営業は会ってナンボ？？

「営業は会ってナンボ」の常識が会社を蝕む。移動時間をゼロにし

「営業なら、まずは顔を出して誠意を見せろ」
「足で稼いでこそ、一人前の営業マンだ」

もしあなたが、あるいはあなたの会社の経営層がまだそんな「昭和の美徳」を信じているとしたら、警告させてください。その価値観こそが、今の時代、企業の生産性を著しく阻害し、現場の営業マンを疲弊させている最大の原因です 。

今回は、なぜ今「訪問しない営業」へシフトしなければならないのか。その本質的な理由をお伝えします。

1. 「移動時間」という名の、目に見えない大赤字

多くの営業マンが「忙しい」と口にします。しかし、その内訳を精査すると、驚くほど多くの時間が「移動」に消えています 。
特に地方や広いエリアを担当している場合、1日3件の訪問のために往復4時間を費やすことも珍しくありません。

計算してみてください。

1日4時間 × 月20日 ＝ 年間で約1,000時間


この1,000時間をすべて「顧客との接触時間」に変えられたらどうでしょうか？

ここで説明する手法を導入すれば、1日の有効接触数は3〜5倍に跳ね上がります 。移動時間をゼロにすることは、単なる手抜きではなく、成約を最大化するための「投資」なのです 。

2. 「会わないと売れない」は単なる思い込みである

「高額商品は会わないと決まらない」「信頼関係は対面でないと築けない」
これらはすべて、仕組みを持っていない人の「思い込み」です。

私は実際に、電話やメールなどの非対面営業だけで数千万、数億円という商材のプロジェクトを動かしてきました 。
重要なのは「会うか会わないか」ではなく、「顧客の課題をいかに正確に引き出し、論理的に納得できる解決策を提示できるか」という点に集約されます 。

対面営業では、良くも悪くも「愛嬌」や「雰囲気」で誤魔化せてしまう部分があります。しかし、非対面営業ではそれが通用しません。だからこそ、「売れる台本と仕組み」という武器が必要になるのです 。

3. 誰でもベテラン級の成果を出せる「型」の威力

私が指導してきた延べ400人以上の営業マンの中には、新人もいれば、営業未経験から転属してきた人もいました 。
彼らが短期間で成果を出せた理由は、根性論ではなく「再現性のある型」を徹底したからです 。

• 誰にアプローチすべきか（ターゲットリスト作成）
• 窓口をどう突破するか（フロントトーク）
• どうやって課題を顕在化させるか（ヒアリング設定）
• 断り文句にどう切り返すか（カウンタートーク）

これらを体系化した「仕組み」さえあれば、個人のセンスに頼らずとも、全国どこからでも成約を勝ち取ることが可能になります 。

4. 今日から捨てるべき「古い常識」

もしあなたが「今のやり方では限界だ」と感じているなら、まずは「営業は会うのが当たり前」という呪縛を解いてください 。

人手不足が深刻化するこれからの時代、1人の営業マンがカバーすべき範囲は広がり続けています 。限られたリソースで生き残るためには、ITを駆使する前に、まず「営業のプロセス」そのものを再設計しなければなりません 。