コラム
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売上向上のために（その6）～買上頻度～
売上高の方程式④’売上高＝（既存顧客＋新規顧客）×買上頻度×1客点数×1点単価今回は「買上頻度」を取り上げます。買上頻度はとっても重要な要素です。現在、ある小売業のID－POSデータを分析しているのですが...
2023-12-09 顧客戦略
売上向上のために（その5）～既存顧客〈後編〉
既存顧客の重要性を再確認して頂き、業績向上の仕組みを創ることが私の基本方針です。『マーケティング・マネジメント』で有名なコトラーの「購買の意思決定プロセス」というのがあります。問題の認知→情報探...
2023-12-05 顧客戦略
売上向上のために（その4）～既存顧客〈前編〉
売上高の方程式④’ （既存顧客＋新規顧客）×買上頻度×1客点数×1点単価について、今回は「既存顧客」です。勤務していた百貨店個人営業部門で、私は低稼働顧客の活性化を担当するチームのマネジャーを担当してい...
2023-12-03 顧客戦略
売上向上のために（その3）～新規顧客の獲得
前々回増えた売上高の方程式について、各素数の説明をしていきたいと思います。売上高の方程式として4番目に挙げたのは以下のものです。④売上高＝（既存顧客数×買上頻度＋新規顧客数）×1客点数×1点単価ちょ...
2023-12-01 顧客戦略
ちょっと脱線です～苦情処理のはなし～
概念的な話が続きましたので、ちょっと脱線です。私が就職して最初に配属されたのは食品部の米乾物売場でした。その当時はお米は10kgが基本で、持ち帰り用に2kgの小袋があるだけ。平日は毎日のように10kgの配送...
2023-11-26 顧客戦略
売上向上のために（その2）～売上自体はコントロールできない～
「売上あげろ！」と言われても、売上が突然出てくるわけではありません。売上はお客様が「これ下さい！」と言って頂いた瞬間に生まれてくる訳です。そのために、従業員は何をしなければならないかを指示する必要...
2023-11-25 顧客戦略
売上向上のために（その1）～「火の用心」の伝言ゲーム～
「売上を上げろ！」と言われても…ある部長会議で、社長が「火の用心」と呼び掛けた。すると部長たちはそれぞれ課長を集めて「火の用心が大切だ！」と説明した。今度は課長たちが係長たちに対して「火の用心」を...
2023-11-23 顧客戦略
プロのインタビューを読む
「お得意さま」づくりで売り上げアップを導くコンサルタント