テレアポで会えるのに、売れない。営業代行を使う社長が「営業の基本」を学び直す理由
「担当者さんの反応は良かったんです。でも、その後が進まなくて」
営業の話をしていると、こういう場面があります。
商品の説明はできた。質問にも答えた。見積もりも送った。それなのに、次に連絡すると「社内で検討しています」。もう一度連絡しても、返ってくる言葉は変わらない。
こんなとき、もっと上手に説明すればよかったのか。最後にもう少し強く勧めるべきだったのか。
僕なら、説明の仕方を直す前に確認したいことがあります。
その担当者さんは、社内で話を進められる状態になっていたでしょうか。
営業の求人に出てきた、ひとつの変化
パーソルキャリアが2026年11月4日に公表したdodaの調査では、営業職の求人に変化が見られました。
東京都を勤務地とする営業職求人を2022年と2025年で比べると、社内外の人と調整しながら仕事を進める「巻き込み型営業」に関連する求人は5.8％増加。2025年の募集年収中央値は、関連する言葉を含む求人が650万円、含まない求人が550万円でした。
ただし、「この力を身につければ年収が100万円上がる」という話ではありません。募集年収は求人票の提示額をもとにした数字で、実際の給与とは別です。扱う商材や専門知識などの違いもありますし、この調査だけでAIが変化の原因だと断定することもできません。
それでも、営業に何を任せたいのかを考える材料にはなります。
一人で上手に説明するだけでなく、関係する人たちの疑問や事情を整理して、決められるところまで付き合ってほしい。そんな仕事への期待が、求人にも表れているのだと思います。
「欲しい人」と「決める人」は、同じとは限らない
例えば、ある会社に業務を楽にするサービスを提案したとします。
担当者は「これがあれば助かる」と思っている。でも社長は費用が気になる。実際に使う社員は「覚えるのが大変そう」と感じている。経理の担当者は、今の支払い方法や契約との兼ね合いを確認したい。
これは架空の例ですが、小さな会社でも十分に起こる話です。
ここで商品説明の資料をもう一度送っても、話が進むとは限りません。それぞれ気にしていることが違うからです。
担当者が商品を気に入ってくれたことと、会社として買えること。その間には、まだ仕事が残っています。
「社内では、ほかにどなたが確認されますか」
「その方が気にされそうなのは、費用でしょうか。それとも使い始めてからの手間でしょうか」
こう聞けていれば、次に用意するものは変わります。立派な提案書を追加するより、費用と始め方をまとめた一枚の方が役に立つかもしれない。
担当者を飛び越えて社長に売り込む、という意味ではありません。担当者が一人で説明や調整を背負わなくて済むようにする。その手伝いも営業です。
もちろん、確認した結果「今は見送る方がいい」と分かることもあります。買わないという判断まで含めて、相手が納得して決められることが大切です。
AIに頼める準備と、相手に聞かなければ分からないこと
AIを使えば、打ち合わせのメモから確認事項を整理したり、説明資料の下書きを作ったりできます。
例えば、会社で利用を認めたAIに、扱ってよい範囲のメモを渡して、「先方が実際に話したことと、こちらの推測を分けて。次に確認したいことも整理して」と頼む。これだけでも、頭の中で混ざっていた話を見直す助けになります。
ただ、AIが出した「社長は費用を心配しているはず」を、そのまま事実にしてはいけません。本当は費用より、以前の導入で社員が苦労したことを気にしているかもしれない。
そこは、本人に聞かなければ分からないんです。
AIで準備の時間を減らせたら、その分だけ相手の事情を聞ける。聞けたことをもとに、また提案を直せる。僕は、この使い方に営業の可能性を感じています。
資料の枚数を増やすためではなく、話の食い違いを減らすために使う。忙しい会社ほど、その差は小さくありません。
アポを取る人と、商談する人の間でも話は止まる
これは、お客さんの社内だけの話ではありません。営業する側にもあります。
電話では、ある困りごとに興味を持ってもらってアポが取れた。ところが訪問した担当者は、その話を知らず、会社紹介から始めてしまう。
お客さんからすれば、「聞きたかったのは、その話ではないんだけど」となります。
アポを取った人が、何を話したら反応が変わったのか。相手は何を知りたくて時間を取ってくれたのか。商談の担当者がそこから話を始められるだけで、会う意味が変わります。
逆に、訪問して初めて分かったことも、電話をする人へ返したい。価格が気になると言っていたけれど、詳しく聞くと納期への不安の方が大きかった。そう分かれば、次の電話で確かめることも変わります。
誰か一人の営業力に任せていると、こうした発見がその人の中だけで終わってしまう。それは、もったいないですよね。
社長の経験を、ほかの人も使えるようにする
BLUE LEAFでは、営業先を考え、電話で接点をつくるところから、商談の進め方や営業担当者の育成までお手伝いしています。案件に応じて現場に同行し、お客さんの反応や普段の仕事も見せていただきます。
同行すると、こちらが教わることも多いです。ベテランの方が何気なく聞いた一言で、お客さんが話し始める。社長が説明を切り上げたタイミングにも、ちゃんと理由がある。
その判断を「さすがですね」で終わらせず、なぜそうしたのかを一緒に振り返る。新人が次の商談で試せる形にする。アポインターにも伝える。必要なら、準備や振り返りにAIを使う。
営業代行、コンサルティング、研修を別々に考えるより、実際の仕事の流れに合わせて支援した方が役に立つ場面があります。
アポが足りないのか。会えているのに提案が合っていないのか。それとも、社長しか話を進められないのか。まず、どこで止まっているのかを見たいんです。
「もっと電話を増やしましょう」と言う前に、今ある商談を一つ、一緒に振り返る。その方が、やるべきことが見つかる場合もあります。
営業の相談というと、こちらからも何か売り込まれそうに感じるかもしれませんが、僕も押される営業は苦手です（笑）。
「この案件、なぜ進まないんだろう」という相談からで大丈夫です。差し支えない範囲で今の状況を聞かせてください。
営業の進め方や体制について、オンラインで相談する
出典：転職サービス「doda」「営業職求人に見る、『個人完結』から『巻き込み型』への変化の兆し」
パーソルキャリア発表（2026年11月4日）
