コラム
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この製品を拡販したいんだけど、百貨店の外商を紹介してくれませんか？
【効率だけを追求すると将来の成長の芽を摘んでしまう？（その2）】この製品を拡販したいんだけど、百貨店の外商を紹介してくれませんか？前回の「効率だけを追求すると…（その1）」の続きです。私が百貨店個...
2024-01-29 顧客戦略
効率だけを追求すると将来の成長の芽を摘んでしまう？
今回のテーマは「効率」と「効果（有効性）」です。榊原清則著『経営学入門[上]（第2版）』（日経文庫、2013）には次のような記述があります。企業の存続・成長の条件は二つあって、その第一は、社会的ニーズの...
2024-01-28 働き方改革
営業担当にインセンティブを付ければ業績は向上するのか？（その2）
「営業担当にインセンティブを付ければ業績は向上するのか？」の続きです。 俗な言い方なのですが、「頑張っている営業に魅力的なインセンティブを示す→モチベーションが向上する→企業としても業績が向上する」...
2024-01-27 働き方改革
QBハウスの戦略をボックス＆アローで表現してみる
みなさんの最寄りの駅近くにもQBハウスはありますか？ 戦略の因果関係を図表化してみるといろいろと分かることがある…ということを気づいたのが、このQBハウスの事例でした。ビジネススクールの講義で示された...
2024-01-25 働き方改革
ポテンヒット（逸失利益）を避けるには
いわゆる“お見合い”がありました。某医療機器メーカーでセミナーの依頼を受けたことがあります。私はセミナーを開催する場合にも事前に当該企業の課題をある程度把握した上で承るようにしているのですが、その...
2024-01-23 働き方改革
利益拡大にむけて理想の因果モデルを書いてみる
まずは、理想の因果モデルを書いてみる。これが私の仕事の進め方です。経営者はもちろん、中間管理職の方々、そしてお客様との接点に立つメンバーの皆さんに現状のお仕事の内容と課題についてヒアリングします...
2024-01-22 働き方改革
営業担当にインセンティブを付ければ業績は向上するのか？
先日、某大手家電量販店の社長への取材記事を新聞で読みました。販売員の積極性を高めるために評価制度の見直しと表彰制度の導入を計画しているとのこと。従業員のモチベーションを高める取り組みはとっても重要...
2024-01-20 働き方改革
恒常的な時間外労働になっていないでしょうか？
2024年4月に建設業や運送業、医師などに猶予されてきた労働時間の上限規制が適用になります。いわゆる「2024年問題」です。中小企業は既に2020年4月から適用されているので、直接の影響はほぼないかな、と思って...
2024-01-11 働き方改革
売上目標を設定しない働き方で気づいたこと
「個人目標に売上を設定しないなんてあり得ない！」とのご批判があることを覚悟している訳ですが、実際に百貨店個人営業部門に勤務していた時の事例をご紹介したいと思います。仕事としては、低稼働顧客の活性化...
2023-12-31 働き方改革
売上高を個人目標にしない働き方
先に言っておくと、「売上高を個人目標としてはいけない」と言っている訳ではありません。そのメリットデメリットを考慮して目標を設定すべきだと考えています。「売上目標のない営業なんてあり得ない！」との...
2023-12-28 働き方改革
ベテランから若手まで それぞれ活躍できる働き方へ
前回からの続きです。ベテランから若手まで、それぞれが活躍できる働き方（＝全員活躍）ができれば、職場の雰囲気も明るくなり、継続的な業績向上も図れると思います。そのためには様々な環境整備が必要になりま...
2023-12-24 働き方改革
ベテランセールスに依存したままで中長期的に業績を伸ばせるだろうか？
前回の議論の続きです。営業に関わる商売をされている企業経営者のお話をよく伺うのですが、私の論点は「中長期的な業績向上のために今やらなければならないことは何か？」です。そんな視点で議論をしていく時に...
2023-12-23 働き方改革
若手の営業担当者は、なぜ辞めてしまうのか
経営者の方からよくこんな相談を受けます。「若い人を採用して営業担当者として配属するんですが、短期間で辞めてしまうことが少なくないんです。定着しないんです。どうしたら良いのでしょうか。」今どきの...
2023-12-20 働き方改革
プロのインタビューを読む
「お得意さま」づくりで売り上げアップを導くコンサルタント