中小企業経営者はなぜ損益分岐点分析を行うのか？
2.2 ニッチ市場戦略と情報発信の課題
日本企業が採用するニッチ市場戦略は、競争優位性を確立する一方で、情報発信の
難しさという課題を抱えています。
ニッチ戦略は、大企業が参入しにくい特定の顧客層や地域に特化し、「小さな市場
で一番になる」ことを目指す戦略です 。これにより、価格競争を回避し、高い利益
率を確保しやすく、顧客ロイヤルティを築きやすいというメリットがあります 。
しかし、ニッチ市場では顧客数が限られるため、マス広告のような広範な情報発信は
非効率です 。BtoB取引では、顧客が購入を検討する期間が長く、短期間での売上直
結が難しい傾向があります 。
また、多くのBtoB製造業は、直接販売ではなく専門商社などの代理店を介して販売
を行う商習慣があります。これにより、メーカー自身が市場分析や顧客ニーズの把
握、リード獲得を行う必要性が低くなり、マーケティング活動の幅が限定されます 。
さらに、製造業においては、特許申請を行うほど有益な技術情報が多いため、技術流
出のリスクから、製品の強みや差別化要因といったマーケティングコンテンツの公開
が難しいという課題があります 。
マーケティング専門担当者の不足や、他部署との連携の難しさも、効果的な情報発信
を阻む要因となっています 。結果として、部品メーカーや素材メーカーは、家電メー
カーや自動車会社に商品を納入するため、一般消費者の知名度が低いのが実情です 。
ニッチ市場での優位性（高収益性、低競争）は、本質的に一般認知度の低さと結びつ
いています。これは、これらの市場の性質とBtoB販売モデルが、広範な一般認知を
必要とせず、また促進もしないためです。
ニッチ戦略は、非常に特定の、狭い市場をターゲットとするため、必然的に潜在顧客
の数を制限し、マスマーケティングを非効率にします 。顧客ベースが小規模で専門的
である場合、直接販売、長期的な関係構築、技術サポートが、広範な広告よりも重要
になります。
「検索ボリュームの低さ」は、オンライン上でもこれらの企業が一般の人々によって
検索されていないことを示しており 、これは彼らの戦略的選択の直接的な結果です。
BtoBマーケティングと情報開示における課題は、一般認知を妨げる一方で、専有技術
の保護と業界内での深い信頼関係を育み、結果として「隠れた」強みを強化しています。
マーケティングコンテンツとして技術的ノウハウを開示することへの抵抗は、知的財産
を保護し、高度に専門化された分野での競争優位性を維持するために不可欠な側面です 。
代理店や既存の関係への依存は、業界内での信頼と実績が最重要であることを意味し
ます 。これにより、評判がパフォーマンスとプロフェッショナル間の口コミを通じて
構築される閉鎖的なエコシステムが形成され、彼らの強みが大衆ではなく、特定の業
界関係者によって認識され、評価されるという「隠れた」側面が強化されます。
