営業の世界には前提話法が溢れています。でも、注意も必要なんですよ。

2022年4月28日

テーマ：企業セミナー

コラムカテゴリ：ビジネス

コラムキーワード：企業研修、人材育成研修、マインドフルネス

前提話法というのは、営業の世界では普通に存在しているものです。

ところが、扱いには注意が必要なんです。
前提話法というのは、無意識に働きかけるものだと言いましたね。
無意識が、自然と契約してしまった場合、後日納得できないということが発生します。
すると、騙されたという感覚が相手に残ります。
前提話法にはラポール（信頼関係）の構築が不可欠です。

「○○したいですよね」というYESセット話法を組み合わせる人も。

誰かが作ったマニュアルでしょうけれど、前提話法に組み合わせる人が多いです。
これも、すごく有効な誘導ですが、やはりラポールがないと騙された感が発生します。
まずは、信頼関係を作るということが大切です。
酷い場合は、ミルトンモデル（ぼやけた話法）を使うことで、契約にこぎつけることも。
やはり、営業の基本はラポールなんです。

信頼関係が出来ていると、無意識に働き掛けられても納得感が残ります。

それはぼやけていても前提があっても信頼をしているという基盤がそこにあるために、
自分にとって良い提案をしてもらったと無意識が感じるからです。
誠実に、電話の営業目的を告げることで、会える率は下がるかもしれません。
それでも、その誠実さが伝わることでそこに信頼が生まれるんですよね。
残念なのは、電話営業の場合は、来店する人が変わるというケースが多いこと。

人が変わると信頼関係もい力に戻ってしまうからです。

だから、企業は個人のつながりではなく企業としてのつながりを作りたいと考えます。
企業がラポールを得ている場合は、担当者が変わってもラポールがある状態からのスタートです。
変わった担当者がそのラポールを破壊しなければという前提にはなります。
ラポールというところに着目をしていないと・・・

信頼関係をなくしてしまうということにもつながりますから。

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