営業リストを「業種」で作ると、なぜ売上に繋がらないのか――症状ターゲティングという考え方

「リストは買ったんです。テレアポも外注しました。でも、どこも反応が薄くて」

新規開拓のご相談で、よく伺う言葉です。

拝見すると、リストそのものは立派です。業種、地域、売上規模、従業員数。きれいに整理されています。営業上、必要な情報（あったら良いな）もしっかりと網羅されています！

ただ、私はこうしたリストを拝見するたびに、同じことを感じます。

これは「属性」の一覧であって、「困りごと」の一覧ではない、ということです。
例えば、患者さんを「40代・男性」で集める医者はいません。
私は営業の課題を、医療の工程になぞらえて診ています。診察、検査、診断、治療、予防の五つです。

この目で見ると、属性でリストを切ることの不自然さが分かります。

病院は、患者さんを「40代・男性・近隣在住」で集めたりはしません。「頭が痛い」「胃が重い」――症状で診ます。症状が違えば、診察の仕方も処方も違うからです。

営業も同じだと思うのです。
同じ製造業でも、「商談の数そのものが足りない」会社と、「商談はあるのに実らない」会社では、困りごとがまるで違います。
前者に商談力研修を売り込んでも響きませんし、後者にアポ代行を提案しても遠回りです。

属性で切ったリストは、名簿です。
症状で切ったリストは、待合室です。（医療に例えると、ですけどね）

名簿に電話をかけるのと、待合室の患者さんに声をかけるのとでは、最初の一言から変わってきますよね！

症状ターゲティングとは
この考え方を、私は症状ターゲティングと呼んでいます。症状ターゲティングとは、業種や規模といった属性ではなく、その会社がいま抱えていると見立てられる困りごと（症状）を軸に、アプローチ先と伝える言葉を選ぶ、、営功社の設計手法のことです。

たとえば、営業職の募集を続けている会社には「増員と育成」という症状が見立てられます。技術に自信のある会社ほど「価値が言葉になっていない」という症状を抱えがちです。周年を迎えた会社は「次の看板」を考える時期にあります。

大切なのは、見立てを断定しないことです。

「御社には〜という課題があるはずです」と決めつけられて、嬉しい経営者はいません。当たっていても、外れていても、心の扉は閉まります。
あくまで「〜の時期とお見受けしました」と、見立てとして差し出す。診察の前に治療方針を語らないのは、医療も営業も同じです。（と書くと、お医者さん達に怒られるかなw）

もう一つ、忘れてはならないことがあります。

ニーズがあることと、お客様であることは違う、ということです。
困りごとがあっても、それに向き合う時期にない会社もあります。症状ターゲティングは、売り込む相手を増やす手法ではなく、いま本当に向き合うべき相手を見極める手法です。

明日からできる、一列の追加
今お使いの営業リストに、一列だけ足してみてください。列の名前は「症状の見立て」です。

一社ずつ、ホームページや求人情報を眺めながら、「この会社は、いま何に困っている時期だろうか」という見立てを一行で書く。全社は無理でも、まず十社で構いません。

書き終えた十社への最初の一言は、それまでと変わっているはずです。「弊社は〜をしております」ではなく、「〜の時期とお見受けしました」から始まる営業は、聞いていただける確率がまるで違います。

東京都杉並区の株式会社営功社では、営業ブランディング設計士の奥田邦博が、営功社メソッド（1.5商談・声資産化・売上直結ブランディング）で伴走しています。まずはお気軽にご相談ください。https://eiko-sya.co.jp/

まとめ

新規開拓の成否は、リストの量ではなく、リストの切り口で決まります。属性ではなく症状で相手を選び、症状に合わせた言葉で届ける。それが、売上に繋がるリストの作り方だと私は考えています。

・リストを増やしても新規開拓の反応が薄いと感じている経営者の方
・テレアポや営業代行の成果が頭打ちだと感じている営業責任者の方
・「誰に売るか」から営業戦略を組み直したい企業の方

ご相談は公式サイトから承っております。https://eiko-sya.co.jp/