沖縄でテレアポ代行を考える社長へ。アポ率3％、商談の約3分の1が受注につながった営業の進め方

100件電話して、会う約束ができたのは3件。

この数字を聞くと、「97件も断られたの？」と思うかもしれません。営業をしたことがなければ、そう感じるのも自然です。

ただ、今回お伝えしたいのは、問い合わせをくださったお客様への電話ではありません。これまで接点のなかった企業へ、こちらから連絡した沖縄県内のお客様の事例です。

面談の約束につながる割合は、だいたい3％。さらに、その約束のうち、およそ3分の1が実際の受注につながっています。

この二つの割合を、電話100件に置き換えて単純に計算すると、約3件の商談から約1件の受注が生まれる計算です。毎回100件で必ず1件売れるという意味ではありませんが、面識のなかった会社が取引先になるまでの流れとして見ると、数字の印象は変わるのではないでしょうか。

3％を見るときは、その先まで見てほしい

電話で会う約束を取りつけることを「アポイント獲得」、その割合を「アポ率」と呼びます。

3％が高いか低いかは、扱う商品、電話をかける相手、割合の計算方法によって変わります。電話をかけた全件数で数えるのか、担当者と話せた件数で数えるのかでも違います。だから、数字だけを並べて優劣を決めることはできません。

今回、僕が手応えを感じているのは、会えた相手の約3分の1が注文してくださっている点です。約束の件数に加えて、その後の取引まで確認できています。

例えば、営業担当が無理をして面談だけ取りつけても、訪問先で「話を聞くだけのつもりでした」と言われれば、お互いの時間を使って終わってしまいます。現場の仕事も抱える少人数の会社なら、商談に出向く時間も貴重です。

もちろん、受注が取れれば何でもよいわけではありません。営業にかかった費用と、商品を届けた後に残る利益が見合うかも確認します。継続取引になる商品と、一度きりの注文が中心の商品では、営業にかけられる費用も違います。

今回の結果は、お客様が魅力のある商品・サービスを持っているからこそのものです。同じ電話の仕方をすれば、どんな会社でも同じ数字が出るとは考えていません。

そのうえで、必要としてくれる相手に、伝わる入口から話を届ければ、まったく新しい取引先をつくれる。そこに、この事例の意味があると思っています。

最初の仕事は、電話をかける相手を考えること

沖縄でテレアポ代行を探している方の中には、「とにかく電話をかけてくれる人が欲しい」という方もいらっしゃると思います。

ただ、誰に何を話すかが曖昧なまま件数を増やしても、断られる理由が分からないまま終わってしまいます。

僕らが最初に伺うのは、商品の特徴に加えて、これまでのお客様が何に困り、なぜ選んでくださったのかという話です。社長が「うちでは普通ですよ」と思っている対応が、お客様にとっては頼む理由になっていることもあります。

例えば、設備の修理を扱う会社なら、「修理できます」だけでは、すでに付き合いのある業者を変える理由になりません。一方、店舗の営業に支障が出にくい時間帯を相談できるなら、そこを必要としている相手はいるかもしれない。

これは説明のための例ですが、こうして「どんな会社なら話を聞いてくれそうか」と見当をつけます。その見当が合っているかを、実際の電話で確かめていきます。

僕らが行うテストマーケティングとは、こうした小規模な営業の試運転です。商品を広く売り出す前に、相手と伝え方を確かめる仕事、と考えていただくと分かりやすいと思います。

最初の100〜200社から、次の営業を変える

お話を伺ったら、連絡先の候補をまとめ、電話で伝える内容を用意します。まずは100〜200社ほどに働きかけて、反応を見ます。

この段階では、会う約束が取れたかどうかだけで判断しません。

担当者につながる前に終わった電話と、担当者が内容を聞いたうえで断った電話では、見直すところが違います。「今は必要ない」という返事も、来月なら必要なのか、すでに他社へ頼んでいるのかによって、その後の対応が変わります。

興味を持ってもらえた電話についても、どの話から質問が増えたのかを振り返ります。価格の安さに反応したのか、手間が減ることに関心があったのか。そこを確かめると、次に伝える内容が具体的になります。

反応のよかった業種へ少し対象を寄せる。説明の順番を変える。関心を持たれなかった話は短くする。そうして、もう一度試します。

100〜200社の結果だけで市場全体の答えが出るわけではありません。たまたま時期が合った可能性もあります。小さな試行で得た手応えを、次の営業で確かめながら広げていきます。

最初から正解を言い当てるより、お客様の反応を受けて直せる方が、僕は信頼できる営業だと思っています。

電話をする人だけ増やしても、社長が忙しくなることがある

人手不足の会社で気をつけたいのは、面談が増えた後です。

日程調整、商談の準備、見積もり、商談後の連絡。それを全部社長が引き受けると、新しい仕事を取るほど、今の仕事が回らなくなることがあります。

そこで、AIに任せられる準備作業を組み合わせます。

例えば、公開されている企業情報を調べて、訪問前に読む短い資料を作る。電話の記録から、相手が関心を持ったことと、次に確認することを整理する。商談後には、担当者のメモをもとに、お礼や追加説明の文章を下書きする。

こうした作業なら、白紙から人が全部用意する負担を減らせます。内容を確認したうえで使うことが前提ですが、営業と現場を兼任している人の助けになります。

AIが相手の事情を想像して、事実のように書いてしまうことには注意が必要です。分からない納期や料金は勝手に埋めず、確認事項として残す。顧客情報も、利用するサービスや社内のルールを確認して扱います。

僕らが目指すのは、電話の件数だけ増やすことではありません。新しく出会ったお客様に、少人数でもきちんと対応できるところまで整えることです。

AIをどこで使えるか見当がつかない方は、20問で分かる無料AI社員採用診断も、仕事を振り返るきっかけにしていただけます。

営業の結果を、会社に残したい

BLUE LEAFでは、営業の進め方を考えるところから、実際に電話をして反応を確かめ、改善するところまでお手伝いしています。

外部に営業を頼んでいる間に、どんな会社が関心を持ったのか、何を伝えると話が進んだのかが残れば、後から自社の社員が担当するときにも使えます。電話で繰り返し聞かれた質問は、Webサイトや提案資料の説明を直す材料にもなります。

社長だけが知っていた商品のよさが、別の担当者にも伝えられるようになる。営業代行を利用するなら、そうした変化も残したいと考えています。

今回のアポ率約3％、そのうち約3分の1が受注という結果も、一つの事例です。成果をお約束する数字ではありません。ただ、「うちの商品も、まだ出会っていない会社に必要とされるかもしれない」と考える材料にはなるはずです。

月3社まで、無料で営業の相談をお受けしています

「沖縄でテレアポ代行を頼みたいけれど、うちの商品に合うのか分からない」「営業担当を採用する前に、できることを考えたい」。そんな段階からご相談いただけます。

無料の営業相談は、月3社限定でお受けしています。

なお、営業の仕事をしていますが、僕自身、無理に押す営業は好みません。「ちょっと相談しただけなのに、気づけば契約の話になっていた」という展開は目指していません。電話をかける仕事の相談だからといって、相談後にこちらから電話をかけ続ける作戦でもありませんので、ご安心ください（笑）。

まずは、どんな商品を、今どんなお客様に届けているのかを聞かせてください。新しく電話をする方法が合うのか、以前のお客様への連絡から始めた方がよいのかも含めて考えます。

ご相談はBLUE LEAF公式サイトからお問い合わせください。TAKAのランサーズプロフィールからも受け付けています。

まだ御社を知らない会社へ、最初に何と声をかけるか。その一言を考えるところから、ご一緒できます。