自分を売るより相手を主役にする 沖縄企業の商談が変わる提案姿勢
厨房の設備が古くなり、そろそろ修理が必要かもしれない。そう思っている飲食店の店主に、設備会社から電話がかかってきたとします。
「弊社は幅広い設備工事に対応しておりまして、本日はサービスのご案内で……」
店主は仕込みの途中です。「今は結構です」と電話を切る。
修理を必要としている人に、修理のできる会社が電話をした。それでも、話は進みませんでした。
商品が悪かったのでしょうか。相手選びが間違っていたのでしょうか。もちろん、その可能性もあります。ただ、もう一つ考えたいのが、相手が自分に関係する話だと気づく前に、説明を始めていなかったかということです。
営業では、ここが案外見落とされます。
必要としている人も、今は別のことで忙しい
経営者の頭の中には、いくつもの仕事があります。今日の人員配置、入金の確認、お客様への返事、明日の現場。気になっていても、手をつけられていない問題もあるでしょう。
そこへ知らない会社から電話やDMが届きます。DMとは、メールやSNSなどで直接送る案内のことです。
受け取る側は、最初から丁寧に読もう、聞こうと構えているわけではありません。限られた時間の中で、「今、自分が対応する話か」を判断しています。
だから、困りごとのある会社を探し当てただけでは、営業は始まりません。その困りごとと、こちらの話がどうつながるのかを伝える必要があります。
先ほどの設備会社なら、例えばこんな聞き方が考えられます。
「厨房設備の修理について、営業を止めずにできるか、相談先に迷うことはありませんか」
実際にその相談へ対応できる会社であることが前提です。また、この一言なら必ず話を聞いてもらえるわけでもありません。忙しい時間なら、かけ直した方がよいでしょう。
それでも、「幅広く対応できます」という会社の紹介に比べて、店主は自分の店に当てはめて考えやすくなります。
社名を入れただけでは、その会社への提案にならない
メールやDMでは、相手の社名を差し込んだだけで、個別の提案ができた気になってしまうことがあります。
「御社のホームページを拝見し、素晴らしい取り組みに感銘を受けました」
その後に、どの会社にも送れそうなサービス説明が続く。これでは、なぜ自分に届いたのかが分かりません。
例えば、法人向けの配達を実際に行っている県内の弁当店へ、注文受付を手伝う提案をするなら、「電話で受けた注文を、配達先ごとに書き直す作業はありますか」と聞いてみる。そうした仕事がある店なら、何の話かをすぐに理解できます。
ただし、「御社は注文管理に困っていますよね」と決めつけるのは違います。公開されている情報から分かることには限りがありますし、すでに上手に対応しているかもしれません。
僕が大切にしたいのは、相手の仕事を想像しながら、実際の事情を確かめることです。想像は話のきっかけになりますが、答えはお客様が持っています。
リストを作る前に、一社の仕事を考える
沖縄でテレアポ代行をご相談いただくときも、まず「どんな会社へ電話するか」を考えます。テレアポは、電話で商談や面談の約束を取りつける営業活動です。
ここで「県内の飲食店」「従業員の少ない会社」まで決めても、まだ相手の姿は十分に見えていません。
同じ飲食店でも、観光客が中心の店と、近隣で働く人が通う店では、相談したいことが違うはずです。人手が足りないという悩みも、調理を担う人が足りないのか、予約の電話に出られないのかで、役に立つ提案は変わります。
僕らは商品やサービスについて伺いながら、「誰の、どの仕事が楽になるのか」「今のやり方から変える理由があるか」を考えます。そのうえで、連絡する会社と、最初に伝える内容を用意します。
いきなり大量に電話をする前に、対象を絞って試す。話を聞いてもらえた理由や、断られた理由を記録する。実際の反応を見て、相手選びや説明を直す。これがBLUE LEAFで大切にしている進め方です。
例えば、電話がすぐに終わったとしても、担当者が不在だったのか、説明の意味が伝わらなかったのか、内容を理解したうえで不要だったのかでは、次に変えるべきことが違います。
「取れた、取れなかった」だけで終わらせると、この違いを見落としてしまいます。
AIには、電話の前に働いてもらう
「そこまで相手を調べていたら、電話する時間がなくなる」
少人数の会社なら、もっともな話です。社長が営業も現場も担当している場合、一社ずつ準備する負担は軽くありません。
そこで、AIを準備に使います。
例えば、候補企業の公式サイトに書かれている事業内容を整理し、確認したページと一緒に短くまとめてもらう。こちらの商品が役に立ちそうな場面を考え、電話で確かめる質問の案を出してもらう。担当者は元の情報を確認して、使えるものを選びます。
電話の後にも使えます。残したメモから、よく聞かれた質問や、断られた理由を整理する。何件か続けて同じ質問が出ているなら、最初の説明に足した方がよいかもしれません。
これなら、人が白紙から調べ、書き、まとめる時間を減らせます。
気をつけたいのは、AIが考えた「ありそうな悩み」を、その会社の事実として扱わないことです。「人手が足りないはず」「売上に困っているはず」といった推測をそのまま伝えると、相手に失礼になることもあります。
確認できた情報と、電話で聞くべきことを分ける。顧客情報を扱う際は、利用するサービスや社内のルールを確かめる。最後に人が目を通すところまで含めて、営業の準備に組み込みます。
どの作業を任せられそうか考えるきっかけとして、20問で分かる無料AI社員採用診断もご利用いただけます。
会う約束より先に、何の話かを分かってもらう
冒頭で関心を持ってもらいたいからといって、大げさな言葉で引きつけるのは避けたいところです。
「必ず売上が上がります」「大幅にコストを削減できます」と言って会ってもらっても、実際の内容が伴わなければ、その後の商談が苦しくなります。
電話の段階で、「何について話すのか」「なぜ自分の会社に声がかかったのか」が伝わっている。相手も確認したいことがあり、会う約束をする。そうした商談を増やしたいと僕は考えています。
そのために、最初の一言だけでなく、続く質問や資料も合わせて整えます。BLUE LEAFのテレアポ代行でも、電話をかける作業と、伝える内容の改善を一緒に進めていきます。
必要のない相手を説得し続けるより、必要としてくれる相手へ、分かる言葉で届けたい。その方が、営業する側も、お話を聞く側も、次の相談をしやすくなります。
「うちの説明、伝わっているかな」と思ったら
無料の営業相談は、月3社限定でお受けしています。
沖縄でテレアポ代行を検討している方はもちろん、「自分で電話しているけれど、すぐに断られる」「DMを送っても反応がない」というご相談でも大丈夫です。実際に使っている文章や、電話で話している内容があれば、そこから一緒に考えられます。
ちなみに、僕自身、無理に押す営業は好みません。相談中に「では、ご契約は今日でよろしいですね」と急に話を進める予定もありませんので、そこは安心してください（笑）。
ご相談はBLUE LEAF公式サイトからお問い合わせいただけます。TAKAのランサーズプロフィールからも受け付けています。
今使っている電話やメールの冒頭を、相手の立場で一度読んでみてください。会社名を入れ替えたら、どこにでも送れてしまう文章になっていないでしょうか。
「うちに関係ある話だな」と感じてもらうには、何を最初に伝えるか。次の営業は、その一言を考えるところから始めてみませんか。
