【全ては売上に繋げる思考と準備と実行】売れるに不思議の売れるあり、売れないに不思議の売れないなし。

営業歴30年、これまでに50万件の商談音声を分析してきました。 営業ブランディング設計士の奥田邦博です。

営業のご相談を受けていると、よくこんな言葉を耳にします。

「うちの営業は弱いんですよ」
「営業マンが育っていなくて」
「もっと提案力をつけないとダメですね」

確かに、そうなのかも知れません。

でも私は、こういうお話を聞くたびに、一つ確認したくなります。

本当に、それは営業だけの問題でしょうか？
営業マンは、会社から渡された「材料」で戦っています

営業マンが、お客様の前で話していること。
それは、営業マン一人が作ったものではありません。

どの商品を売るのか。
どの市場を狙うのか。
誰に届けるのか。
価格はいくらなのか。
競合との違いは何なのか。
なぜ自社を選んでもらうのか。

これらの多くは、営業マンがお客様の前に立つ「前」に決まっています。

にもかかわらず、売れなかったときだけ、

「営業力が足りない」

と営業マンに原因を求めてしまう。

これでは、本当の原因を見失うことがあります。

売れない理由は、営業現場に「現れる」

ここは、とても大切なところです。

私は、

「営業に原因がある」ことと、「営業現場に問題が現れる」ことは、
別の話だと考えています。

例えば、

「他社との違いが分からない」と言われる。
これは営業マンの説明力の問題かもしれません。

でも、そもそも会社として「違い」が整理されていなければ、
営業マンは何を説明すればいいのでしょうか。

「価格が高い」と言われる。
値引き交渉が下手なのかもしれません。
しかし、
お客様が価格以上の価値を感じられる材料そのものが用意されていなければ、
営業だけで覆すには限界があります。

営業現場には、会社が抱えているさまざまな問題が表面化します。
だから私は、営業を見るときに、営業だけを見ません。

商品を見る。
サービスを見る。
市場を見る。
競合を見る。
ブランドを見る。
組織を見る。

そして、お客様の声を聞く。

その上で、

「なぜ売れているのか」
「なぜ売れていないのか」

を見立てます。

「売れるに不思議の売れるあり、売れないに不思議の売れないなし。」

私が大好きな野村克也監督の、
「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし。」
という言葉を、私は営業の世界でこう置き換えています。

「売れるに不思議の売れるあり、売れないに不思議の売れないなし。」
売れている会社にも、売れている理由があります。
本人たちが、その理由に気付いていないことさえあります。

そして、売れていない会社にも、必ず何らかの理由があります。
営業は魔法ではありません。
だから、営業マンを鍛える前に。
営業手法を変える前に。
新しい営業ツールを導入する前に。
一度だけ、問い直してみてください。

「うちが売れない本当の理由は、どこにあるんだろう？」

その問いから始めるだけで、見えてくる景色はずいぶん変わると思います。
営業や売上にお困りであれば、「取り敢えず相談」でもOKです。

いつでも気楽にご連絡下さい。 まずは、現状をお聞かせください。