営業研修に使えるボードゲーム｜商談のピンチを疑似体験して対応力を身につける

商談の場で言葉に詰まってしまう営業担当者の方へ

「お客様から思いがけない反論を受けて、その場でうまく切り返せずに言葉に詰まってしまった」
「上司やお客様との板挟みになり、どう動けばよいのか分からないまま時間だけが過ぎてしまった」
営業や商談の現場に立つ方であれば、こうしたピンチを一度は経験しているのではないでしょうか。

とくに経験の浅い新入社員の方にとっては、予想していなかった状況に出会うたびに自信を失い、次の商談に向かう足取りが重くなってしまうこともあると思います。

営業の対応力は、本来であれば現場での経験を重ねる中で少しずつ身についていくものです。ところが、実際のお客様を前にして失敗を重ねながら学ぶとなると、その代償は商談が成立しなかったり、お客様との関係性が悪くなったりする可能性があります。

先輩の話を聞いたりマニュアルを読んだりしても、いざ目の前でピンチが起きたときにとっさに対応できるかどうかは、また別の問題だと私は感じています。

そこで当社では、営業や商談、社内外の修羅場をどう切り抜けるかを学ぶボードゲーム、EXCEED PINCH（エクシード・ピンチ）をご用意しています。このコラムでは、そのゲームの進め方と、大切にしているこだわりについてお話しします。

課題の把握から振り返りまで、研修の流れ

EXCEED PINCHを使った研修では、まず参加される方が営業や商談の場で直面している、あるいはこれから直面するであろう課題や悩みを把握するところから始めます。そのうえで、カードを使って現場で起こり得る壁やピンチな状況をシミュレーションしていきます。

ゲームでは参加者が2つのチームに分かれますが、自分を含めた全員のチーム分けはゲームが終わるまで分からないようになっています。

場に出されるイベントカードにはお客様からの反論などのピンチが書かれており、プレーヤーは手元のアイテムカードを使って、そのピンチをどう切り抜けるかを考えて答えます。

切り抜けられたかどうかは、ほかのプレーヤーによる多数決でジャッジし、チーム全体でピンチを切り抜けた回数が多い方のチームが勝利となります。

難易度は3つのレベルに分けています。
学生や新卒の方向けの初級レベルは、アイテムカードをすべてオープンにした状態で基本の型を学びます。

中堅層の方向けの中級レベルは、自分の番が来てから引いたアイテムカードをすべて使って切り抜けるため、臨機応変に対応できる幅を広げることが目的です。

管理職や経営者の方向けの上級レベルでは、左隣の方にお客様などの相手役を演じてもらうロールプレイ形式で、予測できないピンチに即座に反応する力を鍛えます。

ゲームを終えたあとは、全員で振り返りの時間を持ちます。自分のピンチの切り抜け方にどのような特徴や癖があるのか、一緒にプレーしたメンバーから何を学んだのか、そして今後の業務にどのように活かせるのかを言葉にしていくことで、ゲームの中での気づきを実際の営業や商談の現場へとつなげていきます。

実体験をもとにしたシナリオと複数の切り抜け方

EXCEED PINCHのシナリオは、完全オリジナルで、制作者が実際に経験した事例にもとづいて設定しています。机上で考えた架空の場面ではなく、現場で本当に起きた場面を土台にすることで、実際の営業や商談に近い感覚でピンチと向き合っていただけるようにしているのです。

たとえば、営業でよくある場面として、他社が100万円で提案している中、自社の提案は120万円で、お客様から予算に合わないと言われるというピンチがあります。ここでお客様に同調して自社の価格が高いことを認めてしまう対応は、相手の状況を理解することと相手の主張に同意することを取り違えていて、営業としての役割を手放してしまっています。

一方で、20万円の差が大きく見えることは受け止めつつ、他社にはない24時間サポートという別の価値にお客様の目を向けていただき、その場で社内の責任者に電話をかけて対応を確約してもらうという切り抜け方であれば、価格以外の価値を示し、嘘のない約束で信頼につなげることができます。

1つのシナリオに対しても、アプローチの仕方は何パターンもあります。同じピンチでも、手元のアイテムカードや相手役の反応によって最適な切り抜け方は変わるので、遊べば遊ぶほど多くの解決策を自分の引き出しに加えていけます。

営業のパターンやお客様とのコミュニケーションの方法を、ゲームを重ねながら少しずつ増やしていけるところが、このゲームの特徴です。

失敗を恐れずに考え、意見を交わせる場づくり

私が最も重視しているのは、実際の営業や商談の現場にいきなり出るのではなく、事前にシミュレーションを行い、さまざまな状況への対応方法を学んでいただくことです。

ゲームの中であれば、どれだけ思い切った答えを出しても、お客様との関係が壊れることはありません。現場で起こり得る壁やピンチを疑似体験しながら、失敗を恐れずに対応策を考えられることに、このゲームの価値があると考えています。

答えがセーフかアウトかを判断する際の目安として、ジャッジのポイントも定めています。

相手の立場も考慮した内容であること
相手との間で次に取るべきアクションが明確になっていること
相手から信頼を得て継続的な関係を築けることが期待できる内容であること

がセーフの目安です。

反対に、大喜利のような答えや、

その場しのぎで後のアクションにつながらない答え
関係者の状況に配慮のない自分本位な答え

はアウトになります。

このジャッジをほかのプレーヤーの多数決で行うことにも意味があります。新入社員からベテラン社員までが同じ卓を囲むと、同じ答えに対しても経験や立場によって受け止め方が異なり、なぜセーフだと感じたのか、なぜアウトだと思ったのかを話し合う中で、自分一人では気づけなかった考え方や対応方法に出会えます。

ゲーム形式で楽しみながら意見を交わすうちに、多角的な視点が自然と身につき、職場内での成功事例やノウハウを共有し合うきっかけにもなります。

自信を持って現場に向かってもらうために

ゲームの中で何度もピンチを切り抜けておけば、実際の商談で似た場面に出会ったときにも、一度考えたことのある状況として落ち着いて次の一手を選べるのではないかと思います。

ゲームを通じて、状況判断能力や発想力、提案力、迅速に対応する力を磨きながら、振り返りを行うことをお薦めしています。その中で自分を客観的に見つめる自己分析力や、相手をよく見る観察力も養いながら、一人ひとりのスキルアップにつなげていただきたいと考えています。

参加された方には、そうして得た手応えを胸に、自信を持って現場へ向かっていただけたらと願っています。

営業の仕事は、目の前のお客様が感じている不安や求めている言葉を読み取り、信頼を得ながら関係を築いていく、人と人とのやり取りの上に成り立っています。こうした対人関係の領域は、AIでは解決できないものだと私は捉えています。

人とのやり取りの中で起きるピンチに備えるには、実際に人と向き合いながら練習を重ねることが欠かせないと感じており、EXCEED PINCHでは参加者同士がジャッジを務め、上級レベルでは相手役も演じ合いながら、その練習の場をつくっています。

また、EXCEED PINCHは個人のスキルアップだけでなく、組織の中での交流を活性化させる場にもなります。一緒にプレーすることで、メンバーそれぞれの個性や強み、弱みを理解し、互いに補い合える関係が生まれ、メンバー教育にもつながっていきます。

個人が力を伸ばし、組織の中に教え合う風土が育っていくことで、個人と組織の双方がともに成長していけるよう、これからもゲームを通じたご支援を続けていきます。

まとめ

営業や商談の対応力は、現場に出てから身につけるだけでなく、事前にピンチを疑似体験し、仲間と意見を交わしながら磨いていけるものだと私は考えています。新しく営業の現場に立つ方にも、経験を重ねてきた方にも、ゲームを通じて自信を持って現場へ向かう準備をしていただけたらうれしく思います。

こんな方はご相談ください