副業を始めた会社員の99%が月3000円の壁で挫折する3つの理由｜25年で6万人をサポートした起業18フォーラム代表・新井一氏が明かす「個人で稼ぐ力」の身につけ方
「寝てても入る収入」という幻想
――新井さん、最近よく「ストックビジネスを作って自動収入を得よう」という発信を見るのですが、初心者がいきなりこのモデルを目指すのは現実的なのでしょうか？
新井：いきなり結論を言うと、ほぼ無理です（笑） 「ストック型を作れば寝ているあいだにお金が入ってくる」と聞きますよね。あれは半分正しくて、半分ウソですよ。仕組みが回り始めるまでに、相当量のフロー型の仕事を先にやらないといけない。そこを飛ばして仕組みだけ作っても、誰にも刺さらない教材ができあがって終わるのです。
――半分ウソ、というのは厳しいですね……。
新井：厳しいですけど、現場で本当によく見る光景ですよ。半年かけてオンライン講座を作った人が、「申込みゼロでした」と肩を落として相談に来る。同じパターンが、何度も何度も起きています。
ストック型とフロー型、本当の違いはどこ？
――そもそもの定義から伺っていいですか？ ストック型・フロー型って、ぼんやりとしか理解していなくて。
新井：シンプルに整理しますね。フロー型は「働いた分だけ収入が出る」モデル。コーチングの単発セッション、個別コンサル、出張作業…… こういう「自分が動いた時間ぶん」が売上になるタイプ。一方のストック型は「一度作れば繰り返し売上になる」モデル。月額サブスク、テキスト教材、オンデマンド動画、アフィリエイトなどがこれにあたります。
――並べて聞くと、ストック型のほうが楽そうに見えてしまいます。
新井：そう見えるのですよね。だから皆、最初からストック型をやりたがる。でも実は順番が逆ですよ。拙著『1億円稼いでいる人は何をしているのか？』でも書きましたが、フロー思考とストック思考、どちらか片方だけでは事業は回らない。両方を順番に回していく発想が必要ですね。
初心者が最初からストック型に行くと、なぜ失敗するのか
――順番が逆になると、何が起こるのですか？
新井：「何が売れるか」「誰に刺さるか」「どんな言葉で伝わるか」、この市場感覚がないままコンテンツを作ってしまうのですよ。これは机上では身につきません。実際にお客さんと1対1で向き合って、初めて見えてきますよ。
――実例を聞かせていただけますか？
新井：起業18フォーラムにいた村田さん（仮名・40代前半・会計事務所勤務）の話が、まさにそうでした。最初からオンライン講座（ストック型）を作ろうとして6ヶ月。受講生はゼロ、収入もゼロのまま、心が折れかけていましたよ。
――6ヶ月ゼロは、しんどいですね……。
新井：彼の転機は、思い切って個別コンサルティング（フロー型）に切り替えたことですよ。月3万円で受けてくれる方を見つけて、対面で話してみた。すると、お客さんが使う言葉、悩みの深さ、疑問のパターンがどんどん見えてきた。それを元に講座を作り直したら、3ヶ月後には受講生が集まり始めて、今は在職中のまま月収14万円で安定しています。
「先に売れる感覚」を手に入れる順番
――村田さんのケースから見える、正しい順番を整理させてください。
新井：はい。まずフロー型でお客さんと話して、「どんな言葉で悩んでいるか」を体感する。次にフロー型で出てきた実績・事例・お客さんの言葉を、ストック型のコンテンツに転用する。最後にストック型は「フロー型が安定した後の次の一手」と位置づける。この順番ですね。
――ストック型は「ご褒美」みたいな立ち位置なのですね。
新井：そうそう、まさにそんな感じ（笑） 仕組みだけ先に作っても、空っぽの箱が並ぶだけですよ。中身の言葉は、お客さんとの対話の中からしか出てきません。
今日からできる「最初の1行」
――では、これから動き出す方は、まず何をすればいいですか？
新井：今すぐ紙でもメモアプリでも構わないので、「自分のサービスをフロー型で提供するとしたら何が出せるか」を1行で書いてみてください。それが、あなたの起業の最初の商品になります。
――1行ですか。それなら今夜にでも書けそうです。
新井：そうなのです。長く考え込まないこと（笑） まずフロー型で「売れる感覚」を手にしてから、その後に仕組み（ストック型）を作っていく。この順番を守ること、これが長続きする起業の条件ですよ。
――焦らず、お客さんとの会話から始める。シンプルですが本質的ですね。今日もありがとうございました！
新井：こちらこそ、ありがとうございました。
起業家インタビュー（聞き手：伊藤純子）
新井一氏プロフィール
起業18フォーラム代表。「会社員のまま6カ月で起業する」方法を伝える起業支援キャリアカウンセラー。キャリア26年以上の実績を持ち、延べ60,000人の会社員の起業をサポート。会社員時代に始めた事業で培ったノウハウ、多数の起業家を生み出してきた実践的技術を武器に、起業支援＆集客マーケティングの専門家として活動中。
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