営業で動けない理由は能力不足ではない 不安を小さくする行動設計
今日も現場があり、見積もりも残っている。社員からの相談に対応しているうちに、一日が終わる。
仕事がないわけではない。それでも、ふと考える。
「今の取引先からの注文が減ったら、どうしよう」
長年のお客様との関係で仕事が回っている会社ほど、新しい取引先を探すことは後回しになりがちです。目の前のお客様を大切にしてきたからこそ、営業に時間を割けなかった。そういう会社もあると思います。
でも、取引先の廃業や事業縮小は、こちらの仕事ぶりとは関係なく起こります。紹介も、必要なときに必要なだけ入ってくるとは限りません。
沖縄で営業のお手伝いをしている僕が考えたいのは、これまで築いてきた信頼を大切にしながら、まだ出会っていないお客様との取引をどう増やすか、ということです。
紹介で選ばれてきた理由は、新しいお客様にも伝えられる
紹介の仕事には、ありがたい前提があります。
紹介者が「あそこなら大丈夫」と伝えてくれている。初めて会う相手でも、ある程度の安心感を持って話を聞いてくれます。
ところが、こちらから連絡する新規営業には、その前提がありません。相手は、何を頼める会社なのかも、自分の仕事に関係があるのかも知らない状態です。
ここを飛ばして会社案内を送っても、良さが十分に伝わらないことがあります。
だから僕は、まず今のお客様との関係を伺います。なぜ最初に依頼してくれたのか。その後も取引を続けてくれているのはなぜか。どんな対応を喜んでくれたのか。
例えば、急な相談にも返事が早い。難しい条件でも代案を考えてくれる。納品後の対応まで任せられる。こうした強みは、社内では当たり前になっていて、会社案内に書かれていないこともあります。
新規開拓のために、別の会社になろうとする必要はありません。今まで選ばれてきた理由を、初めての相手にも分かるようにする。そこから始められます。
「とりあえず電話を増やす」の前に決めたいこと
新しいお客様を増やしたいとなると、電話、広告、ホームページ、SNSなど、いろいろな方法が浮かびます。
ただ、方法を決める前に、どんな仕事を増やしたいのかをはっきりさせておきたいのです。
受注が増えても、現場が対応しきれなければ困ります。忙しくなるだけで利益が残らない仕事ばかり増えても、経営は楽になりません。
今の人数で対応できる仕事は何か。得意な仕事は何か。継続して取引できる相手はどこにいそうか。社長が商談に使える時間はどれくらいあるか。
この条件によって、連絡する相手も、伝える内容も変わります。
僕らが営業先のリストをつくるときも、単に会社名と電話番号を集めるのではありません。「この会社なら、御社のこの仕事が役に立つのではないか」と考えて候補を選びます。
そのうえで実際に連絡し、反応を確かめる。関心を持たれた点や、断られた理由を共有して、次の連絡先や説明を見直します。
最初に考えた通りに進まなくても、何が違ったのか分かれば、次の営業に生かせます。件数だけ報告されても、社内には判断の材料が残りません。
社長が全部やらなくても、社長にしかできない話は残せる
営業を外に頼むことに、不安を感じる方もいると思います。
自社の仕事をちゃんと理解してもらえるだろうか。強引な電話をされないだろうか。約束だけ取れても、話がかみ合わなかったら困る。
もっともな心配です。
営業代行を使う場合でも、何を外に任せ、どこから自社で対応するかは、先に決めておく必要があります。
例えば、候補企業の整理や最初の連絡、関心の確認までは外部が担当する。専門的な説明や具体的な条件の相談は、社長や社内の担当者が行う。そんな分担もできます。
その際、電話で相手が何に興味を持ったのか、何を聞きたいと言っていたのかを、商談する人へ渡しておく。これがないと、訪問先で一から話し直すことになります。
社長の代わりに誰かを置けば終わり、ではありません。社長が得意な話に集中できるよう、そこまでの準備を整えるという考え方です。
会う前と、会った後にも営業は続いている
電話で興味を持った人が、会社名を検索する。商談後、担当者が社内で資料を見せる。
そのとき、ホームページや資料から「何を頼める会社なのか」が分からなければ、せっかくの関心が途切れてしまいます。
立派なパンフレットを作ることが目的ではありません。初めて見る人が、自分の仕事にどう関係するか判断できること。商談した担当者が、上司や同僚に説明しやすいこと。そのために必要なものを用意します。
技術や作業の様子は、文章を長く書くより、写真や短い動画の方が伝わる場合もあります。一方で、対応範囲や取引の流れは、一枚の資料に整理した方が使いやすいこともあります。
BLUE LEAFでは、営業の相談や実行に加えて、営業資料、Web、動画などの制作も支援しています。営業で相手が知りたがっていたことを、次の資料やホームページに反映できるようにするためです。
AIは、忙しい会社の「準備が進まない」を手伝える
少人数の会社では、新規開拓を始めようとしても、その準備に使える時間がありません。
訪問先を調べる。メールを書く。打ち合わせの記録を整理する。ひとつずつは小さくても、積み重なると結構な負担です。
こうした仕事には、AIを使えるところがあります。
例えば、公開されている企業情報を整理してもらい、人が内容を確認する。商談のメモから、次に確認すべきことを抜き出す。お礼のメールの下書きを作り、担当者が相手に合わせて直す。
AIに営業を丸投げするというより、担当者が調べものや文章づくりで止まらないようにする使い方です。
もちろん、調べた内容の事実確認や、顧客情報の取り扱いには注意が必要です。送信や提案の判断は人が行います。
AIを使ったことがなくても、先に勉強を済ませていただく必要はありません。普段の仕事を伺い、どこで使えば助かるか、どう確認すればよいかまで一緒に考えます。
「何を頼めばいいか分からない」という相談で大丈夫です
営業を増やすべきなのか。ホームページを直す方が先なのか。それとも、今ある問い合わせへの対応を見直すべきなのか。
忙しい中で、そこまで整理してから相談先を探すのは大変だと思います。
BLUE LEAFへのご相談は、「取引先が少しずつ減っている」「紹介以外の仕事を増やしたい」「営業を始めたいけれど、社内に動ける人がいない」といった、今の状況からで構いません。
営業代行も、制作も、AIも、全部そろえて始める必要はありません。お話を伺い、先に取り組むことと、まだ手をつけなくてよいことを分けていきます。
相談したからといって、その場で何かを決めていただく必要もありません。
紹介で築いてきた関係は、その会社の財産です。それを大切にしながら、次のお客様と出会う方法を増やしていく。
半年先の仕事が気になり始めたら、今の取引と、これから増やしたい仕事のことを聞かせてください。
今の営業や新規取引先の開拓について相談する｜BLUE LEAF
