百貨店の外商で培ったノウハウをもとに、「お得意さま育成」をサポート（1/3）

「売り込まない」営業活動で、お客さまと信頼関係を築くことを重視

　「最近あまり来店しない・買わないお客さまにも継続的にアプローチしていますか？　お得意さまづくりは、売り上げアップの近道です」と話すのは、「スズセイ」代表の鈴木一正さん。百貨店の老舗、三越個人営業部門で約8年、優良顧客の育成に携わった経験を生かし、ファンやリピーターを増やす活動をサポートします。クライアントの中心は、自動車や住宅など、顧客と担当者の信頼関係が販売を左右するBtoC企業です。

　顧客戦略というと、MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客関係管理）、SFA（営業支援システム）など、ツールを導入するイメージがあるかもしれません。鈴木さんはまずは、自社の課題を知り、定期的な訪問や電話などアナログでの地道な接点づくりを勧めます。
　「例えば自動車ディーラーなら、車検を控えているなど、直近で購入が期待できる顧客のみにアプローチしていませんか。〝子どもが生まれた・成長して独立した〟など、ライフステージの変化に合わせてタイミングよく提案できると、7年～9年とされる平均的な乗り換えタームに限らず、購買意欲を高められます。そのためには、日頃からこまめに接点をつくる必要があります」

　〝お得意さま〟との接点を増やし、信頼関係を築くコツは、「売り込まない営業」だそう。
　「営業活動の際、売り上げ予算が頭にあり、売りたい気持ちが前面に出てしまいがちです。一回限りではなく、長いお付き合いを目指すからこそ、真にお客さま目線に立ったコミュニケーションの積み重ねが信頼感を醸成します」

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