世界を支える「見えない巨人」（8）強靭なサプライチェーンと中小企業の役割
導入部：現状維持は後退の始まり
日本の中小製造業は、長らく低収益という構造的な課題に苦しんでいます。それに加え、昨今の円安や材料費の高騰、激化する価格競争、そして従業員の高齢化と深刻な人材不足など、取り巻く環境は年々厳しさを増す一方です。
本稿は、日々の資金繰りや人材不足に追われながらも、自社の未来を本気で変えたいと願うすべての中小製造業経営者のために書かれたものです。
インフレが進行する現代において、「現状維持（価格据え置き）」は実質的な「後退」を意味します。「値上げ」と「生産性向上」を同時に実現しなければ、従業員の給料すら守れない時代になっているのです。もはや、従来のコスト削減努力だけでは限界があります。生き残るためには、事業のあり方そのものを変える「変革」こそが唯一の道です。
本稿は、この絶望的な状況を打破し、未来をその手に取り戻すための、極めて実践的な変革の羅針盤です。経営の土台固めから未来志向の成長戦略までを網羅した、4つのステップを順に解説していきます。
Step 0. 経営の土台を固める：経営者が守るべき基本ルール
あらゆる変革は、トップマネジメントから始まります。戦略を実行する前に、まず組織が適切に機能するための「土台」を固めることが絶対条件です。このステップでは、経営者自身が守るべき5つの基本ルールを確立します。
• 経営者の守るべきルールとは: 従業員だけでなく、経営者自身も従うべきルールが存在するという認識を持つこと。これが全ての規律の出発点となります。
• リーダーシップのルール: 既存のやり方を捨てて「変革」を起こすという明確な方向性を示し、限られた人材という経営資源をどこに集中させるかを決定。社員の共感を得ながら前進するリーダーシップを発揮します。
• 組織マネジメントのルール: 各階層の役割や権限を明確化し、組織が効果的に機能する体系を構築します。「社長が直接指示し、管理職が機能しない」といった暗黙のルールを排除します。
• コミュニケーションルール: 活発な「報連相」を促進し、組織成立の三要素（共通目的、貢献意欲、情報共有）を円滑にする仕組みを意図的に設けます。
• 方針管理、方針展開のルール: 「3年後に生産性を50%アップする」といった経営方針を、具体的な部門目標やアクションプランにブレークダウンし、着実に実行させます。
これらは、経営者が独裁的に組織を支配するためのルールではありません。ISO9000の規格が「製品の品質保証」から「品質マネジメント」へと重点を移したように、明確で効果的なマネジメント体制を構築し、戦略を実行できる強い組織を作るための基盤となるものです。
Step 1. 現状を直視する：収益性改善への応急処置
次に、自社の足元を固めるため、即時着手すべき「応急処置」を断行します。これは、会社の財務とオペレーションの健全性を客観的な数値で正確に理解するための不可欠なステップです。
このステップでは、以下の活動に集中します。
• 自社の現状を数値で把握する: 財務状況や労働生産性、価格転嫁率などをデータで正確に把握し、課題を明確化します。
• 当面の収益性改善策: 無駄な経費の削減や在庫管理の最適化など、即効性のある施策を実行します。
• ムダ取りによる全体最適化: 個別工程の改善（部分最適）に留まらず、工場全体のモノと情報の流れを円滑にし、リードタイム短縮や生産性向上を目指します。
ここで重要なポイントは、もはや「コスト削減」には限界が来ているという冷徹な事実です。「乾いた雑巾はもう絞れない」のです。このステップで明らかになる決定的な事実は、利益を上げる「黒字企業」と苦しむ「赤字企業」の差は売上規模ではなく、コスト増を適切に価格に転嫁できるか、すなわち「値決めへの執着」にあるという点です。
この「値決め」の課題こそ、後のStep 3で詳述する、コスト競争から脱却し独自の価値を創造する差別化戦略によって根本的に解決すべき経営の核心です。
Step 2. 変化に負けない体質を作る：経営の基礎体力強化
応急処置で足元の課題に対応した後は、外部環境のいかなる変化にも耐えうる「経営の基礎体力」を強化します。これは、組織の筋肉を鍛え、長期的な変革に備えるための重要なフェーズです。
このステップでは、以下の基盤を構築します。
• 日常管理のしくみ（PDCA）の定着: 現場で日々発生する課題を確実に解決し、改善サイクルを回す仕組みを定着させます。
• 自社の強みを探る: SWOT分析や、過去の受注案件を分析する「図面分析」などを通じて、客観的で根拠のある自社の強みを明確にします。
• 自立型人材の育成: 指示待ちではなく、自ら考えて行動できる人材を育成するための教育体系を構築し、モチベーションを管理します。
• 外部資源の有効活用: 補助金や助成金、大学や公的研究機関との産学官連携などを積極的に活用し、自社の経営資源を補います。
このステップは、短期的な収益改善と、未来を創るための長期的な戦略変革とをつなぐ「橋渡し」の役割を果たします。ここで見出された自社の「強み」は、次のステップでどの成長戦略を選択すべきかを決定するための、最も重要な判断材料となります。
Step 3. AI時代を勝ち抜く：未来を創るための「変革」戦略
最後に、AI時代を勝ち抜き、持続的な成長を実現するための長期的な「変革」戦略を構築します。この戦略のゴールは、「顧客の方から『高くてもいいから、あなたにお願いしたい』と言われる状態」を意図的に作り上げることです。
そのための核心的なコンセプトは以下の通りです。
• 3つの成長モデル: 自社の強みに合わせ、最適な成長モデルを選択し、経営資源を集中させます。
◦ファブレス・企画提案型: 考える付加価値の最大化
設計・開発・企画に特化し、製造はパートナーと連携
→ 考える付加価値の最大化
◦スマートファクトリー・省人化型: 「スピードと効率」の最大化
ロボット・IoT・AIを駆使し、24時間稼働と超短納期を実現
→「スピードと効率」の最大化）
◦熟練技能×デジタル武装型: 「人」と「デジタル」の融合
多品種少量生産のアナログ技術を、AIやデジタルで補完・継承する
→「人」と「デジタル」の融合
• 差別化戦略: 従来のコスト競争から脱却し、独自の価値を提供することで「価格転嫁」を実現する力を養います。
• AI・DXによる組織変革: 熟練技能者の「暗黙知」をAIで「形式知」に変え、「技術承継」問題を解決します。また、間接業務を自動化し、全社的な「生産性革命」を断行します。
• 攻めのデジタルマーケティング: 待ちの営業スタイルを脱し、Webサイトやデジタルツールを駆使して、自社の技術を必要とする顧客を効率的に見つけ出す仕組みを構築します。
このステップを通じて、単なる下請けではなく、顧客にとって不可欠なパートナーとしての地位を確立することを目指します。
経営者への提言：今、中小製造業が本当に注力すべき3つの変革
これまでのステップを踏まえ、中小製造業の経営者が今すぐ取り組むべき、最も重要な3つの変革を提言します。
1. 意識改革：「安く作る」から「価値を認めてもらい、適正価格で売る」へ
もはや「乾いた雑巾を絞る」ようなコスト削減努力には限界があります。今、求められているのは、自社の価値を顧客に正しく伝え、適正な価格で販売する「値上げ力」です。これは単なる便乗値上げではありません。
例えば、不良率ゼロに近い製品を提供して顧客の検査コストを削減したり、耐久性の高い素材を提案してメンテナンス費用を下げたりするなど、顧客の「トータルコスト」を削減する価値提案を行う力です。
図面通りに安く作る「下請け体質」から脱却し、設計段階からVA/VE提案を行う「フロントローディング」に参画するパートナーへと意識を変革する必要があります。
2. デジタル武装：「人の知恵」を資産に変え、生産性を革命する
熟練技能者の高齢化による「技術承継」は、待ったなしの経営課題です。この課題を解決する鍵がデジタル武装です。
AIを活用すれば、ベテランの頭の中にしかない勘やコツといった「暗黙知」を、誰もが検索・活用できる「形式知」へと変換し、いわば誰もが頼れる「デジタルベテラン」を社内に構築できるのです。
さらに、見積もり作成や日報入力といった間接業務をAIやRPAで自動化することで、社員は「知恵を絞る」「お客様を喜ばせる」といった、人間にしかできない高付加価値な仕事に集中できるようになります。これこそが、中小製造業が目指すべき「生産性革命」です。
3．未来起点の発想：「5年後のありたい姿」から逆算して今を計画する
「去年の売上から数パーセント増」といった現状の延長線上で計画を立てる「フォアキャスティング（積み上げ型）」では、ジリ貧の未来しか待っていません。
発想を転換し、「5年後に従業員の平均年収をいくらにしたいか」「利益率を何パーセントにしたいか」といった理想の未来像（ありたい姿）をまず描き、そこから逆算して「今、何をすべきか」「何を捨てるべきか（断捨離）」を考える「バックキャスティング思考」を取り入れるべきです。
これは、人をコストではなく資本と捉える「人的資本経営」そのものです。「利益が出たら給料を上げる」のではなく、「理想の給料を払うために、必要な利益目標を設定する」という未来起点の計画こそが、会社を成長軌道に乗せる羅針盤となります。
まとめ：変革への第一歩を踏み出す
中小製造業が直面する課題は、決して小さなものではありません。しかし、本稿で示したように、変革への明確な道筋は存在します。
未来は、誰かが与えてくれるものではありません。本稿で示した4つのステップは、未来を自らの手で設計図に描き、そして作り上げるための具体的な道具です。最初のハンマーを振り下ろすのは、経営者であるあなた自身です。
高崎ものづくり技術研究所では、Step0～Step3までの各ステップを
社員の皆さんと一緒に考え行動するための支援を致します。
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