「売り込まない方が難しいですね（笑）」と言われて、うれしかった話

営業を教えた方から、こんなことを言われました。

「私、売り込みしたくないんですよね」

「僕も売り込みなんかしないですよ（笑）。むしろ、売り込まないから売れるんです」

そのときは、少し不思議そうにしていました。ところが、しばらくして返ってきた言葉が、これでした。

「菅原さん、やってみて分かりました。売り込まない方がめちゃくちゃ難しいですね（笑）。売り込む方が全然楽です」

そうなんです。商品の説明を控えれば、売り込まない営業になるわけではありません。説明に使っていた時間で、相手のことを考えなければいけなくなる。

何に困っているのか。なぜ今まで解決できなかったのか。こちらの商品は、本当に役に立つのか。

用意した話を順番にするより、ずっと頭を使います。

商品の説明には、逃げ込める

自分の商品についてなら、話せることはたくさんあります。機能、価格、実績、他社との違い。練習すれば、すらすら説明できるようになります。

でも、お客様の返事は予定どおりにはいきません。

「それ、前にも試したんだけどね」
「いいと思うけど、うちでは難しい」
「今はそこじゃないんです」

ここで、さらに商品の長所を足したくなる。その気持ちは分かります。自分の知っている話に戻れば、少し安心できるからです。

ただ、お客様が「難しい」と言っている理由を聞かないまま説明を重ねても、話はすれ違ったままです。

予算がないのか。使う人がいないのか。以前の導入で苦労したのか。同じ言葉でも、中身は違います。

売り込まない営業の難しさは、自分の得意な説明をいったん止めて、まだ分かっていないことに向き合うところにあると思います。

「売上を増やしたい」の先を聞く

例えば、「売上を増やしたい」と相談された場面を考えてみます。

すぐに「では、広告を出しましょう」「電話営業を増やしましょう」と提案することもできます。でも、それでよいかは、まだ分かりません。

新しいお客様が少ない会社もあれば、問い合わせは来るのに契約につながらない会社もあります。忙しくて見積もりを出せず、せっかくの依頼を逃している会社もあるでしょう。

そこで、「最近、受注できなかった案件を一つ教えてもらえますか」と聞いてみる。

具体的な一件をたどると、どこで話が止まったのかが見えてきます。問い合わせから返事まで何日かかったのか。誰と話したのか。相手は何を気にしていたのか。

「もっと集客しないと」と思っていたのに、先に直した方がよいのは見積もりの出し方だった。そんな可能性もあります。

僕が営業の相談で知りたいのは、悩みの名前だけではありません。実際に、何が起きているかです。

質問が多ければ、よい営業というわけでもない

とはいえ、質問を次々に投げればいいわけではありません。

売上はいくらですか。予算はいくらですか。いつ導入しますか。そればかりでは、お客様も面接を受けているような気持ちになるでしょう。

質問した後に、聞いた内容を自分の言葉で確かめることが大切です。

「新規のお客様を増やしたいというお話でしたが、今はいただいた問い合わせへの対応も追いついていない、という理解で合っていますか」

違えば、直してもらえばいい。合っていれば、次の話に進めます。

そのうえで、「先に返事を早くする方法を考えませんか」と提案する。ここまで来ると、提案がお客様の話から続いています。用意してきた商品を、途中から差し込んだ感じになりません。

もちろん、話を聞いただけで何でも解決できるわけではありません。自分たちにできないことなら、できないと伝える。その判断も含めて、営業だと思っています。

相手を理解する仕事は、商談の前から始まっている

BLUE LEAFでは、まず商品やサービスについて伺い、どんな会社の、どんな場面で役に立つかを考えます。

その見立てをもとに、声をかける相手と、最初に伝える内容を決める。少ない件数で試し、実際の反応を見て、相手選びや話し方を直していきます。

最初から「この業種には絶対に売れる」と決めないためです。

反応が悪ければ、商品の説明が足りないとは限りません。そもそも必要としていない相手に声をかけているかもしれない。必要だけれど、取り組む時期が違うのかもしれない。

ここを見直さず、担当者に「もっと押して」と求めると、営業はつらくなります。

広告やホームページも同じです。「高品質です」「幅広く対応します」と書くだけでは、読む人が自分のこととして考えにくい。

例えば、「社長が現場に出ている間、見積もりの返事が止まっていませんか」と書けば、その状況に困っている人には話の入口になります。ただし、実際に手伝える内容であることが前提です。

相手が使っていた言葉を、次の案内や説明に生かす。商談で聞いたことは、一件の営業が終わった後にも役立ちます。

売り込まない。でも、提案からは逃げない

ここは誤解されやすいのですが、売り込まない営業は、相手が「買います」と言うまで待つ営業ではありません。

話が十分に分かったら、こちらの考えを伝えます。

「今のお話なら、まずこの部分から取り組むのがよいと思います」
「費用はこれくらいで、御社にもこの作業をお願いすることになります」
「この方法では、ここまでは対応できません」

よいことだけでなく、負担や限界も説明する。そのうえで、進めるかどうかを一緒に確認します。

お客様も、何を選べばよいか分からなくて相談していることがあります。遠慮して何も勧めなければ、判断する材料を渡せません。

無理に決めてもらう必要はない。でも、役に立つと思う提案まで引っ込める必要もないんです。

「あなたにお願いしたい」が残った

冒頭の方は、その後、お客様から「それ、お願いしたいです」と言われたそうです。

「売ってないのに、向こうから欲しいって言ってくれた。営業っておもしろいかもって、初めて思いました」

僕は、この話がうれしかった。

説明をしなかったから売れたのではないでしょう。相手の話を聞き、事情を理解し、必要なものを一緒に考えた。その時間があったから、お願いしたいと思ってもらえたのだと、僕は受け止めています。

もちろん、丁寧に聞けば必ず受注できるわけではありません。話した結果、「今回は必要ない」と分かることもあります。それも、お互いにとって大事な結論です。

営業を嫌いになってしまう人の中には、相手が嫌がることをしなければ売れない、と思っている人もいるのかもしれません。

でも、自分の仕事が誰かの役に立って、その人から頼ってもらえる。営業には、そういうおもしろさもあります。

社内で営業を教える立場なら、次の商談の後に「商品を全部説明できた？」ではなく、「今日、お客様について何が分かった？」と聞いてみてください。

その答えに、次の提案の材料があるはずです。

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この記事で「売り込まない」と書いておいて、面談で急に押し始めたら台無しですからね（笑）。必要な支援があるかどうかから、一緒に考えましょう。