新任営業マネジャーがパーソナルパワーを強化するとは？

　“パーソナルパワー”というのは、その人の持ち味。どこをどのように強化すればいいのかはわかりにくいです。しかし“営業マネジャー” の “パーソナルパワー”となれば、何となくイメージがつきます。
　私が入社後配属された営業の世界はいわゆる「指示命令型」。上司や先輩の言うことには意見を言わず、淡々と指示通り遂行していく。それが普通と思っていました。後輩ができると、自分が先輩に受けてきたように「指示命令的に」指導していました。自分が指示する立場になると、なんとなく違和感はありました。本当に上から一方的に指示していくのがいいのかという疑問をいだいていました。しかし他のスタイルのマネジメント方法を知りませんでした。
　その後、私は営業企画部そして人事部へ異動になり、「コーチ型マネジメント」というものがあること知り、自分のスタイルを変えなければと努力しました。今、企業研修やコーチさせていただくときの基本的な考え方はここにあります。
　指示命令型スタイルでいくのか、コーチ型スタイルでいくのか、これは経営哲学的な問題です。どちらを目指すかによって、身に着けていく“パーソナルパワー”は変わってきます。コーチ型スタイルが目指すところは、「部下一人ひとりが、自分で考え自分で責任をもって行動していく。これは一人ひとりがバラバラに行動するということではなく、顧客志向にたって、会社とチームの繁栄にむけて皆一丸となって活動していく。そのためにいかに個々が成長していくかを追求していくこと」です。
　指示命令型の世界で育つと、部下は自分で考えず指示を待つようになってしまいます。日本が高度成長期だった時のように、こうすればうまくいくという欧米企業という先達があるわけではありません。自分たちでこれからの環境の変化を想定して、チームあるいは自分のビジョンを策定して、そこに向かって創意工夫しながら自主的に行動していくことが求められます。　私たちが目指す営業チームはそういう姿です。そのような営業チームを作っていくためのマネジャーが身に着けておくべき“パーソナルパワー”について考えていきたいと思います。