【人材紹介業】第4回：単価アップ戦略 〜高単価案件を獲得し、利益率を最大化する営業力強化〜 [人材紹介業④]

「高単価案件を紹介しても条件が合わずに断られてしまう」「紹介しても手数料交渉で削られてしまう」「担当者との信頼関係が弱く、言い値でしか受注できない」──このような声を、日々の現場で耳にすることは少なくありません。
また、「経験も資格もある求職者なのに、なかなか成約に至らない」「優秀な人材ほど、企業の条件にフィットしにくく、機会損失になっている」といった悩みも多く聞かれます。
実際、単価に関する課題は売上や生産性に直結するため、見過ごすことができない経営課題です。
そこで今回は、高単価案件を安定的に獲得し、継続して成果を上げるための構造的な仕組みづくりについて、具体策とともに解説します。

なぜ「単価アップ」が重要なのか

人材紹介事業の売上を飛躍的に伸ばすには、単なる成約数の増加だけでなく、一件あたりの単価向上が不可欠です。
収益性は、集客やマッチングの効率だけでなく、成約単価に大きく左右されます。

リソースの最適化

• 高単価案件を増やすことで、少ない成約数でも高い売上を維持でき、コンサルタント一人ひとりの生産性が向上します。
• これにより、多忙な業務の中でも、質の高いサービスを提供するための時間的余裕が生まれます。

事業の安定性

• 単価が安定することで、収益の予測が容易になり、経営の安定性が増します。

1.高単価求職者・案件の獲得戦略

高単価案件は、通常の求人とは異なる特性を持つことが多く、専用の集客・営業・案件マネジメント戦略が必要です。

集客戦略

• ブランド特化型集客の徹底：前回のコラムで解説したブランド特化型マーケティングを活用し、専門性の高い人材（例：エンジニア、医療従事者、マネジメント層）や、特定の業界・職種に特化した集客チャネルを構築します。
• これにより、高単価案件の要件を満たす質の高い求職者を効率的に集めることが可能です。

紹介営業

• リファーラル（紹介）集客の強化：成約をした求職者や企業をファン化することで、質の高い紹介を継続的に生み出す仕組みを構築します。
• 経験や資格を持つ人材からの紹介は、信頼性が高く、高単価案件に繋がりやすい傾向があります。

案件マネジメント

• 人脈・関係性を活かしたアプローチ：採用ニーズを持つ企業の人事担当者や経営層と直接的な人脈を築くことで、競合が少ない非公開の高単価案件を獲得します。

2.専門性に基づく提案力の強化

高単価案件の獲得には、「経験者」と「未経験だが資格がある人」の双方に対して、専門的な提案力が求められます。

経験者への提案力強化　：課題共感と将来像の明示で納得を引き出す

ソフト面の訴求

• 転職理由として多く挙がる「人間関係の悩み」については、求人側のソフト面（人間関係の雰囲気・組織文化・マネジメント体制など）を丁寧に言語化し、過去の不満や不安が解消されるイメージを描くことが納得形成に有効です。

プロの立場確立

• そのうえで、相談承諾（プロの立場確立）のプロセスを丁寧に行い、信頼関係の構築と情報の受け取り姿勢を整えます。
• さらに、現職の問題点（例：不満要素、成長機会の欠如、人間関係の断絶など）や現在の不安への解決事例を情報格差（他の求職者の解決策など）として言語化して共有することで、転職の意義を強く実感できるようになります。

未来軸での問題点共有

• 求職者の「なぜ転職を考えるのか」に寄り添い、過去の課題を乗り越えられる環境を描写したうえで、「この職場であればやりがいを持って働けそう」と思える未来像を提示します。

有資格者（未経験者）への提案力強化　：不安払拭と成長期待の両立がカギ

未経験の不安への対応

• 「業務がこなせるか不安」「経験がないから迷惑をかけそう」といった声に対しては、研修制度・フォロー体制・資格を活かせる具体的場面を伝えることで、安心感を醸成します。
• そのうえで、本人の意欲や適性に対して、段階的に活躍できる未来像を示すことで、「成長を支援してくれる職場」という印象を与え、高い納得感と希望を引き出します。

プロの立場を確立

• 相談承諾（プロの立場の確立）のプロセスを通じて、業界や仕事へ、情報格差（相手の知らないことを分かりやすく伝達）により理解促進を行い、可能性に自信を持たせる働きかけが重要です。

不安に対する共感

• あわせて、現職や現状に対する不安・違和感・課題意識を言語化し、共感を持って共有することで、転職への納得と決断を支援します。

3.案件への単価交渉力を高める

単価交渉力の強化は、「価格の相談」ではなく、“価値を認識させる営業力”の体現です。
企業にとっての納得感と信頼を高めることが、適正な手数料・高単価条件の合意に直結します。

条件が合わない高単価案件への条件緩和力

• 条件が合わない場合でも、ただ諦めるのではなく、条件（給与・日数・経験等）緩和の打診を行うことが重要です。
• 「求職者の志向と、企業の採用条件のどこにギャップがあるか」を冷静に整理し、一部緩和や別条件の提示など柔軟な打ち手を講じることで、単価アップに繋がる合意形成が可能となります。
• 「なぜこの人材なのか」「他候補と比べた優位性はどこか」などを、明確なメリットとともに伝えることで、条件交渉がスムーズになります。
• 【例】「〇〇な環境下でも継続して勤務しており、耐久性があります」「前職での〇〇経験が御社の△△にマッチします」

サービスの質を高め、非価格競争の武器を持つ

• 他社との価格比較ではなく、サービス設計・体験・プロセスの差別化を軸に、価格に依存しない交渉アプローチを実践します。
• 相場手数料の情報に加え、自社のサービス特性と価格の妥当性を提示します。
• 「高品質な成果」というロジックのもと、成果指標と過去実績で納得感を与え、単価交渉を行います。

まとめ：単価向上の仕組みを「標準化」する意義

単価アップ戦略は、属人的な営業力や偶発的な受注ではなく、再現性のある仕組みとして標準化することで、継続的な成果に繋がります。

• 各フェーズ（集客／提案／交渉）での勝ちパターンを明確化し、チーム全体で活用できる状態に整備することが重要です。
• 特に、現場の属人性が強い組織においては、「単価の高いトップセールスのナレッジ」を“言語化・共有・運用”が収益構造を安定させる鍵になります。
• 標準化を通じて、新人や中堅メンバーも成果を出しやすくなり、組織の生産性が底上げされます。

単価向上は、単なる「価格の交渉術」ではなく、「提供価値の可視化・伝達・納得形成」のプロセス設計そのものであり、経営視点での重点戦略として位置づけるべき領域です。

次回は、成約スピードを向上させるための「スピードアップ戦略」について解説します。

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