比べられる営業から抜ける 沖縄企業が相手の判断軸をつくる方法
知らない会社から電話がかかってくる。
丁寧なあいさつのあとに、長い会社紹介とサービスの説明。忙しいときなら、内容を理解する前に「営業の電話か」と身構えてしまうと思います。
ところが、電話の向こうから聞こえてきた話が、ちょうど自分の仕事に関係していたらどうでしょう。
「それなら、一度聞いてみてもいいかな」
僕らが電話でつくりたいのは、この反応です。
今回、沖縄県内の建設系企業様の新規取引先開拓をお手伝いし、アポ率14％以上という結果が出ました。ここでいうアポとは、訪問などで詳しくお話しする約束のことです。契約率ではありませんし、どの会社でも同じ数字が出るという話でもありません。
ただ、この結果につながった考え方は、新しい取引先を増やしたい会社にとって参考になると思います。
電話をかける前に、結果を変えられるところがある
今回、力を入れたのは、まず「どの会社に電話するか」の見直しでした。
同じ建設関係でも、仕事の内容や取引先、必要としている協力会社は違います。業種名だけでまとめたリストでは、こちらのサービスが必要な会社と、そうでない会社が混ざってしまいます。
そこで、お客様のサービスを理解したうえで、どんな会社なら接点を持つ意味があるのかを考え、候補を精査しました。
電話の話し方を工夫することも大切です。でも、必要としていない相手に、言葉の力だけで興味を持ってもらおうとするのは無理があります。
僕らは、商品やサービスを無理に売れるように見せるより、その良さが役に立つ相手を見つけることに時間を使います。
もちろん、今回の数字も、お客様のサービスに魅力があったからこそです。営業だけで生まれた成果だとは思っていません。その魅力を、必要としてくれそうな相手に届けられたことが大きかったと考えています。
詳しく説明するほど、話を聞いてもらえなくなることがある
商品やサービスをよく知っている人ほど、あれもこれも伝えたくなります。
対応できること、他社との違い、実績、細かな条件。どれも大切な情報です。ただ、初めて電話を受けた相手は、まだそれを聞くと決めていません。
その段階で説明を詰め込むと、相手には「長い営業の話が始まった」と受け取られてしまいます。
今回も、最初からサービスの詳細を説明するのではなく、相手が興味を持ちそうな部分を選び、短く伝えることを意識しました。
例えば、最初の一言を考えるときには、「うちは何ができます」より先に、「相手の仕事の、どの場面で役に立つのか」を考えます。これは今回の実際のトークをそのまま紹介しているわけではありませんが、入口をつくるときの基本です。
電話は、相手の表情が見えません。しかも、こちらの都合で仕事の手を止めてもらっています。短い時間で話の意味を伝え、聞くかどうかを判断してもらう。実は、かなり難しい営業です。
だからこそ、長い説明を上手に読む練習より、最初に何を伝え、何を後に回すかを考える必要があります。
訪問の約束だけ取れても、次につながらなければ困る
営業代行やテレアポ代行では、アポの件数が分かりやすい成果になります。
でも、訪問したときに相手が「何の話でしたっけ？」という状態では、お客様にとって良い約束とはいえません。断りきれずに会うことになった相手と、本当に興味を持ってくれた相手では、その後の話の進めやすさも違います。
僕らが目指しているのは、訪問前から「何か売り込まれそうだ」と警戒される約束ではなく、「その話なら、詳しく聞いてみたい」と思ってもらえる約束です。
営業感を抑えるというのは、営業の目的を隠したり、別の用件を装ったりすることではありません。何のための連絡かはきちんと伝える。そのうえで、必要以上に迫らず、相手に聞く理由があるかを確かめるということです。
電話で期待させた内容と、実際の商談が違えば、信頼は失われます。入口を簡潔にすることと、都合のよい部分だけを伝えることは、分けて考えています。
建設系の新規開拓は、その日に売れたかだけでは測れない
今回の取り組みも、アポが取れたからといって、すぐに建設案件が入るわけではありません。
仕事が動く時期や、必要な体制が変わるタイミングがあります。今は発注の予定がなくても、次に相談できる会社として知ってもらうことには意味があります。
現時点では、次につながる関係をつくれており、今後の成果を期待している段階です。アポ率14％以上という数字を、そのまま売上の成果としてお伝えするつもりはありません。
むしろ、この先が大切です。何に関心を持ってもらえたのか。どんな仕事が動いたときに相談できそうか。次はいつ連絡するとよいか。
会って終わりにせず、相手の状況を理解しておくことで、必要になったときに思い出してもらえる関係に近づけます。
数を増やす前に、今の営業を一度見直してみる
問い合わせフォームへの営業にも、電話にも、それぞれ向き不向きがあります。今回の結果だけで、電話の方が必ず優れているとはいえません。
ただ、相手を選ばずに同じ文章を送り続けたり、反応が悪いまま電話の件数だけを増やしたりする前に、見直せることはあります。
誰に連絡しているのか。その会社にとって、最初の一言は聞く意味のある話になっているか。詳しく説明する前に、興味を持ってもらえているか。
BLUE LEAFでは、こうした部分から一緒に考え、実際の営業で反応を確かめながら修正しています。電話をかける作業だけを切り離すのではなく、どの相手に、何を入口にして会うのかまで含めてお手伝いしています。
「うちのサービスでも、新しい取引先を開拓できるだろうか」
まだ営業代行を頼むと決めていなくても、その段階でご相談いただいて大丈夫です。今の営業先や伝え方を伺いながら、どこを変えられそうか整理します。
最初の面談で、こちらから強引に契約を迫ることはありません。ここまで売り込まない話を書いておいて、最後だけ押し切ったら台無しですから（笑）。
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