購買行動の科学のコラム一覧（2ページ目）

【購買行動の科学(19)】自己奉仕バイアスとは？「手柄は自分、失敗は他人」という心の癖を、信頼構築の武器に変える [④受容状態の形成]

前回の　「自己肯定化理論」　では、あらかじめ別の価値観を認めることで、耳の痛い話への防衛反応を解く手法を学びました。しかし、営業現場では「提案が通ってプロジェクトが動き出した後」にも、特有の心理...

2026-04-27 購買行動の科学

【購買行動の科学(18)】自己肯定化理論とは？顧客の「プライド」を守り、耳の痛い提案を客観的に受け入れさせる技術 [④受容状態の形成]

前回の　「説得知識モデル」　では、顧客が「売り込まれている」と察知した瞬間に防御反応が作動することを学びました。営業において、現在の非効率さを指摘したり、変化を促したりする言葉は、顧客にとって「...

2026-04-24 購買行動の科学

【購買行動の科学(17)】説得知識モデルとは？「下心」を察知した瞬間に閉ざされる、顧客の心のシャッターをどう開けるか [④受容状態の形成]

前回の　「両面提示効果」　では、あえて欠点を伝えることで信頼を勝ち取る手法を学びました。情報を透明にすることが、提案を受け入れてもらうための第一歩となります。しかし、営業現場にはさらに高い壁が...

2026-04-23 購買行動の科学

【購買行動の科学(16)】両面提示効果とは？あえて「欠点」をさらけ出し、顧客の心理的防御を無効化する技術 [④受容状態の形成]

前回の　「認知的不協和」　をもって、現状の停滞感を打破する「STEP 3」が完了しました。顧客は今、　「このままではいけない」という変化の必要性　を感じています。しかし、いざ具体的な解決策を提案しよ...

2026-04-22 購買行動の科学

【購買行動の科学(15)】認知的不協和とは？矛盾を解消する「正当化」を設計し、顧客の納得感を最大化する技術 [③現状認識の転換]

「STEP 3：現状認識の転換」もいよいよ最終回です。これまで、カマス効果や各種バイアスを通じて、顧客の停滞感を打破する手法を学んできました。しかし、最後にもう一つ、　顧客を自発的な行動へと導く　強...

2026-04-21 購買行動の科学

【購買行動の科学(14)】サンクコストバイアスとは？「もったいない」が利益を奪う。過去の投資を断ち切り、未来の決断を促す技術 [③現状認識の転換]

前回の　「正常性バイアス」　では、危機を過小評価する心のブレーキについて解説しました。しかし、顧客が現状の課題を認識したとしても、なお「止めるわけにはいかない」と不合理な継続を選んでしまう場合が...

2026-04-20 購買行動の科学

【購買行動の科学(13)】正常性バイアスとは？沈みゆく船のラウンジに留まる顧客を、いかに「変革」へと動かすか [③現状認識の転換]

前回の　「現状維持バイアス」　では、新しい選択肢が優れていても今の状態を維持しようとする心理を解説しました。しかし、営業現場でさらに深刻なのは、顧客が「明らかに危機的な状況」に　直面しているにも...

2026-04-17 購買行動の科学

【購買行動の科学(12)】現状維持バイアスとは？「今のままで」という強力な引力を断ち切り、決断のデフォルトを書き換える技術 [③現状認識の転換]

前回の「カマス効果」では、過去の失敗体験が作り出す「見えないガラス板」を取り除く重要性を解説しました。しかし、たとえ過去のトラウマがなかったとしても、人間には　「新しい選択肢が明らかに優れていて...

2026-04-16 購買行動の科学

【購買行動の科学(11)】カマス効果とは？過去の失敗が作り出す「見えないガラス板」を取り除き、停滞した商談を動かす技術 [③現状認識の転換]

前回の「確証バイアス」をもって「STEP 2：信頼の初期形成」が完了しました。顧客はあなたを「自分の良き理解者」として認め、話を聞く土壌が整っています。しかし、ここからが商談の本番です。いざ提案を進...

2026-04-15 購買行動の科学

【購買行動の科学(10)】確証バイアスとは？「見たいものだけを見る」顧客の脳を味方につけ、納得を加速させる技術 [②信頼の初期形成]

前回の　「カクテルパーティー効果」　では、情報の洪水の中から　「自分に関係のあるメッセージ」だけを拾い上げさせる手法　を解説しました。しかし、無事に顧客の注意を惹きつけられたとしても、次に大きな...

2026-04-14 購買行動の科学

【購買行動の科学(9)】カクテルパーティー効果とは？「その他大勢」の営業から脱却し、顧客の耳を自社提案に釘付けにする方法[②信頼の初期形成]

前回の「バーナム効果」では、誰にでも当てはまる表現を「自分専用」だと捉えさせて信頼を築く手法を解説しました。信頼形成のプロセスにおいて、次なる課題は　「顧客の注意を惹きつけ続けること」　です。...

2026-04-13 購買行動の科学

【購買行動の科学(8)】バーナム効果とは？「この人は私を分かっている」という深い信頼を高速で築く技術 [②信頼の初期形成]

前回の「ベン・フランクリン効果」では、　あえて助けてもらうことで敵対心を好意に変える　「逆転の心理」を解説しました。信頼の初期形成において、次に重要となるのは　「理解者としてのポジション構築」　...

2026-04-10 購買行動の科学

【購買行動の科学(7)】ベン・フランクリン効果とは？「助けてもらう」ことで、顧客の好意を勝ち取る逆転の心理術 [②信頼の初期形成]

前回の「親和欲求」をもって「STEP 1：接触価値の認知」が完了しました。顧客の警戒心は解け、あなたは「会う価値のある存在」として認識されています。ここから始まる「STEP 2：信頼の初期形成」では、単なる...

2026-04-09 購買行動の科学

【購買行動の科学(6)】親和欲求とは？「不確実な時代」に選ばれるパートナーの条件。不安が「絆」を生む科学的理由 [①接触価値の認知]

前回の　「ウィンザー効果」　では、第三者の声が信憑性を高める「外部調達の信頼」について解説しました。しかし、ビジネスの現場では、論理や信頼性以前に、顧客が「深刻な不安や不透明感」を抱えている場面...

2026-04-08 購買行動の科学

【購買行動の科学(5)】ウィンザー効果とは？「自画自賛」を排し、第三者の声で信憑性にレバレッジをかける [①接触価値の認知]

前回の「ハロー効果」では、あなた自身の「優れた一点」が全体の評価を底上げすることを解説しました。しかし、どれほど　あなた自身が「この製品は素晴らしい」と力説　しても、顧客の心にはどこかで「契約を...

2026-04-07 購買行動の科学

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