チャットだけで決めない営業 オンライン商談が信頼と単価を変える理由
「よし、新規営業を始めよう」
そう決めて、パソコンを開く。けれど、最初にどの会社へ連絡すればいいのかが分からない。
紹介で仕事が来ていた会社なら、ここで手が止まるのも無理はありません。これまでは、お客様や知人が「この会社なら大丈夫」と先に伝えてくれていた。そのひと言がないところから、関係をつくるわけです。
営業用の立派な資料をつくる前に、決めておきたいことがあります。
誰の、どんな困りごとなら、初めてのお取引でも役に立てそうか。
今回は、店舗の小さな修繕を請け負う会社を例に、最初の1件までを考えてみます。実際のお客様の事例ではなく、進め方を説明するための例です。業種が違っても、自社の仕事に置き換えて読んでみてください。
最初に見るのは、営業先の一覧ではなく過去の仕事
この会社が「建物のことなら何でもできます」と電話しても、相手は何を相談すればいいのか迷います。
そこで、過去に受けた仕事を振り返ります。
たとえば、店舗のドアの不具合を、営業への影響が少ない時間に直した仕事。お客様が助かったのは、修理ができたことだけではなく、お店を長く閉めずに済んだことかもしれません。
まず一つ、利益が残り、無理なく対応できて、もう一度受けたい仕事を選ぶ。そして「何に困っていたか」「なぜうちに頼んだか」を思い出してみる。分からなければ、以前のお客様に聞いてみてもいい。
僕なら、この話を聞かずに営業先を何百社も集めることはしません。会社案内に書いてある強みと、お客様が実際に頼む理由は、案外違うからです。
まず10社。「なぜここに連絡するか」を言える相手を
例の修繕会社なら、対応できる地域の店舗を候補にします。ただし、近くにあるから全部電話する、ではありません。
自社が扱える設備のある店舗か。自分たちの人数で対応できる規模か。連絡先は事業用に公開されているか。ホームページなどで分かる範囲を調べ、まず10社ほど書き出してみます。営業連絡を断っている窓口は使いません。
ここで「古そうな建物だから困っているはず」と決めつけないこと。見た目だけでは分かりませんし、付き合いのある業者さんがいるかもしれない。調べるのは、相手を知るための準備までです。
同時に、初回に引き受ける仕事の範囲も考えます。ドア一か所の補修なのか、まず現地を確認して見積もりを出すのか。出張や調査に費用がかかるなら、その条件も先に決めておく。
「とにかく安くします」より、「この範囲なら、この条件で対応できます」の方が、初めての相手も判断しやすくなります。
電話の目的は、会社紹介を最後まで聞いてもらうことではない
最初の電話では、相手は忙しいところへ突然連絡を受けています。創業年から説明する時間は、なかなかもらえません。
たとえば、こんな入り方です。
「突然のお電話失礼します。近隣で店舗の小さな修繕をしている〇〇です。営業中の作業を避けたい補修などもご相談いただいています。設備の修理をご担当の方に、短くご案内してもよろしいでしょうか」
何をしている会社で、何の用件なのかは隠さない。そのうえで、相手の仕事に関係する話から入ります。対応できないことを、関心を引くために言うのはもちろん駄目です。
担当の方につながっても、その場で訪問を押し切る必要はありません。
「修繕は、いつも決まった会社さんにお願いされていますか」
そこから、「小さな補修だと頼みにくい」「急ぎのときだけ困る」といった話が出れば、もう少し聞く理由ができます。
困っていなければ、そういう会社だったということ。話を聞いてくれたお礼を伝えて終えます。断りを押し返す言葉を覚えるより、必要としてくれる相手を探す方に時間を使いたいですね。
会えたら、「何ができますか」より「前回どうしましたか」
訪問すると、つい「せっかく来たので全部説明しよう」となります。でも、相手が知りたいのは、自分の困りごとを頼めるかどうかです。
「最近、修理で困ったことはありましたか」
「そのときは、どう対応されたんですか」
実際にあった出来事を聞くと、話が具体的になります。「何かお困りではありませんか」だけでは出てこなかった、待ち時間や担当者の負担が見えてくることもあります。
質問を順番に読み上げる必要はありません。相手が「工事中にお店を閉めるのが困る」と話したら、そこを聞く。閉められない時間帯なのか、何日もかかるのが困るのかで、提案は変わります。
話を聞いた後は、「では、修理そのものより、お店を止めずに済むかが気になるんですね」と確かめる。ここが違っていたら、見積もりを急いでもやり直しです。
見積もりは、出す前に「次」を決めておく
話が合えば、今回頼める範囲を提案します。全部の取引を切り替えてもらうのではなく、今困っている一か所からでも構いません。
作業の範囲、金額、日程、含まれない作業。相手が社内で確認する必要があるなら、誰と相談して決めるのかも聞いておきます。今の担当者だけで決められるとは限らないからです。
そして、見積もりを送る前にひと言。
「金曜日にお送りします。来週の火曜日あたりに、一度ご確認の連絡をしても大丈夫ですか」
送りっぱなしにして、返事を待ち続けない。かといって、毎日催促もしない。次に話す時期を一緒に決めます。
確認の連絡も、「決まりましたか」だけだと答えにくいものです。「作業範囲や日程で、確認しておきたいことはありますか」と聞く。金額が合わないのか、今は必要がないのか、社内の確認待ちなのか。理由が違えば、こちらがすることも違います。
依頼が決まったら、合意した範囲を文面で残す。後から追加の作業が出た場合は、その条件を改めて相談します。最初の受注だからと、何でも引き受けて赤字にしてしまっては続きません。
最初の10社で売れなくても、残すものはある
誰に連絡したか、何と言われたか、次に何をするか、いつ連絡するか。最初は、これを手元の表に残せれば十分です。
担当者と話せていないのか。話せたけれど、必要がなかったのか。困っているのに、提案が合わなかったのか。この三つを全部「営業がうまくいかなかった」で片づけると、次も同じことを繰り返してしまいます。
10社は始めるための目安で、市場に需要があるかを断定できる数ではありません。聞けた反応から、相手の選び方や伝える内容を直して、もう一度試す。最初の1件が取れたら、「なぜ頼もうと思ったのか」も聞いておく。その答えが、次の営業の材料になります。
調べた情報をまとめたり、面談後のメモを整理したりする作業には、AIも使えます。ただ、お客様の事情をどう受け止めるか、どこまで約束するかは、人が考える仕事です。機密情報の扱いにも気をつけながら、準備の手間を減らすところから任せればいいと思います。
最初から営業の仕組みを全部つくろうとすると、なかなか始められません。まず、次に声をかける会社と、そこで確かめたいことを決める。それなら、明日の予定に入れられます。
BLUE LEAFでは、誰に声をかけるかを考えるところから、電話の伝え方、商談で聞くこと、提案後の振り返りまで、一緒に進めています。営業代行を頼むか、自分たちで始めるかも、最初から決めなくて構いません。
「うちの場合、最初はどこに声をかけたらいいだろう」
その相談から、お聞かせください。今までどんな仕事をしてきた会社なのかを伺いながら、無理なく始められる方法を考えましょう。
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