起業準備で「何から始めるか」で迷っているなら、まず知っておくべき順番がある

「まず商品を作ろう」でスタートするのが失敗しやすい理由

――新井さん、今日は「起業準備の始め方の順番」についてお聞きしたいのですが、「順番を間違えると失敗する」という話をよく耳にします。これは本当のことでしょうか？

新井：本当のことです。しかも、多くの人がほぼ同じ順番で間違えているのですよ。相談に来る方の多くが最初にやるのが「まず商品やサービスを作る」という作業です。資格を取ったり、価格を決めたり、パッケージを組んだりと、一生懸命やっていく。で、「できた！」という段階になって初めて「誰に売ればいいんだろう……」と考え始める。

――それがいけないのですね。

新井：「売る前に作ると、誰も必要としていない商品に時間と労力を注ぎ込む可能性が高くなる」ということです。実際に買い手の声を聞かないまま作ったものは、相手が「欲しい」と思っているものと微妙にズレていることが多い。そのズレに気づいたときには、すでに作り終えてしまっている。これは本当によくあるケースです。

正しい順番は「顧客→商品→発信」

――では、正しい順番を教えていただけますか？

新井：「顧客→商品→発信」の順番です。まず誰の、どんな悩みに答えるかを決める。その悩みに応える商品を作る。そして発信して届ける。この順番が崩れると、発信しても刺さらない、売り込んでも売れないという状態になります。

――「顧客を先に決める」というのは、知り合いに片っ端から声をかけにいく、ということでしょうか？

新井：よく誤解されるのですが、そういう意味ではないです（笑） ここで言う「顧客を先に決める」とは、「誰の、どんな悩みに答えるか」という方向を決める作業です。自分の業務経験や得意分野の中で「他の人がよく困っていること」「よく聞かれること」を探す。「この分野の困り事を持っている人を助ける」という方向が決まれば、商品の輪郭が見えてきます。

――自分の過去の経験から「困り事の種」を見つけるところから始めるのですね。

新井：そうです。「こういうことをやってきた」「これなら人より詳しい」という経験は、誰にでも必ずある。そこから「他の人が困っているポイント」を探していくと、起業のタネは意外と早く見つかりますよ。

「完璧な準備ができるまで動けない」も同じ罠

――順番が大事だとわかると、「完璧な顧客設計ができるまで先に進んではいけない」と思い込んでしまいそうです。

新井：これも罠なのですよ（笑） 起業準備の正しい順番というのは「方向性」を示しているだけで、「完璧でなければ先に進めない」という意味では全くない。仮で方向を決めたら、まず小さく試してみる。無料モニターを1人お願いしてみるとか、小規模なセミナーをやってみるとか。試した結果を反映して修正するサイクルを早く回すことが、起業準備を前に進める唯一の方法です。

――動きながら修正していく、ということですね。

新井：一番多い失敗パターンは「準備中のまま時間だけが過ぎる」です。順番を「知っている」だけで動かない人は、順番を「知らない」まま動いている人に追い抜かれます。正しい順番で動くことよりも、小さく試して修正する速度を上げることのほうがはるかに大事ですよ。

仮設計から小さく試すための具体的な手順

――具体的には、どんな手順で進めればいいですか？

新井：まず自分の業務経験・得意分野を書き出します。その中から「他の人がよく困っていること」「よく聞かれること」を見つける。次に「自分ならどう解決するか」という商品の仮設計をして、無料モニターや小規模セミナーで小さく試してみる。そこで得た反応を反映して商品を磨き、発信を本格化していく、という流れです。

――一気に完成品を出すのではなく、少しずつ試しながら形にしていくのですね。

新井：「全部できてから発信する」という発想を捨てると、一気に動きやすくなります。方向だけ決まったらまず動いてみる。これが一番の近道ですよ。

「自分に何ができるかわからない」という方へ

――順番はわかった、でも「そもそも自分の顧客の方向性がわからない」という方も多いのではないでしょうか？

新井：これが実は一番多い相談です。「何が自分のビジネスになるのかわからない」と言う方が本当に多い。でも、一緒に話していくと、必ずどこかに「それですよ！」というポイントが見つかります。自分一人で考えているとなかなか見えないことが、誰かと話すと見えてくるというのは、本当によく起こることですよ。

――今日は「順番」を中心にとても具体的なお話を聞かせていただきました。ありがとうございました！

新井：こちらこそ、ありがとうございました。

起業家インタビュー（聞き手：伊藤純子）

新井一氏プロフィール

起業18フォーラム代表。「会社員のまま6カ月で起業する」方法を伝える起業支援キャリアカウンセラー。キャリア26年以上の実績を持ち、延べ60,000人の会社員の起業をサポート。会社員時代に始めた事業で培ったノウハウ、多数の起業家を生み出してきた実践的技術を武器に、起業支援＆集客マーケティングの専門家として活動中。

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