営業歴30年、これまでに50万件の商談音声を分析してきました。
営業ブランディング設計士の奥田邦博です。
経営者の方から、一番多く頂くご相談がこれです！
「アポは取れてるんです。でも、決まらない」
テレアポ代行を入れた。
展示会にも出た。
商談の数は月に20件、30件とある。
それなのに、受注が増えない。
この症状、実はどの業界でも驚くほど共通しています。
そして原因は、多くの場合、営業担当者の「頑張り」の外側にあります。
「商談の数」は増えたのに、なぜか？
まず、症状と原因を分けて考えたいのです。
症状は「受注に至らない」。
では原因は何か。
トークが弱い？
クロージングが甘い？
提案書の出来？
……どれも違うことが多い。
50万件の音声を一件一件聴いていくと、決まらない商談には、もっと手前の共通点があります。
初回の商談で、営業が喋りすぎている。
これに尽きる、と言ってもいいくらいです。
アポが取れると、営業は嬉しい。
せっかくの機会だから、会社案内も、商品説明も、事例も、全部この一回で伝えたくなる。
気持ちは痛いほど分かります。
私も若い頃、まったく同じことをやっていました。
ただ、音声を聴くと残酷なほどはっきり分かるのですが、営業が喋っている時間が長い商談ほど、
お客様の相槌がだんだん短くなっていきます。
「なるほど」「はい」「ええ」。 言葉の数が減り、温度が下がっていく。
商談の数は増えたのに受注が増えない会社では、この「温度の下がる商談」が量産されています。
お客様の頭の中では、別のことが起きている
初回商談の場で、お客様が本当に考えていること。
それは「この商品を買うかどうか」ではありません。
「この人の話を、続けて聞く価値があるかどうか」です。
まだその段階なのです。
なのに営業側だけが、一気にクロージングまでの道を走ろうとする笑。
会話の進み具合と、相手の温度。
この二つは別々に動いています。
話がどれだけ進んでも、温度が追いついていなければ、商談は前に進みません。
決まらない商談とは、
つまり「話だけが先に進んで、温度が置き去りになった商談」です。
温度が追いつくまで、次のステップを待てるか。
地味な話ですが、営業の実力とは結局そこに表れます。
「その間」で失われているもの
タイトルの問いに戻ります。
アポと受注の間で、何が起きているのか？
失注しているのではありません。
多くの場合、判定される前に、退場しているのです。
お客様は断ってすらいない。
「検討します」と言って、そのまま静かに終わっていく。
比較の土俵に乗る前に、「聞き続ける相手」のリストから外れている。
だから営業会議で失注理由を聞いても
「価格が合わなかったようです」
「タイミングですかね」といった答えしか出てこない。
本当の理由は、初回商談の30分の中に、音声として残っています。
ただ、誰もそれを聴き返していないだけで。
経営者にできること
「もっと粘れ」「クロージングを強く」という指示は、この症状には効きません。
温度が追いつく前に押せば、退場が早まるだけです。
見ていただきたいのは、初回商談の中身です。
・営業とお客様、どちらが長く喋っているか
・お客様の言葉の数は、商談の後半で増えているか、減っているか
・次のアポは「お客様の言葉」で決まったか、営業が押し込んだか
録音を一本聴くだけでも、かなりのことが見えてきます。
アポ獲得の投資を活かすも殺すも、初回商談の設計次第です。
弊社ではこの「初回から受注までの間」を設計し、
商談に同席して補強する支援（営功社の1.5商談）を行っていますが、
まずは自社の商談音声を一本、聴いてみてください。
数字の答え合わせは、いつも会話の中にあります。
株式会社営功社 営業ブランディング設計士 奥田邦博
営功社
