食品工場においてHACCPが重要な理由：食の安心・安全を目指す食品工場の品質管理
中小製造業が海外新規市場を開拓する上で直面する課題は、経営資源の不足、市場
開拓のノウハウ不足、そしてBtoBビジネス特有の知名度向上に関する困難さに集約
されます。
●資金、人材、情報、現地パートナー不足
中小企業が海外展開を阻む最大の要因の一つは、経営資源の不足です。
日本政策金融公庫総合研究所の調査によると、「資金がない」（42.3％）、「人材
がいない」（34.0％）、「海外とのコネクションがない」（27.5％）といった項目
が上位を占めており、これらの経営資源の不足が海外展開の足かせとなっているこ
とが明らかです 。
特に、海外事業に対応できるグローバル人材の確保は困難であり 、育成した人材が
大企業に流出するリスクも存在します 。また、海外赴任の拒否や現地に適応できず
に帰国するケースも散見され、人材の定着も課題です 。
資金不足は、綿密な市場調査やコンサルティング企業の利用を妨げ、現実的でない
事業計画を立ててしまうリスクを高めます 。結果として、将来的な回収が困難な追
加貸付が発生し、事業撤退に至る失敗事例も存在します 。
●BtoB企業の知名度向上とマーケティングの課題
多くの日本の中小製造業はBtoB（企業間取引）を主としており、その製品は最終消
費者の目に触れることがほとんどありません 。例えば、自動車のエンジン部品やス
マートフォンの電子部品など、最終製品の性能を支える重要な要素であっても、それ
自体が店頭に並ぶことはありません 。このため、一般消費者からの知名度は低くな
りがちであり 、これが海外市場での新規顧客獲得における大きな障壁となります。
BtoB製造業のマーケティングは、以下の構造的な課題を抱えています 。
・ニッチ市場と既存顧客重視の商習慣: 製品が専門的で取引市場が限定的であるため、
新規顧客獲得よりも既存顧客との継続的な取引に重点が置かれがちです 。これに
より、広範なマーケティング活動の必要性が認識されにくい傾向があります 。
・高い専門性とWeb検索の限界: BtoB製品は専門性が高く、顧客も特定の情報をオ
ンラインで検索する習慣が薄い場合があります 。馴染みの営業担当者に直接問い
合わせる方が一般的であるため、Webサイトを通じたリード獲得が難しい側面が
あります 。
・ノウハウ・技術の秘匿性: 企業が持つ有益な技術やノウハウは、競争優位性の源
泉であるため、技術流出を懸念してコンテンツとしての発信が難しいという課題
があります 。これにより、マーケティング活動の幅が限定されてしまいます 。
・代理店販売の商習慣: 多くのBtoB製造業は、販売を代理店に依存しており、メー
カー自身が市場分析や顧客ニーズの把握、リード獲得を直接行う機会が少ない構
造になっています 。これにより、メーカーがマーケティング活動の成果を直接追
跡し、改善することが困難になります 。
・マーケティング専門人材・リソース不足: 日本のBtoB製造業はマーケティングの
歴史が浅く、業界全体としてのノウハウや成功事例が不足しています 。また、マ
ーケティング専任の担当者の採用が難しく、他の業務と兼務することが多いため、
専門知識に乏しいスタッフが片手間でマーケティングを行うことになり、成果が
出にくいという問題があります 。
これらの課題は、中小企業が海外市場で自社の技術力を効果的にアピールし、新規
顧客を獲得する上で克服すべき重要な壁となります。
●法規制・商習慣の違い、為替変動リスク
海外市場への進出には、現地の法規制や商習慣の違いへの対応が不可欠です 。これ
らを十分に理解せずに事業を進めると、予期せぬトラブルや紛争に発展するリスク
が高まります 。特に、国際基準への適応や必要な認証の取得には多大なコストと時
間を要し、リソースが限られた中小企業にとっては経営効率を損なう大きな要因と
なります 。
また、為替変動リスクも海外展開における重要な課題です 。輸出入を行う企業にと
って、為替レートの変動は収益に直接影響を与えるため、為替予約などのリスク対
策を講じる必要があります 。地政学的なリスクや安全保障上のリスクも、事業展開
に大きな影響を与える可能性があります 。
