売れなくなった講座、どこを直す？

直す場所を決める前に、文章ではなく数字を見る

――オンライン講座が以前ほど売れなくなったとき、どこから手をつければいいのでしょうか？

新井：紹介文を書き直す前に、その講座ページがどれくらい見られているかを確認してください。半年で1件しか申し込みがないとしても、原因が文章だとは限りません。そもそも誰の目にも触れていない、ということがあります。

売れない講座は、大きく2つに分かれます。一覧や検索で見つけてもらえていない講座と、見られているのに申し込まれない講座です。この2つは、直す場所がまったく違います。

見つけてもらえていないなら、紹介文をどれだけ磨いても読まれません。逆に、十分見られているのに申し込みがないなら、受講後に何ができるようになるのか、価格の見え方、信頼材料。このあたりを直す意味が出てきます。直す場所を間違えると、効果がありません。

「売れない」には、2つの種類がある

――見られていない講座と、見られても選ばれない講座は、どう見分ければいいですか？

新井：出品者用の管理画面に、講座ごとの閲覧数が出ています。週ごとの数字が出るなら、週単位で見てください。出ない場合は、直近1か月の閲覧数を4で割れば、1週間あたりの目安になります。

以前は月に2件、3件売れていたのなら、その時期の閲覧数と今の閲覧数を並べてみます。講座が何本かあるなら、同じ期間で全部見比べてください。1本だけ眺めても、それが多いのか少ないのかは分かりませんから。

• 見られていない：テーマ、カテゴリ、タイトルに入れる言葉を見直す
• 見られているのに申し込みがない：受講後にできること、料金、信頼材料を見直す
• 以前売れていた講座がある：売れていた時期と今を同じ期間で比べる

この切り分けをしないまま値下げすると、値段の問題ではない講座まで安くしてしまいます。

写真を替える前に、講座名の言葉を疑う

――知人から「写真を変えたら」と言われた場合も、後回しでいいのでしょうか？

新井：写真が原因のこともありますよ。ただ、1週間に5回しかページを見られていない講座なら、写真より先に、一覧に出てくる言葉のほうを見ます。

たとえば、エクセルの使い方を教える講座。「初心者向けエクセル」だけでは、少し広すぎるかもしれません。「請求書を作りたい人」「シフト表を作りたい人」「関数が怖い人」というように、受講者が実際に検索しそうな困りごとへ近づけていきます。

言葉を広げすぎるのも危ないですね。教えられないことまで書いてしまうと、申し込みが入ってから困ります。あくまで自分が教えられる範囲の中で、見つけてもらいやすい言葉に置き換えるのです。

時間がない人ほど、全部は直さない

――平日の夜に時間が取れない人は、どこまで直せばいいですか？

新井：全部直さなくて大丈夫です。というより、一度に全部直すと、何が効いたのか分からなくなります。まずは閲覧数が落ちている講座を1本選んで、タイトルかカテゴリか、どちらか1つだけ変えてみてください。

1週間か2週間たったら、同じ期間で閲覧数を見ます。増えていれば、次は紹介文や写真へ進む。増えなければ、別の言葉を試すか、そもそもその講座テーマが今の出品先で探されているのかを考えます。

ここで大事なのは、「売れない自分」を責めないことです。出品先の中で見つけてもらえなければ、どんなによい講座でも売れません。講座の価値と、ページの見つかりやすさ。この2つは分けて考えましょう。

値下げを考えるのは、いちばん最後

――価格を下げても売れない場合は、どう考えればいいでしょうか？

新井：値下げは、見られているのに選ばれていないと分かってから考えるものです。そもそも見られていない講座を2,000円下げたところで、見る人が増えるわけではありません。

見られているのに申し込みがないなら、料金だけを触っても足りません。受講後に何ができるようになるのか、受講前にどんな準備が要るのか、その時間内でどこまで扱うのか。ここを書き直します。安さではなく、申し込む理由が必要なのです。

まずは、講座ごとの閲覧数を同じ期間で並べてみてください。売れていた時期と今、あるいは自分の複数の講座を見比べる。どの講座に手を入れるかを選び直すだけで、無駄な書き直しはかなり減りますし、限られた夜の時間も使いやすくなります。気持ちの焦りも、落ち着いてくるはずですよ。

起業家インタビュー（聞き手：伊藤純子）

新井一氏プロフィール

起業18フォーラム代表。「会社員のまま6カ月で起業する」方法を伝える起業支援キャリアカウンセラー。キャリア26年以上の実績を持ち、延べ60,000人の会社員の起業をサポート。会社員時代に始めた事業で培ったノウハウ、多数の起業家を生み出してきた実践的技術を武器に、起業支援＆集客マーケティングの専門家として活動中。

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