営業という言葉が、営業をむずかしくしている
先日、沖縄県内で営業をお手伝いしている会社のベテラン営業さんに、一日同行させていただきました。訪問先でうれしかったのは、僕らが売っている商品ではなく、電話をかけたスタッフの話が出たことです。
同業の会社から電話が来ても、普段なら商談の時間までは取らない。今回は電話をくれた方の印象がよかった。そういうお話でした。これは、うちのアポインターさんに聞かせたいなあと思いました。約束が取れたことは本人も知っています。でも、電話を切った向こう側で、自分がどう受け取られていたかまでは、なかなか分かりません。
この日は、新しくアポを取った会社だけでなく、以前のアポがきっかけで契約してくださった会社にも伺いました。移動中に見かけた会社には、一緒に飛び込みも。商談の合間には、営業さんが普段されているほかの仕事も少し手伝わせてもらいました。
大切なお客さんの前に社外の人間を連れていくのは、気を遣うことだと思います。一日を任せてくださった会社の皆さんにも、普段の仕事ぶりを隣で見せてくださった営業さんにも、ありがとうございます、とまずお伝えしたいです。
「品質がいい」は、買う理由になるか
こちらの会社さんが扱うのは、品質の良い商品です。価格帯は同業他社より高め。安さだけで決める方に、安いところと同じ土俵で勝とうとしても難しい。かといって、商品の良さを長く説明すれば差額に納得してもらえる、というものでもありません。
仮に、納品される品物の仕上がりにばらつきがあって、毎回、社員さんが手直ししている会社があるとします。その方が高い商品を選ぶ理由は「品質がいいから」だけでしょうか。僕なら、手直しがなくなれば、その社員さんが本来の仕事に戻れることのほうが大きいんじゃないか、と思います。
対応の早さもそうです。納期の返事を待って、自分のお客さんに連絡できずにいる人にとっては、今日中に返事が来れば、今日のうちに段取りを組める。そこで初めて、見積書の金額と比べるものができます。
どちらも説明のための例です。今回のお客さんがそうおっしゃったわけではありません。実際の商談なら「今の仕入れ先で何か困っていませんか」と広く聞くより、「品物が届いてから、そちらで手をかけている作業ってありますか？」と聞いてみたい。何もないなら、それも大事な返事です。
社用車に戻ったら、次の電話を直す
僕は同行中、次の電話から使えそうなことは社用車の中でスタッフに伝えています。言い回しを変えたいときはAIにも案を出してもらい、実際に話せる言葉に直して、その場で反映します。夕方の報告を待っていたら、その間にスタッフはもう何本も電話していますから。
ただ、AIに何度相談しても、今日、沖縄の訪問先で目の前の方がなぜ会ってくれたかは分かりません。今回、電話の印象がよかったと聞けたのも、そこに座らせてもらえたからです。会ってくれた理由と、商品を買ってくださる理由は別。後者は、すでに使っている方に、買った後の仕事がどう変わったかを聞くほうがずっと参考になります。
訪問先でいただいた言葉は、社用車から電話をかけた本人へ。「印象がよかった」と言ってくださったのに、僕のところで話が止まったらもったいない。よかったところは残す。聞き方を少し変えたいところは、次の一本で試してもらいます。
ベテランの隣で教わりたいこと
僕が新人さんに渡したいのは、先輩が商談で使った決めぜりふより、どこで話を止めたか、その理由です。同じ席にいれば、帰り道に「あそこで説明を続けなかったのは、どうしてですか？」と聞けます。ご本人には当たり前すぎて研修でわざわざ話さないことほど、新人さんにはありがたいんですよね。
一日回ると、営業さんがお客さんと会っていない時間に、何を抱えているかも見えてきます。こちらの引き継ぎが足りず、訪問前に一から調べ直しているのなら、「もう一件回ってください」とお願いする前に、僕らの仕事を直したい。増やしたいのはアポの数だけでなく、営業さんがお客さんの話を聞ける時間です。
僕らBLUE LEAFは外部の営業代行会社ですが、仕事をしているときは、その会社の一員くらいの気持ちです。スタッフを褒めてもらえたことは本人に返す。現場で教わったことは次の電話で試す。こういう仕事が、僕はやっぱり好きです。
「うちも品質には自信があるのに、商談になるといつも値段の話で終わる」。そんなときは、研修を頼むか、営業代行を頼むかまで決めていただかなくて大丈夫です。「一度、うちの営業と回ってみませんか」。そこからご相談ください。
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