書籍『日本一詳しいWeb集客術「デジタル・マーケティング超入門」』を発売
「高い費用をかけてランディングページ（LP）を作ったのに、問い合わせが全く来ない」
「社内で何度も話し合って作った、こだわりのページ。なぜ売れないのか分からない」
集客を強化しようとWeb制作に投資した経営者の方々から、こうしたお悩みをお聞きする機会は非常に多いです。
自慢の商品やサービスをアピールするためのLP。多くの会社が「他社にはないオリジナリティ」にこだわり、ゼロから必死に構成を考えて作成します。
しかし、ここに大きな落とし穴があります。Web集客で勝つために大切なのは、「誰も見たことがない全く新しいページ」をゼロから頭をひねって作ることではありません。
実は、LPで確実に成果を上げるための鉄則は、すでに結果を出している競合の「良いところ」を徹底的にリスペクトして自社に採用する（盗む）ことにあるのです。
1.LPは優秀な営業マンだが1％未満はネガティブな理由がある
LPは、人間の代わりに24時間365日体制で自社の魅力を宣伝してくれる、非常に優秀な集客装置です。
このLP経由で問い合わせや購入が発生する割合を「コンバージョン率（CVR）」と呼びますが、その平均値は2〜3％程度と言われています。100人がページに訪れたら、そのうち2〜3人が問い合わせボタンを押してくれる、というのが一つの目安です。
しかし、もしあなたの会社のLPの成約率が「1％未満」に留まっているとしたら、そのページには、見込み顧客がボタンを押そうと思えない「ネガティブな理由」がどこかに潜んでいます。
その原因を自社だけで考えていても、なかなか答えは見えてきません。そこでまず目を向けるべきなのが、すでにWeb集客で大成功している「競合他社のページ」をチェックすることです。
2.オリジナリティにこだわりすぎない～不動産投資のLP事例
競合他社が検索結果の上部にお金を払って広告を出し続けているということは、そのLPが「実際に売れているページ（顧客の心理を研究し尽くした正解）」であるという明確な証拠です。
もちろん、他社の文章やデザインを丸ごとそのままコピーして盗むのは絶対にNGです。しかし、「これはいいアイデアだな」「問い合わせをしたくなるな」と感じた要素を、自社に最適化して取り入れることは、最速で成果を出すために極めて有効なアプローチです。
私が以前、ある不動産投資会社のLP改善に関わったときのことです。
当初、その会社では「高利回り」「掘り出し物件が多数」といった、業界ではごく当たり前の強みを前面に出して訴求していました。しかし、思ったように成果が伸びず、コストだけがかさんでいました。
そこで競合他社の売れているLPを徹底的に分析したところ、ある有力な競合サイトが「マンション経営をすると、実はこんなに節税対策になる」という、全く異なる切り口で訴求していることに気がつきました。
「なるほど、この見せ方は顧客の心理に深く刺さるな」とライバルの知恵をリスペクトし、自社のLPにも「節税効果」というテーマを丁寧に解説する構成を取り入れました。その結果、これまでアプローチできていなかった「税金を抑えたい」と願う高所得層の見込み顧客に深くアピールすることができ、問い合わせ数を大幅に向上させることができたのです。
「競合の問い合わせボタンの色が目立っているから、自社も参考にしてみる」「他社の説得力ある構成を参考にする」といった、素直な姿勢こそがLPの成果を劇的に変える最短ルートになります。
3.LP最適化（LPO）の3つの絶対ルール
競合の良い部分を参考にしつつ、LPを「売れる営業マン」に育てるために、最低限これだけは守っていただきたい重要な設計ルールが3つあります。
- 「共感」「信頼性（口コミ）」「お得」の3点セットを盛り込む：人が物を買うときの感情の流れに沿って、構成を設計します。「こんな悩みはありませんか？」という共感から入り、商品の解決策を提示し、「お客様の声」で第三者の信頼を与え、最後に「今だけの割引や特典」で背中を押す、という構成が最も強力です。
- 「問い合わせボタン」をコンテンツの途中にも随時挿入する：LPの最後にしかボタンを置いていないページが非常に多いですが、これは大きな機会損失です。ページは下にいけばいくほど、ユーザーの離脱率が高くなります。読者が「これ、いいな」と確信した瞬間にすぐ行動できるよう、コンテンツの途中にも随所にボタンを配置してください。
- スマホでの見やすさ（レスポンシブ）を徹底する：現在のWebサイトへのアクセスは、その大半がスマートフォンからです。スマホで見たときに「文字が小さすぎて読めない」「ボタンがタップしづらい」といったストレスがあれば、顧客は一瞬で離脱してしまいます。
「競合の知恵」を味方につける
LPの改善（LPO）は、決してセンスやギャンブルではありません。
すでに市場で勝っているライバルの知恵を謙虚に学び、自社のページをアップデートしていくという、きわめて再現性の高い「科学」です。
まずは、検索窓に自社のサービスに関連する言葉を入力し、上位に出てくる競合のページをじっくりと眺めることから始めてみてください。あなたの会社のLPを強くするヒントが、そこに必ず隠されているはずです。
