これで安心！売却を任せられるパートナーの選び方

こんばんは、アルデ株式会社の林﨑です。
当コラムをいつもご覧頂き、有難うございます！

人は、まず自分の事を信用して欲しい、と考える心理があります。
もちろん、相手も同じような事を考えています。これでは、磁石の
同極が反発するように、人と人も反発してしまいます。この状態では、
大事な契約などが前に進みませんよね？
当たり前ですが、営業マンは人間です。お客様も人間です。
ですので、営業マンは、まず、顧客がどのように考え、希望し、行動して
欲しがっているのかを深く考える事が先決となります。
さて、大事な資産を任せられる相手の選び方とは？

信用と信頼

『20○○年度、仲介件数No．1！』
大手不動産業者によくある謳い文句のように「過去の実績」を
前面に出し、『信用』をアピールする方法が一つ。逆に、過去の実績は
あまりなくても、営業マンや代表者自身の「人柄や安心感」を前面に出し、
未来の『信頼』を得ようとする方法、この2種類のアピール方法があります。
どちらが絶対正解という事はありませんが、「過去の実績」は目に見える
数字的なものが多い為、圧倒的に大手企業が有利となります。
なので、営業マンそれぞれの個性は別物だという事が頭から抜けて
しまいがちです。逆に、自身の資産を任せようという「未来」に向ってパートナーを
選ぶなら、どちらかと言うと、中小企業の営業マンから当たりを付けていく方が
良いと思います。
簡単な確認方法ですが、会話（説明）の内容で専門用語が出た時に、
言葉の意味合いを噛み砕いて説明してもらいましょう。これが出来ない
営業マンは、自分自身が言葉の意味をしっかり理解出来ていない証拠と
なります。専門用語でなくても同様ですが、自分が知らない言葉や文章は、
恥ずかしがらずに何でも聞いてみるべきです。「そんな事も知らないんですか？」と
思われたり言われたりするかも、と考えるのは間違いです。「聞くは一時の恥、
聞かぬは一生の恥」とあるように、何となく分かった気になる方が、大きな後悔に
繋がりますので。
但し、噛み砕いた説明が出来ない営業マンが全員ダメというワケではありません。
信頼できる相手は、質問した内容にすぐ答えられなくても、後日、必ず調べて
しっかり説明してくれるものです。また、恥と書きましたが、アマチュアのお客さんが
プロフェッショナルの営業マンに質問する事は、全く恥ではありませんので、
心配せずに不明な事はどんどん質問してみて下さい。

明解と難解

何かにつけ、細かい話しや長い話しをする人がいます。単に話し好きな人
なら、まだ救いがありますが、相手に何がなんでも納得してもらいたい、とか、
自分は色々知っているんですよ、と自己主張が強い人に特に見られる傾向です。
問題なのは、言っている内容が重複していたり、同じ事を繰り返したり、短い
説明で済む事を冗長に話す人です。このタイプは、不動産業界以外の
営業マンでも、やはり存在します。例えば、ネットの取次ぎ屋、携帯電話の取次ぎ屋、
ホームページサイトの開設屋などです。当社にも、よく営業の電話がかかってきます。
何が言いたいのか、本当によく分からない営業マンの場合、「それで？」と聞くと、
ようやく本題を述べます。まぁ、その時点で、詳細を聞きたいとは思いませんが。
相手に理解してもらう為に、極力、本題から話し、その後に詳細を説明してくれる、
このような営業マンは信頼できる可能性が高くなります。相手の時間は無限では
ないので、分かり易い流れを作ってくれるという事は、相手の事を考えてくれている
事と同じような意味を持つからです。

意思と意志

自分はプロですから！と胸を張って言える営業マンがどれくらいいるでしょう。
色んな意見・意思を述べてくれても、説得力に欠ける人や、頼りにならない人は
数多くいます。お客様は売却したいという思いがあり、不動産業者へ相談に
行きます。
その際、まず「売れそう」か「売れなさそうか」などをハッキリ言ってくれる営業マンは
少ないと思います。「この物件は～なので」「この場所は～なので」「この築年数
ですと～なので」というような話しが先に出る事が多々あるようです。
「売れるの？」「売れないの？」「売れるとしたらどれくらいの価格で？」と、売主は
最初に聞きたいのです。「（自分はプロですから）ハッキリ申し上げます。売れると
しても○○○万円くらいになると思います。」まずはこれが聞きたいのです。本当に
プロ意識があれば、売主が聞きたい事をまず考えなければいけません。その上で、
物件調査を行い、査定をするのです。調査を行った上で、例え最初に伝えた内容と
相違があっても、明確な根拠があれば、売主から不信感を抱かれる事は少ない
はずです。「査定の結果、私はこの物件について、先日○○○万円くらいとお伝え
しましたが、□□□な根拠と考えがあるので、恐らく△△△くらいの価格でしか売却
できないと思います。」
極端な金額でない限り、その営業マンは売主から「意志薄弱」とは思われないでしょう。

いくら良い物件であっても、買主が存在しない事には売買は成立しません。逆に、
売れなさそうな物件であっても、任せた相手によっては早々に売却できる事もあります。
買う時は安く、売る時は高く、そんなムシの良い話しはありません。任せる相手を見極める
事が重要と述べましたが、その前に、まず自分の資産について客観的に評価をしてみて
下さい。そうすると、さらに良いパートナーに出会えるハズです。

参考コラム：急いでなくても、早く売れる！その仕組みとは？

当社HP：アルデ株式会社

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