「なんとなく仕事が減った」が一番怖い。営業を始める前に、社長が確かめたいこと
「今回は社内で作ってみることになりまして」
もし、長く付き合ってきたお客さんからこう言われたら、どう返すでしょうか。
少し安くします、と伝える。プロに任せたほうがいい理由を説明する。あるいは、もう仕事は来ないと諦める。
僕なら、その前に聞きたいことがあります。社内で作るようになって、仕事は本当に楽になったのか。出来上がったものを使ってみて、困っていることはないのか。
値段の話を始めるのは、その後でも遅くありません。
デザイン業の倒産が増えているという記事を読み、営業を支援する立場として考えたのは、こうした取引先との会話でした。
41件という数字を、AIの一言で片づけない
東京商工リサーチの調査では、2026年度上半期、つまり4～9月のデザイン業の倒産は41件。負債1,000万円以上の集計で、前年同期の22件から増え、1989年以降の年度上半期で最多となりました。41件のうち39件は、従業員5人未満の企業です。
ただ、この数字を「AIに仕事を奪われた会社の数」と読むことはできません。
同調査では、負債額上位7社のうち5社が、住宅内装や家具などのインテリアデザインを主に手掛けていました。住宅業界の変化も取り上げられています。ここでいうデザイン業は、画像やチラシを作る会社だけではないんですね。
顧客が外注していた仕事を社内で行うようになり、受注が減った事例も報告されています。一方で、何件の倒産がAIを直接の原因としていたかを示す集計ではありません。
今回参照した中村智彦さんの記事も、AIだけでは説明できない点に触れています。僕も、そこを分けて見たいです。原因を取り違えると、会社として打つ手まで違ってしまいますから。
同じ「発注が減った」でも、聞くと話が違う
例えば、取引先が広告予算を減らした場合。必要なのは、以前と同じ制作物を少し安くすることとは限りません。限られた予算で、どの告知を残すか。何をやめるか。そこからの相談かもしれません。
社内で簡単な画像を作るようになった場合は、事情が違います。日々の更新はできるけれど、新商品の見せ方が決まらない。担当者によって文章やデザインがばらばらになる。そういう困りごとが残っているかもしれない。
取引先自身の受注が減っているなら、こちらが制作を速くしても、発注は戻らないことがあります。同じ業界のお客さんに売上が偏っていないか、自社の営業先を見直す話も必要になります。
これは原因を三つに決めつける分類ではなく、確かめるための例です。実際には、いくつかが重なっていることもあります。
「最近、AIで作っているんですか」だけでは、聞ける話が狭くなります。
「以前ご依頼いただいていた仕事は、今はどなたが担当されていますか」
「今のやり方で、時間がかかるところはありますか」
こう聞けば、AIを使っているかどうかだけでなく、相手の仕事がどう変わったかが分かります。問題なく回っているなら、無理に困りごとを作って売る必要もありません。
頼まれるものが、完成品から相談に変わることもある
ここからは、支援の形を考えるための仮の例です。
ある会社が、毎月のチラシを自社で作るようになったとします。今まで制作を頼まれていた会社が、引き続き全部を受けようとすると、話が合わなくなるかもしれません。
でも、社内で作った案を持ち寄って「この順番で伝わるか」「お客さんが気になることが抜けていないか」を一緒に確認する仕事なら、相談する理由が残る場合があります。
例えば、設備の案内なのに、最初から型番と仕様が並んでいる。営業担当者に聞くと、お客さんが気にしているのは、設置中に仕事を止める必要があるかだった。
それなら、伝える順番を変える。設置までの流れを載せる。商談で繰り返し聞かれることを紙面に入れる。
見た目を整える技術に加えて、何を確かめ、どの情報を前に出すかにも、専門家へ相談する理由があります。ただし、これは「デザインは誰でもできる」という話ではありません。仕上がりの精度や独自の表現そのものが必要な仕事もあります。相手が何を求めているかで、頼まれ方が違うということです。
社内で作ることと、外部の人に頼むことは、二者択一ではありません。日々の更新は社内で、大きな企画や仕上げは外部へ。その分担を考える仕事もあります。
もちろん、相談業務を追加すれば必ず売れるわけでもありません。相手がお金を払ってでも頼みたい内容なのかは、別に確かめます。
「何でも手伝います」では、今度はこちらが苦しくなる
制作だけでなく、営業の相談も、使った後の改善も引き受ける。言葉にすると魅力的ですが、範囲が曖昧なままでは、際限なく仕事が増えます。
月に何を何回確認するのか。修正はどこまでか。新しい制作は別料金なのか。こちらが引き受けられる仕事なのか。そこは、最初に決めておきたいです。
売上まで支援すると言う場合も、制作物だけで結果が決まるわけではありません。商品や価格、配る相手、問い合わせ後の対応にも左右されます。「売れるようにします」と一括りに約束するより、どの部分を一緒に改善するかを明らかにするほうが、相手も頼みやすいと思います。
AIを使って作業時間を減らせれば、こうした相談に時間を使いやすくなります。ただ、短くなったのは下書きの時間だけで、確認や修正が増えていたら、思ったほど余裕は残りません。
相談、制作、確認、修正まで含めて、一件にどれだけ時間がかかったか。小さな会社ほど、この確認を飛ばしたくないです。忙しくなったのに利益が減った、では続けられません。
発注する社長にも、考えてほしいこと
AIで自社制作ができるようになるのは、選択肢が増えるということです。急な案内を自分たちで直せる。小さく試してから、必要なものに費用をかけられる。助かる場面はあります。
ただ、今まで外注先が何を判断してくれていたかは、一度聞いておいたほうがいいです。
文字を並べるだけでなく、読みにくい箇所を直していたのかもしれない。商品の魅力が伝わる写真を選び直していたのかもしれない。依頼した側が意識していない仕事もあります。
自分たちで作る範囲を広げるなら、そこも誰が担当するかを決める。分からない部分だけ外部に相談する形でも構いません。
「AIでできるから全部やめる」でも、「専門家だから全部任せる」でもなく、自社で続けられる分担を考えたいです。
次の営業では、作品より先に聞きたい話がある
デザイン業の倒産増を見て、AIを使えば大丈夫とも、人にしかできない仕事なら安泰とも、僕は言えません。取引先の景気や発注の変化は、技術だけで解決できないからです。
それでも、今のお客さんが何に時間を使い、どこに費用をかけたいのかを確かめることはできます。
過去に仕事を頼んでくれた相手へ、新しい制作例を送る。その前に「最近は、どう進めていますか」と聞いてみる。その答えによって、以前とは違う提案ができるかもしれません。
BLUE LEAFでは、営業先の見直しや、相手の話から提案を組み立てるところをお手伝いしています。AIの使い方も、営業や日々の仕事の中で何を変えたいかから考えます。
「注文は減ったけれど、理由をちゃんと聞けていない」「今までの売り方が合わなくなってきた」。そんな状況なら、一度お話を聞かせてください。すぐに値下げする前に、確かめられることがあるはずです。
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参考記事：中村智彦氏「デザイン業の倒産が上半期最多、生成AIだけでは語れない小規模企業の苦境」（Yahoo!ニュース、2026年11月5日）
調査出典：東京商工リサーチ「AIの脅威が迫る『デザイン業』、上半期の倒産が過去最多」（2026年11月1日）
