チャットだけで決めない営業 オンライン商談が信頼と単価を変える理由
今月も仕事はある。長く付き合っているお客さんから注文が入り、ありがたいことに紹介もいただける。
それでも、ふと考えてしまう。
「あの会社からの仕事が止まったら、うちはどうなるんだろう」
社員にはなかなか話せないし、目の前の仕事もある。営業を始めた方がいいのは分かっているけれど、何から手を付ければいいのか分からない。そうして、何年も過ぎている。
最近、こうしたご相談をいただくことが増えています。
会社を急拡大したいという話ではありません。小さな案件でもいいから、毎月何件か、新しいお客さんから仕事をいただけるようにしたい。いつもの取引先だけに頼らずに済む状態をつくりたい。
僕は、この相談を「営業が苦手な社長の悩み」とは思っていません。今の仕事を守りながら、その先の会社をどう続けていくか。経営の話だと思っています。
紹介で続いてきた会社には、すでに選ばれている理由がある
紹介や継続の仕事で会社が続いてきた。それは、誰かが「この会社なら任せられる」と思ってくれた結果です。新規営業をしてこなかったからといって、何もないところから始めるわけではありません。
ただ、紹介してくれる方は、こちらの良さを先に伝えてくれています。長い付き合いのお客さんも、仕事ぶりを知っている。
初めて連絡する相手には、その前提がありません。
だから僕らは、いきなり電話をかける先を増やす前に、今のお客さんがなぜ依頼してくれているのかを社長と一緒に考えます。
仕上がりなのか、相談への返事の早さなのか。小さな依頼も引き受けてくれることなのか。社長は「そんなの普通ですよ」と言うかもしれません。でも、お客さんにとっては、その普通がありがたかったりします。
そこが分かると、次に声をかける相手も変わります。同じ業種の会社を片っ端から探すのではなく、その良さを必要としてくれそうな会社を探せるからです。
最初から、大きな仕事を任せてもらわなくてもいい
知らない会社に、いきなり大きな仕事を頼むのは勇気がいります。頼む側にも、失敗したくない事情があります。
たとえば、まとまった制作を請け負っている会社なら、まずは資料一つの修正から。保守や管理の仕事なら、対応できる範囲を絞った点検から。これは説明のための例ですが、普段の仕事を小さく区切ることで、初めてのお客さんが頼みやすくなることがあります。
単に安くすればいい、という話ではありません。何をどこまでやるのか、料金はいくらか、いつ終わるのか。依頼する前に分かるようにしておく。
今まで紹介の中で口頭説明していた仕事を、初めての人にも分かるサービスに組み直す。その作業から必要な会社もあります。
もちろん、小さな仕事ほど手間がかかり、利益が残らない場合もあります。「新規のお客さんが増えたのに、前より苦しい」では困りますよね。受けられる件数や、その後の取引につながる見込みも含めて考えます。
ホームページか、電話か。その答えは、まだ決めなくていい
営業を始めようとすると、急に選択肢が増えます。ホームページを直す。広告を出す。SNSを始める。テレアポを頼む。
でも、方法を先に決めると、その方法に合わせて無理に仕事をつくることがあります。
必要なときに検索して探すお客さんなのか。困ってはいるけれど、まだ依頼先を探していない相手なのか。それによって、出会い方は違います。
僕らは、声をかける相手と最初の提案を絞り、少し試してみます。話を聞いてもらえたのか。相談はあったけれど見積もりには進まなかったのか。それとも、今すぐではないけれど次に必要になる時期が分かったのか。
反応を見れば、直す場所が具体的になります。
毎月新しい仕事を取る仕組みといっても、何かを設置すれば自動で受注が続くわけではありません。誰に連絡し、何を聞き、いつもう一度声をかけるか。それを忙しい月にも続けられるようにしていく、ということです。
社長の仕事を、もう一つ増やしたいわけではありません
「やることは分かった。でも、それを誰がやるの？」
小さな会社では、ここが一番の問題かもしれません。社長が営業も現場も見積もりも担当しているなら、新しい取り組みを足すだけでは続きません。
だから、普段どんな仕事をしているのかも聞かせてもらいます。営業に出られないのは、資料を探す時間が長いからなのか。毎回一から見積もりや返信を書いているからなのか。社長の確認待ちで止まる仕事が多いのか。
AIを使える人は、今はたくさんいます。ただ、その会社の仕事を理解したうえで、何を任せ、何を人が引き受けるかは、別に考える必要があります。
たとえば、商談前の情報整理や、聞き取った内容からお礼のメールの下書きをつくる作業は、AIに手伝ってもらえるかもしれません。一方で、お客さんが言いにくそうにしていることを聞いたり、納期について責任を持って約束したりする場面は、人が向き合いたいところです。扱う情報や、送る前の確認方法も決めておきます。
早く終われば、それでいいとも思っていません。
浮いた時間で、返事ができていなかったお客さんに連絡する。提案を出す前に、もう一度相手の事情を確かめる。仕事を楽にするだけでなく、今まで時間が足りずにできなかった丁寧さに使う。僕らは、そこまで一緒に考えたいんです。
「何を頼めばいいか分からない」ままでも、話はできます
新しい集客経路をつくるにしても、サービスを組み直すにしても、営業だけで済まないことがあります。見せ方を変える必要があれば制作の力が要るし、実際に連絡する人が足りなければ、営業を動かす体制が要ります。
BLUE LEAFでは、経営者の方と一緒に方針を考え、必要に応じて実務を担う専門家の手配やAIの活用まで進めています。社長に、最初から必要な専門家を全部見分けてもらうつもりはありません。
まずは、今どこから仕事が来ていて、どこが止まると困るのか。どんな仕事なら、もう少し増えても無理なく受けられるのか。そのあたりから聞かせてください。
長く続いてきた会社には、積み重ねてきた仕事があります。それを初めてのお客さんにも伝わる形にして、次の取引につなげていく。社長が一人で考え続けていた不安を、具体的に動けるところまで、一緒に整理できればと思っています。
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