【人材派遣業】派遣率を上げる「営業マッチング力」を徹底強化！トップセールスに学ぶ勝ちパターン [人材派遣業③]

前回のコラムでは、人材定着が組織の成長に不可欠な理由と、そのための具体的な施策について解説しました。
今回は、売上を構成するもう一つの重要な要素である「派遣率（営業マッチング力）」に焦点を当てて解説します。

営業マッチングの課題と必要性

せっかく経験・資格有りの優秀な人材を採用できたにもかかわらず、ミスマッチが原因で早期に離職してしまったという経験はありませんか？

また、未経験者や無資格者へのより良いマッチングができないせいで、営業社員の負担が増え、日々の業務に追われてしまっている…という課題を抱えている企業も少なくないでしょう。

これらの課題を解決し、派遣率を向上させるには、単に営業担当者の「感覚」に頼るのではなく、営業活動を客観的に分析し、再現性のある「勝ちパターン」を構築することが不可欠です。

営業マッチング力を強化する3ステップ

私たちは、この「営業マッチング力」を強化するために、以下の3ステップでプロジェクトを進めます。
ステップ1：現状の営業生産性・派遣スタッフを分析する

1. 営業活動の可視化:
2. 派遣スタッフのコンピテンシー分析:

ステップ2：営業力向上の仕組みとスキルを習得する

1. トップセールスの型を共通言語化:
2. 営業社員スキルの向上:
3. 派遣マネジメント力の向上:

ステップ3：実践と定着をサポートする

1. 研修・ワークショップの実施:
2. プロセス管理の仕組み:

ステップ1：現状の営業生産性・派遣スタッフを分析する

派遣率向上の第一歩は、現在の営業活動における生産性を徹底的に分析することです。

営業活動の可視化

派遣先数の向上、営業の業務における稼働率（コア業務・ノンコア業務）、パフォーマンス（派遣提案における成約率など）を分析し、ボトルネックとなっている部分を特定します。

派遣スタッフのコンピテンシー分析

派遣先企業が求める人材像を深く理解し、派遣スタッフの「資格・経験」以外の能力を可視化します。
これにより、

• スタッフの内向性や活動性
• 達成意欲など、

潜在的なスキル・マインドを評価し、マッチングの精度を向上させます。
この分析は、採用時の評価要素としても利用可能です。
これらの分析を通じて、感覚に頼っていた営業活動を客観的なデータで把握し、どこに改善の余地があるのかを明確にします。

ステップ2：営業力向上の仕組みとスキルを習得する

分析結果に基づき、営業の基礎スキル向上とマネジメント手法を習得するための仕組みを構築します。

トップセールスの型を共通言語化

社内のトップセールスは派遣スタッフのスキルや志向性を深く理解し、派遣先企業に最適なマッチングを提案するための「共通言語」を持っています。
派遣スタッフのマッチングや新規顧客や既存顧客への営業活動において、誰でも実践できる「勝ちパターン」として言語化します。
これにより、営業担当者間のスキル差をなくし、組織全体の底上げを図ります。

基本営業社員スキルの向上

派遣スタッフのマッチングの基礎となる要素として、以下のノウハウを習得します。
営業スキル事例

• 「Must・Want」理解 : 派遣スタッフの「Must（必須要件）」と「Want（希望要件）」を深く理解するためのヒアリングスキルを養います。
• 生産性向上「仕事の仕方」 : 社員及び派遣スタッフの「指示受け」「スケジューリング」「集中（コンセントレーション）」といった行動を習慣化させ、互いの業務効率を高めます。

派遣マネジメント力の向上

マネジメント力強化が基本となります。
派遣スタッフの問題解決やコミュニケーション、担当としてのマネジメントを、以下のノウハウによって具体的な事例を交えて強化します。（以下は事例）

• マネジメントに必要な5つの要素 : 「目標管理」「行動管理」「案件管理」「モチベーション管理」「人財育成（成長）」という5つの要素をチェックシートを用いて可視化します。これにより、部下との信頼関係を築き、課題を特定し、適切なアドバイスを提供できるようになります。
• 部下マネジメント7ステップ : 「担当の派遣スタッフを知る」「強みを掴む」「信頼関係を結ぶ」「安心できる環境をつくる」「相手を導く」「毅然とした態度で守る」「チームリーダーの心を持つ」という7つのステップを通じて、部下の個性や強みを引き出し、自ら動けるように促すマネジメント手法を学びます。
• 定性マネジメント（3つのコミュニケーションスタイル） : 「聞く」「見る」「伝える」という3つの視点からコミュニケーションの習慣化を図り、部下との関係性を強化します。

ステップ3：実践と定着をサポートする

構築した「勝ちパターン」を現場に浸透させ、確実に定着させるためのサポートを行います。

研修・ワークショップの実施

営業担当者向けの研修やロープレ形式のワークショップを通じて、「勝ちパターン」を体得してもらいます。

プロセス管理の仕組み

研修後も、プロセス指標に基づく数値管理サポートを継続的に実施します。
これにより、行動の定着度合いを客観的に評価し、個々の課題に合わせた改善策を講じます。

派遣スタッフのマッチングプロセス事例

• 目標管理 : 派遣スタッフ一人ひとりの目標設定を明確にし、達成に向けた進捗を定期的に確認
• 行動管理 : マッチング成功率を高めるための具体的な行動（例：派遣先の詳細情報収集、スタッフへの丁寧なヒアリングなど）を明確化
• 案件管理 : マッチング候補となる案件を可視化し、スタッフの希望条件やスキルとの適合度を管理
• モチベーション管理 : スタッフの仕事に対するモチベーションを定期的にヒアリングし、派遣先での活躍を後押し
• 人財育成（成長） : 派遣先で活躍するために必要なスキルアップの機会を提供し、成長をサポート

このプロセスを通じて、営業活動の属人化を防ぎ、組織全体で高い派遣率を維持できる体制を構築します。

まとめ

人材派遣業の成長には、属人的な営業活動からの脱却が不可欠です。営業活動を客観的に分析し、「勝ちパターン」を組織全体で共有・実践することで、派遣率を安定的に向上させることができます。

また、派遣スタッフのスキルや志向性に合った適切なマッチングは、派遣先での満足度を高め、離職防止にも大きく貢献します。このように、「派遣率」の向上は「人材定着」とも密接に関わる、組織の成長にとって非常に重要な要素なのです。

次回のコラムでは、売上の根幹をなす「採用力強化」について、戦略的なアプローチを解説します。

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1. 営業戦略の立案〜調査分析 : 競合調査・市場調査、自社差別化ポイントの設計、営業活動の真因分析。
2. 営業体制・仕組みの設計〜構築 : 短期・中期施策の具体的体制・仕組みの設計、マネジメントサイクル、営業手法の設計。
3. 営業力強化・組織マネジメント体制（育成） : 各種ワークショップの実施、実行サポート、定量マネジメント体制の構築。

また、本コラムでは、私たちが持つノウハウや事例の一部をご紹介しています。
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