沖縄の不動産、しばらく見に行けていない方へ
【査定価格より20〜50％高く売り出す売主たち】
沖縄で不動産の売却相談を受けていると、私たちが査定価格を提示しても、その金額で販売を始める売主はほとんどいません。もちろん、査定価格は必ずその金額で売れることを保証するものではありませんし、売主が希望する価格で売り出すこと自体に問題があるわけではありませんが、実際には査定価格の1.2倍から1.5倍程度で販売を始めるケースも多くあります。
その理由を伺うと、「知り合いが近くの土地を高く売ったらしい」「この辺りなら、もっと高く売れると聞いた」といった話が出てくることがあります。売主にとっては身近な人から聞いた情報ですので、それなりに信頼できる話として受け止めているのだと思いますが、実際にいくらで成約したのか、土地の形状や接道条件、建物の状態などが同じなのかというところまで確認されていることは、あまりありません。
私たち不動産会社が査定を行う際には、過去の成約事例や現在の市場動向、対象物件の個別条件などを確認します。特に重要なのは、現在売り出されている価格と、実際に売買契約が成立した価格を区別することです。例えば、近隣で5,000万円の物件が売り出されていたとしても、それは売主が希望している価格であって、5,000万円で売れることが確認されたわけではありません。
ただ、売主からすれば、長年所有してきた大切な不動産ですし、少しでも高く売りたいと考えるのは自然なことだと思います。私自身も、その希望を最初から否定するつもりはありません。むしろ気になるのは、売主が考えている価格と、実際に購入を検討する人が評価する価格との間に、どの程度の違いがあるのかということです。
【高く売れるまで待ちたいのに、1〜2か月で結果を求める心理】
売主と販売価格について相談していると、「特に売り急いでいるわけではないので、まずは高い価格で出してみたい」とおっしゃる方も少なくありません。急いで売却する必要がないのであれば、希望価格で市場の反応を確認するという選択もありますので、私たちも一定の条件のもとで、その方針を尊重することがあります。
ところが、実際に販売活動を始めると、少し状況が変わってきます。売却を急いでいないとおっしゃっていた売主でも、1か月、2か月と問い合わせが少ない状態が続くと、「どうなっていますか」「何かできることはありませんか」と、早い段階で結果を求めるようになることが多いのです。
この変化は、私には少し興味深く感じられます。売り出す前は、時間をかければ希望価格で購入してくれる人が現れるかもしれないと考えていたのに、実際に販売が始まると、問い合わせがないこと自体が気になり始めるのでしょう。売却を急ぐ必要がないことと、販売活動の結果を早く知りたいことは、売主の中では必ずしも矛盾していないのかもしれません。
ただ、不動産の売却では、時間が経てば必ず希望価格に近づくわけではありません。私たちが扱ってきた物件の中には、2年、3年と販売を続け、3年以上経過しても売却できていないものもあります。そうした物件では、売主に何度も価格の見直しを提案しても応じていただけず、当初の価格のまま販売を続けているケースがあります。
売主としては、安く売るくらいなら持ち続けたいという判断なのだと思いますし、その意思は尊重されるべきものです。ただ、購入希望者から見たときに、その物件がどのように映っているのかということも、考えておく必要があるように感じています。
【売主が信じる価格と、買主が判断する価格の違い】
不動産を真剣に探している買主は、同じ地域の物件情報を何度も確認しています。新しい物件が掲載されれば目を通しますし、以前から気になっていた物件の価格が変わっていないかも確認していますので、長期間掲載されている物件については、ある程度把握していることが多いものです。
最近では、インターネットで周辺の売出物件や過去の価格情報を調べることもできますし、AIを利用して物件の条件や相場について調べる方もいると思います。もちろん、インターネット上の情報がすべて正確とは限りませんし、一般の方が実際の成約価格まで十分に把握できるとは限りませんが、以前と比べれば、買主自身が多くの情報を集め、比較検討できる環境になっています。
そのため、何年も同じ価格で売り出されている物件は、次第に新鮮味を失っていきます。もちろん、長期間売れていないことだけで物件に問題があるとは限りませんし、価格以外の事情によって販売期間が長くなることもありますが、買主からすれば「以前から売りに出ているのに、まだ売れていない物件」という認識になりやすいのではないでしょうか。
売主は、いつか自分の希望価格で購入してくれる人が現れることを期待している一方で、買主は、今売り出されている他の物件と比較しながら、価格に見合う価値があるかどうかを判断しています。売主が過去の経験や知人から聞いた話をもとに価格を考えているのに対して、買主は現在の選択肢の中で、その不動産を購入するメリットを考えているわけです。
ここに、売主と買主の認識の違いがあるのだと思います。
2026年7〜9月期の西日本レインズの資料を見ると、沖縄県の中古マンションは平均成約価格が前年同期比7.5％上昇する一方で、成約件数は10.7％減少しています。ただし、これは直近2四半期の移動平均による数字であり、成約した物件の地域や広さなどによって平均価格は変わりますので、この数字だけで沖縄の中古マンション市場全体が売れにくくなっていると判断することはできません。
それでも、平均成約価格が上昇していることと、個々の物件が希望価格で売れることは別だという点は、売却を検討するオーナーに知っておいていただきたいところです。市場全体の価格が上がっているという情報は、自分の不動産も高く売れるはずだと考える材料にはなりますが、実際の買主がその価格を受け入れるかどうかは、個別の物件条件と、その時点での市場の反応によって変わってくるからです。
【価格を下げるよう説得するのではなく、市場の反応を伝える】
私たちは、売主が査定価格より高い価格で販売を希望する場合、一定期間で反響が得られなければ、販売価格を見直すということを事前に確認しています。この合意が得られない場合には、売却の依頼そのものをお引き受けしないこともあります。
不動産仲介は、原則として売買契約が成立して初めて報酬をいただく仕事ですので、成約の見通しが立たないまま長期間販売活動を続けることは、会社としても適切な判断とはいえません。また、売れない物件を何年も掲載し続けることは、物件だけでなく、その物件を取り扱っている不動産会社に対する市場の評価にも影響する可能性があります。
一方、売主の立場から考えると、一般的な仲介契約では、販売期間が長くなったからといって、毎月一定の仲介手数料を支払うわけではありません。仮に、販売活動を依頼している間、毎月一定の費用が発生する仕組みであれば、売主も販売期間や価格設定について、今とは違った判断をするかもしれません。これはあくまで仮定の話ですが、費用の負担方法によって、売主と仲介会社の時間に対する考え方にも違いが生まれるのではないかと感じています。
ただし、販売を始めた後に私たちが行うのは、売主に一方的に価格を下げるよう求めることではありません。まずは、お気に入り登録の件数や問い合わせ件数、問い合わせの内容、内見件数、実際に内見された方の感想などを整理し、売主に報告しています。
こうした情報は、そのまま数字だけを並べても分かりにくい場合がありますので、できるだけ市場の反応が伝わるようにまとめています。例えば、物件情報は多くの方に見られているのに問い合わせにつながっていないのか、問い合わせはあるものの内見まで進まないのか、それとも内見は行われているのに購入申込みに至らないのかによって、考えるべきことは違ってきます。
私が大切にしているのは、こうした情報を売主と共有し、売主自身が現在の状況を理解できるようにすることです。最初から価格の見直しを強く勧めるよりも、実際の反応を確認した売主が「それでは、どうしたらよいでしょうか」と考え始めたときに、いくつかの対応方法を提案する方が、納得して次の判断へ進みやすいと感じています。
売主が価格を見直すことに抵抗を感じるのは、単に高く売りたいからだけではなく、自分が考えていた不動産の価値を否定されたように感じることもあるのかもしれません。だからこそ、不動産会社の意見を押し付けるのではなく、市場で実際に起きていることを共有しながら、一緒に考えることが必要なのだと思います。
【売却価格を見直すと、買主の反応はどう変わるのか】
実際に、売主が市場の反応を理解し、販売価格を取引実勢価格に近づけたり、物件の魅力が買主に伝わるように販売方法を見直したりすると、問い合わせの状況が変わることがあります。
私たちのこれまでの経験では、販売価格や物件の魅力の伝え方を見直すことで、電話やメールでの問い合わせ、内見件数が明らかに増えるなど、市場の反応が大きく変わることがあります。早い物件では1〜2週間ほどで動きが出ますし、価格が市場の評価に合い、購入することで得られるメリットが買主に伝わるようになると、1〜2か月程度で購入申込みにつながるケースも多くあります。もちろん、すべての物件が同じ期間で売れるわけではありませんが、それまで反響が少なかった物件でも、販売条件や伝え方を見直すことで、買主の行動が変わることを実感しています。
その理由の一つとして考えられるのは、以前からその物件を気にしていた買主の存在です。物件そのものには魅力を感じていても、価格が予算に合わなかったり、他の物件と比較して購入を迷っていたりする方にとって、価格の見直しが購入を具体的に検討するきっかけになることがあります。新しい買主が現れたから反響が増えるだけではなく、すでに物件を知っていた方の判断が変わることもあるのではないでしょうか。
ここで考えたいのは、販売価格を見直すことが、必ずしも不動産の価値を下げることではないという点です。売主が希望する価格と、買主が購入を検討できる価格に差がある場合、その差を小さくすることで、これまで検討対象に入っていなかった買主にも目を向けてもらえる可能性があります。
また、価格だけでなく、その不動産を購入することでどのような生活ができるのか、どのような使い方ができるのかといった、買主にとっての価値を伝えることも重要です。同じ物件であっても、売主が大切にしてきた特徴と、買主が魅力を感じる部分が必ずしも一致するとは限りませんので、誰に、どのような価値を伝えるのかによって、販売活動の結果も変わってくるのだと思います。
希望価格を維持したまま何年も販売を続けるという選択にも、売主なりの理由があります。保有を続けることに大きな負担がなく、希望価格で売れなければ売却しなくてもよいという考え方であれば、それも一つの判断です。ただ、売却することを目的としているのであれば、価格を変えずに待ち続けることが本当に有利なのか、買主からの反応が少ない状態をどこまで許容するのかということは、定期的に考える必要があるのではないでしょうか。
一方で、すべての不動産を一般的な市場価格に近づけることが、必ずしも最善とは限りません。例えば、その街を代表するタワーマンションの最上階や、希少なヴィンテージマンション、オーシャンビューで美しい夕日を望める整形地など、他の物件では代替できない価値を持つ不動産であれば、その価値を理解してくれる買主を待つという販売方法もあると思います。不動産の売買は、最終的には売主と買主の双方が価格に納得すれば成立するものですので、必ずしも多くの購入希望者を集める必要はなく、その不動産を本当に欲しいと思う買主が一人いればよいわけです。ただし、そうした販売方法を選ぶのであれば、売却までに時間がかかる可能性も含めて、売主自身が納得しておく必要があります。
【まとめ】
不動産の売却相談を受けていると、売主と買主は同じ物件を見ていても、実際には違うものを見ているのだと感じることがあります。売主は長年所有してきた不動産の価値や、これまでに聞いてきた周辺の取引情報をもとに価格を考えていますし、買主は現在売り出されている物件と比較しながら、その価格を支払うだけの価値があるのかを判断しています。
私たち不動産会社の役割は、売主の希望価格を否定することでも、早く売るために価格を下げるよう説得することでもないと思っています。過去の成約事例や現在の市場動向をもとに査定を行い、販売を始めた後は問い合わせや内見などの反応を正確に伝え、売主自身が納得して次の判断をできるようにすることが大切なのではないでしょうか。
もちろん、売主にとって少しでも高く売れることは重要ですし、私たちもその実現を目指しています。ただ、高く売りたいという希望と、できるだけ早く売却したいという希望を両立させるためには、売主が考える価格だけでなく、買主がどのように物件を評価しているのかにも目を向ける必要があります。
今回、これまでの売却現場を振り返ってみて、改めて感じたのは、売却価格を決めることと、その価格で売れるかどうかを判断することは別だということです。売り出す価格は売主が決められますが、その価格で購入するかどうかを決めるのは買主ですので、販売活動を通じて得られる市場の反応を、売主自身の判断材料として活用していただきたいと思っています。
そして、これから沖縄で不動産の売却を検討される方にも、査定価格が希望より低かったからといって、その数字をすぐに否定するのではなく、どのような成約事例や市場の状況をもとに算出されたものなのか、一度確認してみていただきたいと思います。そこから、希望する価格で売り出すことの可能性や、売却までにかけられる時間、どのような状況になったら販売方法を見直すのかといったことを整理しておくことが、納得できる不動産売却につながるのではないでしょうか。
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