比べられる営業から抜ける 沖縄企業が相手の判断軸をつくる方法
「内容はいいですね。社内で相談してみます」
そう言ってもらえたのに、その後の返事がない。何日かたって連絡すると、「まだ話ができていなくて」と言われる。
こんなとき、説明が足りなかったのかと、詳しい資料を送りたくなるかもしれません。でも、資料を増やす前に確かめたいことがあります。
その担当者は、社内で何を、誰に説明するのでしょうか。
こちらの話を聞いた人と、費用を出すと決める人が違うなら、商談の続きは、こちらのいないところで行われます。そこまで考えて準備できるかで、次のやり取りは変わります。
説明を聞いた人と、判断する人は同じとは限らない
たとえば、会社の清掃を外部に頼む提案をしたとします。
担当者は、社員が掃除に使っている時間を減らしたい。話を聞いて、それなら助かりそうだと感じています。
ところが上司は、「今まで社員でやっていたことに、なぜ新しく費用をかけるのか」と気にするかもしれません。現場の社員にとっては、仕事中に清掃が入るのか、物を動かす必要があるのかが気になります。
担当者にとってよい提案でも、その説明だけで全員が納得できるとは限りません。
商談で商品の特徴を十分に話したとしても、担当者が社内に持ち帰ったとき、「何を頼む話だったか」「うちの場合、いくらかかるか」がはっきりしていなければ、相談を進めにくくなります。
僕なら、商談の終わりにこう聞きます。
「社内では、どなたとお話しされる予定ですか。その方が気にされそうなことはありますか？」
ここで費用の話が出れば、費用を整理する。現場への影響が気になるなら、作業時間や立ち会いの有無を確認する。次に用意するものは、相手の答えを聞いて決めます。
商品カタログより、今回の話が分かる1枚を
担当者が上司に話すとき、会社紹介の最初のページから説明し直すのは大変です。
その会社で今、何に困っているのか。提案を受けると、どの仕事がどう変わるのか。費用はどこまで含まれているのか。まだ確認が必要なことは何か。
商談で聞いた話を、短いメモにまとめて渡すだけでも、相談の材料になります。
清掃の例なら、「社員が週に何回、何分くらい掃除をしているか」「外部へ頼む範囲」「作業する曜日と時間」「月の費用」といった内容です。
掃除の時間がまだ分からなければ、無理に効果の数字をつくる必要はありません。「現在の作業時間は確認中」と残して、担当者と確かめればいい。
僕は、送る前に一度、担当者に見てもらうのがよいと思っています。
「先ほどのお話を、このようにまとめてみました。社内で説明される内容と合っていますか？」
こちらの思い込みが混ざっていれば、その時点で直せます。担当者から「費用だけでなく、対応できない作業も書いてほしい」と言われることもあるでしょう。何を足すかが、ようやく具体的になります。
次の連絡では、返事だけを求めない
「その後、いかがでしょうか」だけでは、相手も答えに困ることがあります。
商談のときに、いつごろ、誰と相談する予定なのかを聞いておく。その予定に合わせて、「社内で新しく確認したい点は出ましたか」と連絡する方が、話を続けやすくなります。
すぐに相談できる予定がなければ、担当者の手元で止まっている理由を聞く。予算を考える時期が先なら、次に連絡する時期も一緒に決められます。
商談後に必要なのは、毎回、もっと詳しい説明とは限りません。
相手が社内で話せる材料が足りないのか。まだ確認できていない点があるのか。それとも、今は取り組む時期ではないのか。
「社内で相談します」と言われたら、次はその相談の中身を聞いてみる。担当者が一人で説明を抱え込まなくて済むように、こちらも準備をする。
僕は、商談の相手が席を立ったあとまで、提案を届ける仕事は続いていると思っています。
