実績ゼロでも最初のお客さんは獲得できる　堂々巡りを抜け出す「本当の順番」

「実績がないから依頼が来ない」は本当に正しいのか

――新井さん、今日は「実績ゼロから最初のお客さんを獲得できるか」についてうかがいたいのですが。起業準備中の方から、「実績がないから依頼が来ない、依頼が来ないから実績が作れない」という堂々巡りの相談をよく聞きます。

新井：よく来る悩みですよ（笑） でも最初に言ってしまうと、できます。「実績がないから顧客が来ない」というのは、半分誤解です。

――半分誤解、ですか？

新井：多くの場合、顧客が来ないのは「実績がないから」ではなく、「顧客が来る場所に立っていない」からです。最初のお客さんは、あなたの過去の実績ではなく、今の熱量と誠実さを見て依頼してきます。特に個人向けのサービスでは、「この人に頼みたい」という感覚が実績より先に来ることが多い。「実績がないと信頼されない」は、思い込みなのです。

10年の業務経験は「外部実績ゼロ」とは別の話

――それでも、個人として外部に何かを提供した経験がないと、なかなか自信を持てない方は多いですよね。

新井：それはわかりますよ。でも、職場で10年以上積み上げてきた知識・経験・問題解決力は、外部への実績ゼロとはまったく別物です。きちんと言語化すれば、立派な「根拠」になります。

――「言語化」がポイントなのですね。

新井：そうです。「私は〇〇の経験があります」だけでは伝わらない。「〇〇の悩みを持つ人に、こういうことができます」という形にする。それだけで受け取る側の印象がまったく変わります。「何年経験したか」より「誰の何を解決できるか」のほうが、ずっと大事ですよ。たとえば「営業で15年」という事実も、言語化すれば「商談がなかなかまとまらない中小企業の経営者に、提案の組み立て方を整理するサポートができます」という形になる。そこで初めて「あ、それ頼みたい」という反応が生まれますよ。

――経験を「実績」として語り直す、という感覚ですね。

新井：まさにそうです。経験は、言葉にして初めて価値になります。言語化をサボると、どれだけ実力があっても「この人に何ができるのかわからない」で終わってしまいます。

実績ゼロから最初の顧客を獲得した会員さんの共通点

――起業18フォーラムの会員さんの中で、実績ゼロから最初のお客さんを獲得した方はいらっしゃるのでしょうか？

新井：います、たくさん（笑） そういった方には共通するパターンがあります。まず1つ目は、「誰の、どんな悩みを解決するのか」を、発信の前に言語化していたこと。SNSに投稿する前に、「誰に届けたいのか」を自分の中でハッキリさせている。

――発信しながら考えるのではなく、先に整理するということですね。

新井：そうです。2つ目は、SNSより先に「同じ悩みを持つ人が集まるコミュニティや勉強会」に参加していること。SNSは全員に向けて発信する場ですから、ターゲットが曖昧だと誰にも刺さらない。でも、特定の悩みを持つ人が集まる場に行けば、最初から「話せる相手」がいる状態で動けます。

――「ゼロから集める」のではなく、「すでに集まっている場所に行く」わけですね。

新井：3つ目は、「試してみてください」という感じで低価格・無料のモニター枠を限定で提供したこと。これ、値下げとは違います。最初の信頼を作るための戦略です。モニターを提供して感想をもらい、それを「事例」として発信する。そこから最初の実績が生まれていきます。

――「実績がないから動けない」ではなく、動いた先に実績が生まれる、ということですね。

新井：まさにそれです。「動いた記録が実績になる」のが本当の順番ですよ。最初は実績がなくて当然。全員そこから始まっています。

SNSで反応が出ない本当の理由

――SNSで発信しているのに反応がないという方も多いですが、それはなぜなのでしょう？

新井：ほとんどの場合、「誰に届けたいか」が曖昧なままだからです。「全員に向けた発信」は、結果的に誰にも刺さらない。1人の具体的な困っている人を頭に思い描いて書くだけで、言葉がまったく変わりますよ。

――「1人に届ける発信」を心がけることが、最初の集客への入口なのですね。

新井：そうです。投稿を見た人が「これ、私のことだ」と感じてくれたとき、初めて反応が生まれます。まず1人に届く言葉を探すことが、集客の入口になります。最初の1人に感想をもらって、それを次の発信に使う。この小さなサイクルを回していくだけで、実績は少しずつ積み上がっていきます。

動き出せないなら、「場所」を変えてみる

――最後に、まだ一歩が踏み出せていない方へメッセージをいただけますか？

新井：「最初の1件が出れば次は来る」、これは現場で何度も見てきた事実です。ただ、「どう動けばいいかわからない」という方も多い。そういう場合は、やり方を変えてみることが大事ですよ。SNSでうまくいかないなら、コミュニティや勉強会に場所を変えてみる。発信をやめて、まず誰かと直接話してみる。やり方が合っていないだけで、あなたの経験やスキルに問題があるわけじゃないです。

――焦らず、でも確実に前に進める方法を探すことが大切ですね。今日はとても参考になりました。ありがとうございました！

新井：こちらこそ、ありがとうございました。

起業家インタビュー（聞き手：伊藤純子）

新井一氏プロフィール

起業18フォーラム代表。「会社員のまま6カ月で起業する」方法を伝える起業支援キャリアカウンセラー。キャリア26年以上の実績を持ち、延べ60,000人の会社員の起業をサポート。会社員時代に始めた事業で培ったノウハウ、多数の起業家を生み出してきた実践的技術を武器に、起業支援＆集客マーケティングの専門家として活動中。

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