人材派遣会社が「人材紹介事業」を成功させるには？派遣とは異なる「勝ちパターン」解説（1） [人材派遣業⑤]

本コラムは、人材派遣事業者が人材紹介事業で成功するための「勝ちパターン」を解説する二部構成の第一回目です。
今回は、人材派遣事業と人材紹介事業の根本的な違いに焦点を当てていきます。
人材派遣事業を運営している企業の多くは、新たな収益源として人材紹介事業の開始を検討しています。
派遣事業で築いた顧客基盤や求職者の登録数は、紹介事業でも大きな強みとなる資産です。
しかし、派遣事業で成果を上げてきた企業が、その成功体験をそのまま持ち込んでも、紹介事業で成功を収めるのは難しいのが現実です。

なぜなら、人材派遣事業と人材紹介事業では、ビジネスモデルの根幹が全く異なるからです。
特に、「営業手法」やKGI（重要目標達成指標）・「KPI（重要業績評価指標）」が大きく異なる点を深く理解する必要があります。

事業の成果を分解して違いを理解する

まず、それぞれの事業の成果がどのように分解されるかを詳細に理解することが、両事業を成功させるための第一歩です。

人材派遣事業の成果

• = 集客（登録）数 × 派遣率 × 単価/月 × 継続率

人材派遣事業では、いかに多くの求職者を集め、その中から企業のニーズに合った人材をスピーディーに派遣できるかが重要です。
成功の鍵は、集客数を増やし、派遣率を高めることです。そして、派遣スタッフの専門性やスキルに応じた適正な単価を交渉し、長期的な関係を築くことで継続率を維持することが求められます。

人材紹介事業の成果

• = 集客数 × マッチング率 × 単価 × スピード

一方、人材紹介事業では、量よりも質が重要となります。求職者一人ひとりのキャリアプランや志向性を深く理解し、企業の求めている人物像と精緻にすり合わせることで「マッチング率」を高めます。
さらに、市場価値を見極めた上で適正な「単価」を交渉する力、そして何よりも求人企業と求職者の双方にとっての「スピード」感のある対応が、成功を左右する重要な要素となります。

このように、事業の収益構造が根本的に異なるため、重視すべきKPIや営業活動も全く異なるのです。

KPIと重点活動の違い

人材派遣事業と人材紹介事業では、営業活動において「どこにリソースを集中すべきか」が異なります。

KGI（最終目標）:

1. 派遣事業では、応募（登録）から成約までの率や、終了率（リピート）が目標となります。
2. 人材紹介事業では、応募から内定承諾までの率が最終目標です。

KPI（中間指標）:

1. 派遣事業では、即時面接設定率（スピード）や初回面接設定率（案件把握力）が重視されます。
2. 人材紹介事業では、面談承諾率や、関係構築から優先順位付けに至る「ナビゲーションヒアリング力」が重要になります。

重点スキル:

1. 派遣事業では、条件ヒアリングでMUST・WANTを整理し、案件に紐づけることが中心です。
2. 人材紹介事業では、案件のハード面・ソフト面を含めて提案できる案件把握力が求められます。

セールスフローの違いを理解する

また、人材派遣と人材紹介事業では、セールスフローの進め方も根本的に異なります。
特に重要な活動には◎をつけ、不要な活動に×をつけることで、営業の型を明確にすることが可能です。

ハードル共有（意思決定の阻害要因をヒアリング）:

1. 派遣事業では、短時間で求職者の転職しない理由や条件を把握し、見極めをすることが重要です。
2. 人材紹介事業では、より深いヒアリングを通じて、就職への動機を深掘り（問題点共有）することが重要になります。

問題共有:（動機を高めるためのヒアリング）

1. 派遣事業では、ヒアリングを短時間で終えることが求められるため、問題共有のプロセスを省略することもありますが、
2. 人材紹介事業では、求職者の課題を深く掘り下げることで、将来のキャリアプランを一緒に考えることができます。

相談承諾:（プロの立場を確立する）

1. 派遣事業では、担当者がプロの立場として情報提供を行うことが重要です。
2. 人材紹介事業では、求職者の課題に対し、情報格差を伝え、プロの立場を確立することが重要になります。

まとめ

人材派遣事業者が人材紹介事業で成功する鍵は、それぞれの事業の特性を深く理解し、それに適した営業の「勝ちパターン」を構築することにあります。
派遣事業で培った経験という資産を活かしつつも、新たな事業モデルに合わせた戦略、スキル、そして組織体制を整備することで、事業はさらなる成長を遂げることができます。

第二回では、具体的なノウハウと新規事業を成功させるための方法について解説します。

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