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コラム一覧
ポテンヒット（逸失利益）を避けるには
2024-01-23
いわゆる“お見合い”がありました。某医療機器メーカーでセミナーの依頼を受けたことがあります。私はセミナーを開催する場合にも事前に当該企業の課題をある程度把握した上で承るようにしているのですが、その...
利益拡大にむけて理想の因果モデルを書いてみる
2024-01-22
まずは、理想の因果モデルを書いてみる。これが私の仕事の進め方です。経営者はもちろん、中間管理職の方々、そしてお客様との接点に立つメンバーの皆さんに現状のお仕事の内容と課題についてヒアリングします...
営業担当にインセンティブを付ければ業績は向上するのか？
2024-01-20
先日、某大手家電量販店の社長への取材記事を新聞で読みました。販売員の積極性を高めるために評価制度の見直しと表彰制度の導入を計画しているとのこと。従業員のモチベーションを高める取り組みはとっても重要...
恒常的な時間外労働になっていないでしょうか？
2024-01-11
2024年4月に建設業や運送業、医師などに猶予されてきた労働時間の上限規制が適用になります。いわゆる「2024年問題」です。中小企業は既に2020年4月から適用されているので、直接の影響はほぼないかな、と思って...
売上目標を設定しない働き方で気づいたこと
2023-12-31
「個人目標に売上を設定しないなんてあり得ない！」とのご批判があることを覚悟している訳ですが、実際に百貨店個人営業部門に勤務していた時の事例をご紹介したいと思います。仕事としては、低稼働顧客の活性化...
売上高を個人目標にしない働き方
2023-12-28
先に言っておくと、「売上高を個人目標としてはいけない」と言っている訳ではありません。そのメリットデメリットを考慮して目標を設定すべきだと考えています。「売上目標のない営業なんてあり得ない！」との...
ベテランから若手まで それぞれ活躍できる働き方へ
2023-12-24
前回からの続きです。ベテランから若手まで、それぞれが活躍できる働き方（＝全員活躍）ができれば、職場の雰囲気も明るくなり、継続的な業績向上も図れると思います。そのためには様々な環境整備が必要になりま...
ベテランセールスに依存したままで中長期的に業績を伸ばせるだろうか？
2023-12-23
前回の議論の続きです。営業に関わる商売をされている企業経営者のお話をよく伺うのですが、私の論点は「中長期的な業績向上のために今やらなければならないことは何か？」です。そんな視点で議論をしていく時に...
若手の営業担当者は、なぜ辞めてしまうのか
2023-12-20
経営者の方からよくこんな相談を受けます。「若い人を採用して営業担当者として配属するんですが、短期間で辞めてしまうことが少なくないんです。定着しないんです。どうしたら良いのでしょうか。」今どきの...
売上向上のために（その8）～1点単価～
2023-12-16
売上の方程式④’売上高＝（既存顧客＋新規顧客）×買上頻度×1客点数×1点単価今回のテーマは1点単価です。つまり、“アップセル”です。私が勤務していた時代の日本橋三越お得意様営業部（個人営業）の組織目的は“...
売上向上のために（その7）～1客点数～
2023-12-13
売上高の方程式④’売上高＝（既存顧客＋新規顧客）×買上頻度×1客点数×1点単価今回のテーマは1客点数です。毎度百貨店の話で恐縮ですが、上位のお客様の中でも、美術品しか買わない、宝飾品しか買わない方が結構...
売上向上のために（その6）～買上頻度～
2023-12-09
売上高の方程式④’売上高＝（既存顧客＋新規顧客）×買上頻度×1客点数×1点単価今回は「買上頻度」を取り上げます。買上頻度はとっても重要な要素です。現在、ある小売業のID－POSデータを分析しているのですが...
売上向上のために（その5）～既存顧客〈後編〉
2023-12-05
既存顧客の重要性を再確認して頂き、業績向上の仕組みを創ることが私の基本方針です。『マーケティング・マネジメント』で有名なコトラーの「購買の意思決定プロセス」というのがあります。問題の認知→情報探...
売上向上のために（その4）～既存顧客〈前編〉
2023-12-03
売上高の方程式④’ （既存顧客＋新規顧客）×買上頻度×1客点数×1点単価について、今回は「既存顧客」です。勤務していた百貨店個人営業部門で、私は低稼働顧客の活性化を担当するチームのマネジャーを担当してい...
売上向上のために（その3）～新規顧客の獲得
2023-12-01
前々回増えた売上高の方程式について、各素数の説明をしていきたいと思います。売上高の方程式として4番目に挙げたのは以下のものです。④売上高＝（既存顧客数×買上頻度＋新規顧客数）×1客点数×1点単価ちょ...
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