりながらも、着手できていない「重要な事項」をリストアップします。

「検討中」という言葉で濁されている営業手法の刷新や、メンバーへの厳しいフィードバック、非効率な会議の廃止など、今まさに先延ばしにしていることを白日の下にさらします。

ステップ ② ：先延ばしの理由を言語化する（定義・予防・修復）

なぜそれを先延ばしにしているのか、その「恐怖」の正体を以下の3つの視点で言語化します。
1.定義（Define） ：

• マネージャー：「部下に厳しい指摘をして、関係が悪化し、離職に繋がったらどうしよう？」
• 営業マン：「長年の付き合いがあるが利益率の低い顧客に価格交渉をして、契約を切られたらどうしよう？」

2.予防（Prevent） ：その発生確率を少しでも下げるために、今できる最小の行動は何か？
（伝え方の工夫や、代替案の用意など）
3.修復（Repair） ：もし最悪の事態が起きた場合、どうやってリカバーするか？
（他の採用ルートの確保や、新規開拓リストの作成など）

この作業により、実体のない不安が「対処可能なリスク」へと変わります。

ステップ ③ ：行動によって得られる「利益」を明確にする

リスクの影に隠れがちな、成功した際のポジティブなリターンを、マネジメントや営業の実績に直結する形で再確認します。

• マネージャー ：「このフィードバックによって、メンバーが自走し始め、自分のマネジメント工数が月20時間削減できたら？」
• 営業マン ：「低利益の顧客対応を卒業し、その時間を高確度の新規商談に充てることで、成約単価が1.5倍になったら？」

一歩踏み出すことへの期待値を最大化し、心理的な推進力を生み出します。

ステップ ④ ：何もしないことによる「最大のリスク」を突き付ける

フェリス氏のメソッドで最も強力なのが、「現状維持の代償（Cost of Inaction）」の算出です。

• 「もし今のままメンバーの課題を放置して1年経ったら、チーム全体の士気と数字はどうなっているか？」
• 「価格交渉をせず、既存顧客の維持だけに追われ続けた場合、数カ月後に単価アップのためにどれくらい生産性が落ちてしまうのだろうか？」

挑戦に伴う一時的な痛みよりも、「変化しないことによる絶望的な損失」を明確に定義し直すことで、組織を強力な実行へと突き動かします。

3. 「リスクの具体化」が生む圧倒的な組織成果

恐怖を分析し、コントロール下に置くことで、組織は以下のような進化を遂げます。

• 決断スピードの飛躍的な向上 ：不確実性が「計算可能な課題」に変わるため、営業現場での判断やマネジメントの改善が迅速になります。
• 心理的安全性の確保と挑戦文化の醸成 ：「修復策」を共有しているため、営業マンが新しい提案手法を試したり、マネージャーが新しいチームビルディングを導入したりといった挑戦が当たり前になります。
• 高ストレス下でのパフォーマンス安定 ：予期せぬトラブルを想定内としているため、クレーム対応や目標未達の際も、現場がパニックにならず冷静に対処できるようになります。

経営者がすべきは「叱咤」ではなく「霧を晴らすこと」である

社員が動かないのは、やる気がないからでも、目標が低いからでもありません。
ただ、目の前の霧（未知の恐怖）に足がすくんでいることと、先を見据えてなにもしない（変化しない）ことのリスクを見ないようにしているだけなのです。

バリュー・コア・コンサルティングは、心理学的なエビデンスに基づいた「リスク設定」という手法を使い、経営者と社員が共に視界をクリアにし、自信を持って一歩を踏み出せるまで伴走します。

「やるぞ」という意気込みだけで終わる組織から、緻密なリスク分析のもとに大胆に行動できる組織へ。
その変革の第一歩を、共に踏み出しませんか。

• なお、本コラムにおけるTED動画の解釈は、弊社独自の観点によるものであり、内容の一部を抜粋してご紹介している点をご承知おきください

経営コンサルティングサービスのご案内

弊社（株式会社バリュー・コア・コンサルティング）では、以下5つのサービスを提供しております。

1. 総合経営コンサルティング
2. 勝ちパターン構築プログラム
3. ワークショップ型 リアル研修プログラム
4. ワークショップ型 eラーニング型 研修プログラム
5. 講演・セミナー 開催

このような課題はありませんか？

［売上・生産性を上げたい］

• 市場縮小・競合過多により、成約率・成約件数が落ちている
• 自社の強みや優位性を言語化できず、競合負けが増えている
• 若手が育たず、業績の大半をトップセールスに依存している
• 営業フローやマニュアルを整備したが、現場で使われていない
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［管理職・マネジメントを機能させたい］

• トップセールスに教育を任せた結果、組織全体の売上が下がった
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上記を社内で解決するのではなく、プロフェッショナルに相談しませんか？

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株式会社バリュー・コア・コンサルティングは主に、以下3つの特徴がございます

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• 組織価値の最大化： 経営計画や戦略立案、人事評価制度の構築、理念の浸透などを通じて、組織全体の価値を長期的に向上させます。
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▼ （参考）導入成果事例集（総合経営コンサルティング・各種研修プログラム）
業種・企業別導入成果事例

▼ （参考）研修実施時の感想・気付き（ワークショップ型研修）
研修受講後アンケート

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