人材派遣業の売上を120%にするには？4つの要素を徹底解説 [人材派遣業①]

「営業担当者の頑張り」や「新規顧客の開拓」に注力しているにもかかわらず、売上アップに伸び悩んでいませんか？人材派遣業が持続的に成長するためには、個人の力に頼るだけでは不十分です。

私たち株式会社バリュー・コア・コンサルティングは、成果創出型の日系総合経営コンサルティング会社として、多くの企業を支援してきました。
その経験から見えてきた、売上を120%以上に引き上げるための「勝ちパターン」を、今回はご紹介します。

人材派遣業の成果を分解する「4つの要素」

人材派遣業の売上は、以下の4つの要素に分解して考えることができます。
【自社成果】 ≒ 【採用量・質】×【派遣率（マッチング）】×【成長スピード（単価）】×【人材定着（離職率）】

この4つの要素を組織全体で標準化（組織開発）することで、属人化している業務を仕組み化し、売上向上を実現するのです。

これらの要素は個別に改善するだけでなく、組織全体で一貫した体制のもとで連携させることが、持続的な成長を実現する鍵となります。
例えば、

1. 「採用」で自社のビジョンに共感した人材を獲得し、
2. 「育成」でその能力を最大限に引き出す。
3. そして、「マッチング」でその能力を活かせる最適な派遣先を提供し、
4. 「定着」を促すことで、長期的な戦力として組織に貢献してもらう。

この好循環を生み出すことが、トップラインの向上につながるのです。

この好循環を生み出すためには、まず各要素がどのような課題を抱えているかを深く理解することが重要です。

1. 採用量・質：経営の根幹を担う採用戦略の立て方

採用活動は、単に人員を増やすための業務ではありません。会社の将来像を実現するための「根幹」です。

優秀な人材を確保するための戦略を立て、効率的な採用プロセスを構築します。採用の”量”も重要ですが、採用の”質（経験者・資格保有者等）”に対する目標達成を目指します。

採用戦略〜採用力

1. 戦略的採用の実践 : 会社の理念や事業戦略に基づいた採用計画を立て、入社後の活躍を前提とした採用を行います。
2. 採用集客体制再整備 : 求人媒体やリファーラル（紹介）採用など、多様なチャネルを最適化し、質の高い母集団を形成します。採用のKPIは採用数だけでなく、「採用コスト」や「マッチングコスト」の削減も重要です。
3. 採用営業力強化 : 面接を単なる選考ではなく、自社の魅力を伝える営業活動と捉え、求職者の心をつかむスキルを磨きます。
4. リファーラル採用力 : 社員が知人を紹介したくなるような、インナーブランディングの仕組みを構築します。
5. 採用システム（マネジメント） : 採用活動の進捗や効果を可視化し、PDCAを回せる仕組みを整えます。

↓参考ノウハウ事例（採用集客体制の再整備：採用ルート一覧）

2. 派遣率（マッチング）：継続率を向上させる営業マッチング力

どれだけ多くの人材を確保しても、企業と求職者のマッチングがうまくいかなければ意味がありません。
営業の生産性を分析し、効率的なマッチングを実現するための「勝ちパターン」を構築します。マッチング力の向上は、派遣スタッフの継続率に直結します。

営業マッチング力

1. 人材把握力 : 派遣スタッフ一人ひとりのスキル、経験、志向性を正確に把握します。
2. 適正配置力 : 企業側のニーズとスタッフの希望・能力を的確に結びつけ、ミスマッチを減らします。
3. マッチング営業力強化（社内） : 営業担当者間の情報共有をスムーズにし、組織全体で最適なマッチングを追求します。
4. 業務生産性向上 : マッチングに付随する事務作業や手続きを効率化し、コア業務に集中できる環境を整えます。
5. 人材在庫マネジメント : 登録スタッフの情報を常に最新の状態に保ち、適切なタイミングで提案できるよう管理します。

↓参考ノウハウ事例（マッチング営業力強化＆業務生産性向上等）

3. 人材成長スピード（単価）：スタッフの能力向上で単価を上げる

派遣スタッフ一人ひとりのスキルや能力を向上させ、パフォーマンスを最大化させるための育成力強化を図ります。
成長を加速させるための仕組みを構築し、個人の成長が組織全体の成果につながるようにします。
これにより、派遣先への提供価値を高め、各派遣スタッフの単価を上げることが狙いです。

人材育成力

1. コンピテンシー整理 : 派遣スタッフに求められる能力や行動特性を明確にします。
2. 成長ロードマップ整備 : コンピテンシーに基づき、個々のスタッフがキャリアアップできる道筋を示します。
3. 育成カリキュラム構築 : ロードマップに沿った実践的な研修やトレーニングプログラムを作成します。
4. 人材育成力強化 : 研修を通じて、具体的なスキル（専門知識だけでなく、コミュニケーション力やマインド等も含む）を身につけるための施策を実施します。
5. 育成システム（マネジメント） : 育成の進捗や効果をデータで管理し、一人ひとりに合わせた育成を可能にします。また、派遣スタッフと関わる社員が研修カリキュラムを活用した日々のコミュニケーション（スキルアップ促進）を実行することが重要です。

↓参考ノウハウ事例（育成カリキュラム構築＆人材育成力強化等）

4. 人材定着（離職率）：離職コストをなくす組織づくりの秘訣

離職は、売上や利益の減少、追加の採用・教育コスト、組織風土の悪化など、多くの「コスト」を発生させます。
離職の根本原因を特定し、定着率を高めるための対策を講じます。

離職防止策

• 離職理由調査・分析 : 離職の背景にある本当の理由を定量的・定性的に調査し、課題を明らかにします。定着のKPIは、離職率の低下に加えて、組織エンゲージメントの向上やスタッフ満足度も重要です。
• コミュニケーションの仕組み : 上司や同僚との円滑なコミュニケーションを促すためのルールやツールを導入します。
• 定着営業力強化 : 派遣スタッフの満足度を高め、長期的に就業してもらうためのフォロー体制を構築します。
• モチベーションコントロール : 承認や称賛の文化を醸成し、スタッフのモチベーションを維持・向上させます。
• ロールモデル構築 : 活躍しているスタッフを「ロールモデル」として共有し、目標とする姿を明確にします。
• （全体）定着の仕組み構築 : 採用から育成、配置、評価までを一貫した体制で連携させ、組織全体で定着を促します。

↓参考ノウハウ事例（定着の仕組み構築の全体像）

まとめ

ここまで、人材派遣業の売上を構成する「4つの要素」と、それぞれの施策の概要について解説しました。
次回以降のコラムでは、これらの要素を一つひとつ掘り下げ、より具体的な施策について解説していきます。
次回のコラムでは、人材派遣業が直面する大きな課題の一つである「人材定着」に焦点を当て、具体的なノウハウを解説します。

株式会社バリュー・コア・コンサルティングのご紹介

私たち株式会社バリュー・コア・コンサルティングは、成果創出型の日系総合経営コンサルティング会社です。
[都内／SES（システムエンジニア派遣業）]においては、採用業務の効率化支援により、単月の採用数を100名から180名へと増加。加えて、半年以内の離職率も28％から17％へと大幅に改善しました。

机上の空論ではない、現場に根差した実践的なコンサルティングで、お客様の売上・利益向上に貢献します。

本コラムでは、私たちが持つノウハウや事例の一部をご紹介しています。
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