営業課題の根本原因に向き合う営業ブランディング設計士奥田邦博

営業課題の根本原因に向き合う営業ブランディング設計士

奥田邦博

アポ獲得で終わらない「1.5商談」。同席支援も加えて受注率を高めます

　「新規開拓が伸びない」「商談まで進んでも受注につながらない」といった悩みを抱えながらも、目先の数字ばかりを追い、本質的な課題を見落としていませんか。

　「私たちは『売る』から『選ばれ、買ってもらえる』状態を作ります」と話すのは、「営功社」代表取締役の奥田邦博さん。創業以来12年（営業経験30年以上）に渡り営業現場を支えながら、独自の仕組み作りを提案しています。（営功社メソッド）

　営業改革を医療のプロセスに例え、「診察・検査・診断・治療・予防」の考え方で3つの商品を展開。目先の売上を改善するのは、いわば対症療法です。営業の成果が上がらない根本原因を突き止め、体質改善につなげます。

　仕組み作りの第一歩が「診察・検査」にあたる「1.5商談」です。「1.5」とは、営業プロセスの第一段階であるアポイント獲得と、第二段階の商談の間まで踏み込むことを表した名称です。営業経験者のみが担当する同社だからこそ、商談を見据えた質の高いアポイント獲得を支援します。

　「本来、アポ取りとは、日程調整ではなく、商談がうまく進むように顧客の本音や温度感を引き出す場です。現状や課題を丁寧に聞き取った上で引き継ぐことで、商談の質や受注率の向上につなげています」

　創業以来、大手企業からの依頼も多く、ほとんどがリピート利用だと言います。

　「これまで営業の最前線で多くの成果を上げてきた一方、支援が終わると同じ課題が繰り返されるケースも数多く見てきました。真に企業のお役に立つためには、一時的な成果を上げるだけではなく、継続して選ばれる仕組みづくりが必要だと考えました」

断られた顧客の「声資産化」×「売上直結ブランディング」で、根本原因にアプローチ

　営業課題の原因を探る「診断」の役割を担うのが、「声資産化」です。着目するのは、成功例ではなく、受注に至らなかった案件の顧客の声です。

　「受注できる案件だけでは限界があります。断られた理由の中に、次の受注につながるヒントが詰まっているのです」と奥田さん。その声を商品やサービス、技術と照らし合わせながら分析し、営業や経営に生かせる資産に変えます。

　続く「売上直結ブランディング」では、「声資産化」で診断した根本原因にアプローチし、「治療」として営業活動を再設計します。課題に応じて商品開発部門や経営層などにもヒアリングを行い、自社の強みとなる「芯」を整理。一般的なブランディングと異なるのは、営業の視点で「選ばれる理由」を設計する点です。

　「売上が伸びない要因は、営業だけにあるとは限らないケースもあります。営業担当者が伝えにくい点や売りにくい点を見直し、組織全体で改善していきます」

　その上で、どの市場で・誰に・何を・どう提供するかを整理した「セールスブランドマップ」を作成し、売り込まなくても選ばれる状態を目指します。

　奥田さんは、これら「1.5商談」「声資産化」「売上直結ブランディング」のサイクルを循環させることで、成果を出し続けられる組織へと変わっていくと話します。

　「市場のニーズは変化し続けるので、一度で終わりにせず、常にサイクルを回し続けることが予防になります。特に、最前線で得た顧客の声に向き合い続けることは、持続的な成長を可能にします」

信用金庫やグルメクーポン情報誌で営業力を磨き、独立

　卒業後、大阪市信用金庫（現：大阪シティー信用金庫）に入庫した奥田さん。バブル崩壊直後に、融資の回収業務を担当しました。

　「社会のこともよく分かっていない20代前半の若者が、経営者の方々に返済をお願いするわけですから、お叱りも多く受けました。でも、それ以上に可愛いがって頂いたので、感謝の気持ちが強いです。特にお金を預かる仕事なので、人様から信用を得る難しさと大切さを学びました」

　融資先の製造業の経営者に言われた言葉が、起業の原点になったと言います。

　「返済原資となる売上を作るために新規開拓を提案したところ、『そんなに言うなら代わりにお前がやれよ！』と言われました。お叱りを受けながらも『そうか、自分が代わりにやればいいのか』とハッとしたことが今の事業につながっています」

　より営業力を磨くために、株式会社リクルート（現：株式会社リクルートホールディングス）へ転職。創刊初期の成長期を支え、編集部責任者として組織作りにも携わりました。

　「営業で成果を出す自信はありましたが、人をまとめる難しさに直面しました。それぞれ価値観や考え方が異なる人たちが一つの目標に向かうことで、大きな成果が生まれることに改めて気付きました」

　2014年に、「営業が成功する会社」をキャッチコピーに掲げ、会社を設立。これまでの積み重ねから生まれた3つの独自の商品をより多くの企業に届けたいと語ります。

　「創業から12年で導き出した営功社の解です。その場しのぎの改善ではなく、売上が伸びない原因の本質に目を向けませんか」

（取材年月：2026年7月）

「売る」から「選ばれ、買ってもらえる状態」を作る営業設計支援

アポ獲得で終わらない「1.5商談」。同席支援も加えて受注率を高めます

断られた顧客の「声資産化」×「売上直結ブランディング」で、根本原因にアプローチ

信用金庫やグルメクーポン情報誌で営業力を磨き、独立

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