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仲宗根和徳

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仲宗根和徳(なかそねかずのり)

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コラム

マンション投資で身につけたい有利な売買交渉術

皆さんこんにちは。
和不動産の仲宗根です。
本日テーマは、【マンション投資で身につけたい有利な売買交渉術】についてです。

交渉において大事なもの

「交渉」は難しいものです。自営業、サラリーマンを問わず多くの方が仕事上、常に感じていることではないでしょうか。

しかし、その難しい交渉を上手にこなしている人もいます。よく言われるのは、そうした人は「交渉とは何か」を明確に把握しているということです。
「交渉」は、よく「利害の対立」と捉えられます。物件を「1000万円で売りたい」という仲介会社のAさんがいて、「いやいや、800万円で買いたい」というマンション投資家のBさんいる場合、二人の利害は対立している、というわけです。

しかし、交渉とは何かを明確に把握している人は、もう一つの面を見ています。「売りたい」「買いたい」という双方の意思です。そして、「売りたい」「買いたい」という関係を壊さないようにします。そのうえで交渉においていかに「優位さ」を築くかを考えます。

背景茶

交渉を有利に進めるために

交渉において「優位さ」を築く際、重要になるのは客観的なデータです。

物件を1000万円で売りたい仲介会社のAさんは、同じ条件の物件を1100万円で売りに出している仲介会社があることをデータで示し、1000万円で買うことがいかに得かを説明するでしょう。これに対し、800万円で買いたいと思っているBさんが、その数字を支えるデータを持っていなければ、交渉において優位に立つことはできません。交渉にあたってデータ収集という事前準備が欠かせないのです。

データ収集にはインターネットが役立ちます。たとえば「東京カンテイ」は、全国約12万物件、約697万戸のマンションのデータを持っています。そのデータは、建築概要や立地・交通条件、価格、間取図・平面図と詳細です。事前準備として、こうしたデータを活用しおおよその相場を確認しておくことは必須条件です。

仲介会社のポジションを考える

また、交渉に長けた人は、交渉相手のポジションを考えます。

いま仲介会社のAさんは、マンションを買いたいBさん、そしてマンションを売りたいCさん(所有者)との間に立っています。
800万円で買いたいBさんは、所有者のCさんと直接話をすることはできません。Bさんの意向を所有者Cさんに伝えるのは、仲介会社のAさんです。

そこで交渉に長けた人は、Aさんと敵対関係になることを避け、Aさんが自分の側についてくれるようはかります。どのようにしてかと言えば、データだけではなく「熱意」です。熱意はあらゆる交渉事の基本です。なぜなら、交渉は人間同士が行うものだからです。

ビル群

win-winの関係との関係

また、交渉に長けた人は常に「win-win」の関係を大切にします。その反対の「win-lose」の関係は望みません。

ある仲介会社と「win-win」の関係で長く付き合うことになると、インターネットや一般の広告には載らない「お宝物件」を紹介してくれることもよくあるケースです。「win-lose」の関係でこうしたことは起こりません。

では、1000万円で売りたい仲介会社のAさんと800万円で買いたいBさん、この場合、Bさんはどのように「win-win」の関係を築けばいいのでしょう。

ここで重要になるのが、バッファゾーンです。クッション、あるいは、余裕と言ってもいいですが、たとえば、1000万円と800万円の中間「900万円」を意識しておくのです。これは意識しておくだけで、初めから「900万円までなら」と口にすることはありません。「800万円で買いたい」と相手にぶつけておいて、交渉の過程で、1000万円で売りたい相手を900万円に近づかせるわけです。

900万円で交渉が成立した場合、「売りたい」「買いたい」という双方の意思を壊さず「win
-win」の関係を築いたと言えるでしょう。
交渉とは何か言えば、実はこの「win-win」の関係を築くことを目的としたものなのです。

ビル群

今回のコラムは、ここまでです。最後までお付き合い頂きましてありがとうございます。次回のコラムもお楽しみに!
和不動産 仲宗根和徳

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