【全ては売上に繋げる思考と準備と実行】断られた理由を、聞かずに帰ってくる営業たち
「うちは、良いものを作ってるんです。あとは営業さえ頑張ってくれれば」
経営者の方からご相談をいただくとき、いちばん多く伺ってきたのがこの言葉です。
実際にお伺いして、現場を拝見し、お話を聞くと、本当に良いものなのです。技術も、品質も、仕事への姿勢も申し分ない。それなのに、売上は思うように伸びていない。営業のせいにするには、何かが引っかかる。
35年間営業の最前線に立ち、約50万件の商談音声と向き合ってきて、私の見立てはこうです。「良いものを作れば売れる」が成り立ったのは、良いものが少なかった時代の話である、ということです。
「良いもの」は、選ばれる理由から参加資格に変わりました。
今の市場を見渡すと、良いものだらけです。
品質で並ばれ、価格で比べられ、最後は相見積もり。
お客様の側から見れば、候補はどれも一定の水準を超えていますよね。
つまり、良いものであることは、もう選ばれる理由ではありません。
検討の場に呼ばれるための参加資格です。参加資格で勝負が決まらないのなら、勝負を分けているものは何か。
私は、言葉だと考えています。
商品・サービス・技術の価値が、お客様の課題に引き寄せた言葉で届かない限り、検討の土俵にすら上げていただけない。
逆に、同じ品質でも「これは、うちの困りごとの話だ」と伝わる言葉を持った会社から、順に選ばれていく。
そういう時代になったと感じています。
言葉になっていない価値は、無いのと同じです
厳しい言い方に聞こえたら申し訳ありません。
ただ、これは営業現場の実感です。
商談の音声を聴いていると、営業担当者は一生懸命、自社の製品の仕様や特長を説明しています。
ところがお客様の相槌は、途中から「はい」「ええ」と短くなっていく。説明が悪いのではありません。その説明が、お客様の困りごとと、まだ結ばれていないのです。
「高精度です」は仕様の言葉です。
「不良品率でお困りの工程が、この精度で変わります」は、お客様の課題の言葉です。
同じ価値でも、どちらの言葉で届くかで、商談の景色はまるで違ってきます。
お客様の頭の中で言葉になっていない価値は、残念ながら、無いのと同じ扱いを受けます。比較の土俵に上がれず、検討すらされない。
売上が伸びない原因が、商品でも営業の腕でもなく、この一段手前にあるケースを、私は数えきれないほど診てきました。
明日からできる、三つの確認
大がかりな取り組みの前に、今日からできる確認があります。
一つ目は、「うちは何屋で、なぜお客様はうちから買うべきなのか」を、一息で言えるかどうか。ご自身で声に出してみてください。
二つ目は、同じ問いを営業メンバーに聞いてみることです。全員が同じ言葉で答えられるでしょうか。人によって答えが違うなら、お客様に届いている言葉も、人によって違っています。
三つ目は、自社のホームページの最初の一文を、お客様になったつもりで読むことです。そこに書いてあるのは、自社の紹介でしょうか。それとも、お客様の困りごとでしょうか。
三つとも詰まってしまったとしても、落ち込む必要はありません。それは価値が無いのではなく、価値がまだ言葉になっていないだけだからです。むしろ、伸びしろがはっきり見えたということです。
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まとめ
良いものであることは参加資格であり、選ばれる理由は言葉が作ります。売上の伸び悩みを営業の腕の問題と決める前に、価値が言葉になっているかを確認してみてください。
・良いものを作っている自負はあるのに、売上に繋がっていないと感じる経営者の方
・営業メンバーによって、説明の言葉がバラバラだと感じている営業責任者の方
・相見積もりと価格競争から抜け出したい企業の方
ご相談は公式サイトから承っております。https://eiko-sya.co.jp/
