サロンの価格設定、なぜその価格をつけたのか？

2023年9月14日

コラムカテゴリ：ビジネス

値上げできない人の心理

こんにちはサポートコーチ出雲の山根浩二です。

今日は実際に私があった方達から聞いた値上げができない理由を書いてみます。

現在の物価高騰の以前の話になりますが、サロンの経営が厳しいという話を伺い、詳しく聞いてみたところ、地元では客単価が低くて採算が取りにくいということでした。

お客さんは来られているので集客には困ってない店なんですが、こだわりのサービスを行い、使っている機材や消耗品もこだわって高価なものを使っておられました。

私には、売上が上がっていて経営が成り立たないのは利益が取れていないからだという考えがあります。

それでどういう風にサービス単価を決めたのかと聞いてみたところ、回転時に県内の同業他社の価格を参考に同じように決めたと言われました。その上で他社は、そのお店と同じようなこだわりがなく、消耗品などもそんなに高くないものを使ってるようで、いわゆる高品質なサービスを提供し低単価で行っているみたいな感じになっているのが分かりました。

お前の経営者の心理中にあるのは、最初どういう風に値段を決めたらいいかわからない。だから同業者と同じにしておけばいいんじゃないか。でも自分が夢に見たサロンを、作って最高のサービスを提供したい。良いサービスを提供すればたくさんお客さんが来てくれて採算が取れるはずだという思いです。

でも結果はたくさんお客さんが来てるけど採算が取れずに、経営が厳しい状態が続いている。そしてそれに対してストレスを抱えている。言ってみれば自作自演を行っているようなものです。

そもそもの商品設定の時点で利益を少なくしてしまっているわけです。

サービス価格値付けの方法としては、一般的に3つあると言われます。

・原価からの積み上げ方式で考える。
・同業他社の価格を参考にする。
・お客様が受け取る価値から考える。

今回の経営者の方は、同業他社と一緒にしてしまったために、利益が低くなってしまったということです。

逆に儲かっているサロンはどうしてるかと言うと、価格設定の時点で余裕を持った利益率が設定されている。そうするとお客さんがそこそこ来るだけで利益がしっかり残るというような商売をされているわけです。

サービスの価格設定でよくあるのが、同業他社と比べてということですが、多くの方が勘違いされてると思います。なぜならば Amazon なんかで買う商品だったら、他のサイトと比較して一番安い価格で買えばいいと思います。それは同じ品質で同じものだからです。当然比較ができます。

でもサロンで提供してるサービスは同じものなのでしょうか？

そもそもが人が違うしサービス内容が違うかもしれないし、使っているものが違うかもしれないし、通いやすい場所かどうかもありますよね。

本来比較できないようなサービスに対して同じような値段付けをしているということ自体が勘違いだということです。

それとお客さん自体を画一化したものと捉えてるような感じがします。この価格なら来てくれるだろう。この価格がこの辺りの相場だからそれが当たり前だろう。

でも考えてみるとそれで経営が成り立つとしたら、同じような内容の店しかできないという形になります。価格が決まっているんだからその中で成り立つ消耗品しか使えないだったり、内装もほどほどにしか作れないだったり、サービスも同じようなものしか提供できない。

正直言うと価格は自己宣言のみです。「自分のサービスはこの値段です、このようなこだわりを持って、サービスを提供しています。」と言ってしまえば、それに対して納得した人は頼まれるし、納得されない方はこの店に行ってしまう。というのが真実だと思います。

この価格は自己宣言だということを知って、あなたは本当はどうしたらいいと思いますか？