【IT・システム業】第3回：営業スキル① セールスフローの再構築｜顧客心理を変化させ成約率を高めるトップセールスの9ステップ

はじめに：なぜ「営業スキル」が求められるのか

• 「購買力の高い顧客を選定しても、成果に繋がらない...」
• 「属人的な営業から抜け出せず、若手が育たない...」
• 「マニュアルやツール通りに進めても、人によって差が出る...」

多くのIT・システム企業の現場で、このような課題に直面しているのではないでしょうか。

営業活動全体を「顧客心理を変化させる」ように捉え、競合ではなく「自社への購買意欲を高める」能力が、トップセールスマンとのギャップとなるケースが増えています。

この顧客心理を起点に据えることで、以降のスキル強化や仕組みづくりが効果的に機能し、顧客に「選ばれる」存在になることができます。

顧客心理を変化させるセールスフローの重要性

• 営業活動全体の基盤は「流れの設計」にあり、ここを整えなければ成果が属人的になり、再現性が低くなります。
• また、営業フローはマニュアルのような単なるタスク（横軸）ではなく、顧客の「購買心理・意欲（縦軸）」を変化させる「流れの設計」にあります。ここを整えなければ成果が属人的になり、再現性が低くなります。

成果を安定させる「セールスフロー」の基本構造

成果を安定的に生み出すためには、営業活動をフローとして仕組み化する必要があります。

セールスフローを「見える化」

セールスフローを「見える化」し、標準プロセスに落とし込むことが不可欠です。
トップセールスマンであっても、以下のときには以下の要素が抜けてしまい、成果が出ない...ということも起きているかと思います。
組織として、改めて、営業活動のフローを言語化していくことが重要になってきます。

【↓全国のIT・システム企業のトップセールスの勝ちパターン

• 会話承諾 : 雑談を交え、良好な会話ができる状態をつくる。
• 相談承諾 : 業界のプロとして相談される関係性を築く。
• 問題点共有 : 顧客課題を深掘りし、顧客自身が気づいていない課題も共有する。
• ハードル共有 : 意思決定に向けた障害や懸念点を顧客と共に明確化する。
• フレーミング : 顧客の価値観を変え、優位性を納得してもらえるよう視点を転換させる。
• 差別化 : 競合との違いや自社の強みを伝え、顧客に「このIT企業だから」と思わせる。
• 成果共有 : 導入後の成果や将来得られる効果をイメージさせる。
• 実行共有 : 導入後の実施プロセスやサポート体制を顧客と共有し、安心感を与える。
• ハードル解除 : 最終的に意思決定の障害を取り除き、契約へと導く。

この9ステップにおいて、具体的に何を行うのかを標準化し、全員が共通の言語で営業を進められるようにすることが、成果の再現性を高めるポイントです。

【↓（参考）セールスフロー整理｜トップセールス手法の言語化ワーク事例（一部）

まとめ：セールスフローが第一歩

重点顧客にリソースを集中するだけでは十分ではありません。

具体的に何をすればよいかを明確にするうえで、「標準化されたセールスフロー」の言語化によって、初めて成果の再現性と持続性が生まれます。

次回は「営業スキル｜差別化編」を取り上げ、成果を上げるための具体的なスキルセットを解説します。

株式会社バリュー・コア・コンサルティングのご紹介

私たちバリュー・コア・コンサルティングは、成果創出型の日系総合経営コンサルティング会社です。
私たちは、机上の空論ではない、現場に根ざした実践的なコンサルティングで、IT・システム業の営業力強化と持続的な成長に貢献します。
お客様の組織が抱える本質的な課題を深く理解し、最適な解決策をオーダーメイドでご提供します。
まずは、お気軽にご相談ください。

コンサルティングサービスのご案内

• トップライン・アプローチ： 営業や紹介における「勝ちパターン」の仕組みを構築し、組織全体の営業力底上げを目指します。
• 組織価値の最大化： 経営計画や戦略立案、人事評価制度の構築、理念の浸透などを通じて、組織全体の価値を長期的に向上させます。
• 実行支援と人材育成： ワークショップ形式の研修やロールプレイングを導入し、トップセールスの思考を言語化・標準化することで、現場メンバーのスキルアップを支援します。

お客様の組織が抱える本質的な課題を深く理解し、最適な解決策をオーダーメイドでご提供します。
まずは、お気軽にご相談ください。

IT・システム業支援事例： 【IT・システム業界】顧客売上をV字回復― システム会社の”アップセル”と顧客の"売上回復”支援

▼ 研修時の感想・気付き（ワークショップ型研修）
研修受講後アンケート

本コラムの内容に関して、さらに詳しく知りたい、自社の課題について相談したいとお考えの方は、ぜひ一度、無料相談をご利用ください。
お客様の課題を丁寧にヒアリングし、最適な解決策をご提案します。

経営コンサルティングサービスのご案内

弊社（株式会社バリュー・コア・コンサルティング）では、以下5つのサービスを提供しております。

1. 総合経営コンサルティング
2. 勝ちパターン構築プログラム
3. ワークショップ型 リアル研修プログラム
4. ワークショップ型 eラーニング型 研修プログラム
5. 講演・セミナー 開催

このような課題はありませんか？

［売上・生産性を上げたい］

• 市場縮小・競合過多により、成約率・成約件数が落ちている
• 自社の強みや優位性を言語化できず、競合負けが増えている
• 若手が育たず、業績の大半をトップセールスに依存している
• 営業フローやマニュアルを整備したが、現場で使われていない
• 新規事業立ち上げに伴い、早急に育成体制を構築したい

［管理職・マネジメントを機能させたい］

• トップセールスに教育を任せた結果、組織全体の売上が下がった
• 若手育成において、従来型の指導スタイルに限界を感じている
• マネジメントが属人化し、業績や離職率に不安がある
• 管理職に任せているが、結局は社長が現場対応している

上記を社内で解決するのではなく、プロフェッショナルに相談しませんか？

SMBエキスパート企業賞｜経営コンサルティング部門受賞

株式会社バリュー・コア・コンサルティングは、
「2026年度 SMBエキスパート企業賞」として、従業員数～500名以下の『経営コンサルティング部門』で“唯一”の受賞企業となりました。
＞2026年度 SMBエキスパート企業賞（SMB Expert AWARD 100）

株式会社バリュー・コア・コンサルティングは主に、以下3つの特徴がございます

• トップライン（売上向上）アプローチ： 営業、紹介、採用、マネジメントにおける「勝ちパターン」の仕組みを構築し、組織全体の生産性底上げを目指します。
• 組織価値の最大化： 経営計画や戦略立案、人事評価制度の構築、理念の浸透などを通じて、組織全体の価値を長期的に向上させます。
• 実行支援と人材育成： ワークショップ形式の研修やロールプレイングを導入し、優秀人財の思考を言語化・標準化するとともに、研修間の実行サポートにより、現場メンバーのスキルアップを支援します。

お客様の組織が抱える本質的な課題を深く理解し、最適な解決策をカスタマイズ型（オーダーメイド）にてご提供します。
まずは、弊社研修を体感することも可能です。無料相談をお受けしますので、お気軽にご相談ください。

▼ （参考）導入成果事例集（総合経営コンサルティング・各種研修プログラム）
業種・企業別導入成果事例

▼ （参考）研修実施時の感想・気付き（ワークショップ型研修）
研修受講後アンケート

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▼ 株式会社バリュー・コア・コンサルティング 公式サイト

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