【IT・システム業】第3回：営業スキル① セールスフローの再構築｜顧客心理を変化させ成約率を高めるトップセールスの9ステップ

はじめに：なぜ「営業スキル」が求められるのか

「購買力の高い顧客を選定しても、成果に繋がらない...」
「属人的な営業から抜け出せず、若手が育たない...」
「マニュアルやツール通りに進めても、人によって差が出る...」

多くのIT・システム企業の現場で、このような課題に直面しているのではないでしょうか。

営業活動全体を「顧客心理を変化させる」ように捉え、競合ではなく「自社への購買意欲を高める」能力が、トップセールスマンとのギャップとなるケースが増えています。

この顧客心理を起点に据えることで、以降のスキル強化や仕組みづくりが効果的に機能し、顧客に「選ばれる」存在になることができます。

顧客心理を変化させるセールスフローの重要性

営業活動全体の基盤は「流れの設計」にあり、ここを整えなければ成果が属人的になり、再現性が低くなります。
また、営業フローはマニュアルのような単なるタスク（横軸）ではなく、顧客の「購買心理・意欲（縦軸）」を変化させる「流れの設計」にあります。ここを整えなければ成果が属人的になり、再現性が低くなります。

成果を安定させる「セールスフロー」の基本構造

成果を安定的に生み出すためには、営業活動をフローとして仕組み化する必要があります。

セールスフローを「見える化」

セールスフローを「見える化」し、標準プロセスに落とし込むことが不可欠です。
トップセールスマンであっても、以下のときには以下の要素が抜けてしまい、成果が出ない...ということも起きているかと思います。
組織として、改めて、営業活動のフローを言語化していくことが重要になってきます。

【↓全国のIT・システム企業のトップセールスの勝ちパターン

会話承諾 : 雑談を交え、良好な会話ができる状態をつくる。
相談承諾 : 業界のプロとして相談される関係性を築く。
問題点共有 : 顧客課題を深掘りし、顧客自身が気づいていない課題も共有する。
ハードル共有 : 意思決定に向けた障害や懸念点を顧客と共に明確化する。
フレーミング : 顧客の価値観を変え、優位性を納得してもらえるよう視点を転換させる。
差別化 : 競合との違いや自社の強みを伝え、顧客に「このIT企業だから」と思わせる。
成果共有 : 導入後の成果や将来得られる効果をイメージさせる。
実行共有 : 導入後の実施プロセスやサポート体制を顧客と共有し、安心感を与える。
ハードル解除 : 最終的に意思決定の障害を取り除き、契約へと導く。

この9ステップにおいて、具体的に何を行うのかを標準化し、全員が共通の言語で営業を進められるようにすることが、成果の再現性を高めるポイントです。

【↓（参考）セールスフロー整理｜トップセールス手法の言語化ワーク事例（一部）

まとめ：セールスフローが第一歩

重点顧客にリソースを集中するだけでは十分ではありません。

具体的に何をすればよいかを明確にするうえで、「標準化されたセールスフロー」の言語化によって、初めて成果の再現性と持続性が生まれます。

次回は「営業スキル｜差別化編」を取り上げ、成果を上げるための具体的なスキルセットを解説します。

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