40.競合が逆立ちしても真似できない！中小企業のための「独自のポジショニング」の描き方

皆様、こんにちは。株式会社吉和の森八戸web制作集客の森和吉です。

前回（第39回）は、自社の「本当の強み」は経営者の頭の中ではなく、お客様の生の言葉（アンケート）の中にこそ眠っているというお話をしました。3つの質問を使って集めた言葉は、未来の「濃い見込み客」を惹きつける最強の武器になるということでしたね。

さて、自社の本当の強みが見えてきたら、次に取り組むべきは、それを市場の中でどう位置づけるか、つまり「ポジショニング」です。

多くの経営者様が「ライバルが多くて価格競争に巻き込まれてしまう」「相見積もりばかりで利益が残らない」と悩まれていますが、その原因のほとんどは技術や商品の質ではなく、このポジショニングの失敗にあります。今回は、中小企業が大手や競合を出し抜き、独自の立ち位置を築く方法をお伝えします。

大手の真似をして「ナンバーワン」を目指してはいけない

中小企業が陥りがちな一番の罠は、大企業や資金力のあるライバルと同じ土俵に上がり、「安さ」や「スピード」「品揃えの豊富さ」で勝負してしまうことです。

大手の真似をして同じアリーナで「ナンバーワン」を目指そうとすれば、必ず体力（資金）の削り合いになり、中小企業は疲弊してしまいます。私たちが目指すべきは、誰もいない独自の立ち位置（ポジショニング）を見つけ、そこで戦うことです。

ポジショニングの作り方：「誰の」「どんな悩み」に特化するか

独自のポジショニングを描くためのヒントは、前回お伝えした「お客様のアンケート」の中にあります。お客様が本当に価値を感じてくれた部分を軸にして、ターゲットを極限まで絞り込むのです。

たとえば、地元の工務店が「家を建てるなら〇〇工務店」と宣伝しても、大手ハウスメーカーの広告に埋もれてしまいます。
しかし、過去に喜んでくれたお客様の声をヒントにして、
「『アレルギーを持つ子供が安心して深呼吸できる自然素材の家』なら〇〇工務店」
「『車好きの夫が週末ガレージに引きこもれる趣味の家』なら〇〇工務店」
というように、特定の誰かの悩みに鋭く特化させたらどうでしょうか。

ターゲットを絞ると「他のお客様が逃げてしまうのでは？」と怖がる経営者様も多いですが、実際はその逆です。エッジが効いているからこそ、「まさに私のための会社だ！」とお客様から強烈に選ばれるようになり、相見積もりや価格競争から完全に抜け出すことができるのです。

まとめ

競合が逆立ちしても真似できない強みとは、莫大な資金力でも最新設備でもありません。
「特定の誰かのために、自分たちにしか提供できない価値（ポジション）を明確にすること」です。

ぜひ、自社の強みを必要としているのは「どんな悩みを持った、どんな人なのか」を深掘りし、自社だけの「独自の陣地（ポジショニング）」を描いてみてください。

このコラムでは、WebやSNSが苦手な方にもわかりやすく、集客につながる考え方や実務のヒントをお伝えしていきます。青森・八戸をはじめ、地域で事業を続ける方にとって、少しでも前向きな一歩につながればうれしく思います。