福岡の偉人：福岡市 花田清輝のアヴァンギャルド芸術
購買行動モデルとは、消費者が商品を購入するまでのプロセス。
効果的なマーケティング活動には欠かせません。
この記事では、購買行動モデルの基本概念と、その時代ごとの進化について書きますね。
先ずは以前のブログを見ていない方もいるのでざっくりと基礎編のお話を。
購買行動モデルとは？
購買行動は、消費者が商品やサービスを認知し、購入するまでの一連の行動を指します。
この過程をモデル化したものが購買行動モデル。
例えて言うなら、新しいスマートフォンを買う際の流れは次のようになります
最初に存在を知り（認知）、次に機能やデザインに興味を持ち（興味）、そして実際に購入するというプロセスです。
消費者行動と購買行動の違い
消費者行動は、社会情勢やトレンドを含む広範な行動を指します。
一方、購買行動は購入に焦点を当てた行動を指します。
例えば、消費者行動には「友達とシェア」や「SNSで口コミを書く」といった行動も含まれます。
購買行動は具体的に「購入する」までのステップに限定されます。
マスメディア時代の購買行動モデル
AIDAモデルの具体例
このモデルでは、消費者がテレビ広告などのマスメディアを通じて商品を知る。
そして、興味を持ち、最終的に行動に移す流れです。
事例：新しいシャンプーに対して購買行動に移行するプロセス
Attention（認知)
夕食の時間帯にテレビを見ていると、あるシャンプーの広告が流れてきました。
カラフルな映像と心地よい音楽が、視聴者の目と耳を引きつけます。
Interest（興味）
広告の中で、有名なモデルがそのシャンプーを使って美しい髪を披露しています。
その映像を見た消費者は、「このシャンプーを使えば自分もこんな髪になれるかも」と思い、興味を持ち始めます。
Desire（欲求）
広告の後半で、そのシャンプーの効果や特徴について詳しく説明されます。
例えば、「このシャンプーは髪のダメージを修復し、ツヤとボリュームを与える」といった内容。
消費者は、「これなら私の髪も改善されるかもしれない」と、強く欲しいと思うようになります。
Action（行動）
次の日、消費者は近くのドラッグストアに立ち寄り。
広告で見たシャンプーを探し、その商品を手に取ります。
そして、実際にレジに持っていき購入します。
Web時代の購買行動モデル
AISASモデル
AISASモデルは、消費者がSNSを通じて商品を知り、検索。
欲しいと思うキッカケや共感により購入し、レビューや使用感を共有するプロセス。
現代のデジタル時代に適したモデルです。
事例：新しいスキンケア商品の購入プロセス
Attention（認知）
あなたはSNSで人気のインフルエンサーが新しいスキンケア商品を紹介している投稿を見ます。
Interest（興味）
インフルエンサーがその商品を絶賛しているのを見る。
そして「これは試してみたい」と興味を持ちます。
Search（検索）
インターネットでそのスキンケア商品の詳細や口コミを調べます。
Action（行動）
オンラインショップでその商品を購入します。
Share（共有）
購入後、SNSにレビューや使用感を投稿し、友人たちと共有します。
DECAXモデル
DECAXモデルは、消費者がオンラインコンテンツを通じて商品を知り、関与。
そして信頼関係を築き、欲しいと思うように誘導されることで購入。
その後に体験を共有するプロセス。
事例：ガジェットの購入プロセス
Discover（発見）
テクノロジーブログで新しいスマートウォッチのレビュー記事を見つけます。
Engage（関与）
記事を読み込んで、そのスマートウォッチの機能や特長に引き込まれます。
Connect（接続）
スマートウォッチメーカーのウェビナーに参加し、さらに詳細な情報を得ます。
Act（行動）
ウェビナーで提供されたリンクからスマートウォッチを購入します。
Experience（体験）
購入後、使用感や便利さをブログやSNSで共有します。
SNS時代の購買行動モデル
VISASモデル
VISASモデルは、消費者がSNSを通じて商品を知り、検索し、購入し、共有するプロセス。
ソーシャルメディアの影響が強い現代に適したモデルです。
事例：ファッションアイテムの購入プロセス
View（視認）
Instagramで友人が新しいジャケットを着ている投稿を見ます。
Interest（興味）
そのジャケットのデザインに惹かれ、自分も欲しいと感じます。
Search（検索）
オンラインショップでそのジャケットのブランドや価格を調べます。
Action（行動）
オンラインショップでそのジャケットを購入します。
Share（共有）
購入後、自分もそのジャケットを着た写真をInstagramに投稿します。
SIPSモデル
SIPSモデルは、消費者が共感し、特定し、参加し、共有するプロセス。
インフルエンサーの影響が大きい現代のマーケティングに適したモデルです。
事例：コスメ商品の購入プロセス
Sympathize（共感）
YouTubeでインフルエンサーが紹介しているコスメ商品のレビュー動画を見る。
そして、その内容に共感します。
Identify（特定）
自分の肌タイプに合う商品であると特定します。
Participate（参加）
商品を購入し、自分でも使用感をレビュー動画で投稿します。
Share（共有）
購入後、SNSでその商品の効果や使用感を共有します。
購買行動モデルを超えて
現代では、情報収集や購買行動が多様化。
既存のモデルに当てはまらないケースも増えています。
それは、インターネットとSNSの普及のため。
消費者は以前よりも多くの情報を手軽に入手し、購買プロセスが複雑化しているから。
そのため、効果的なマーケティングを行うには、以下のような多様なツールと戦略を駆使することが求められます。
マルチチャネルアプローチ
消費者が異なるチャネルを使って商品を探すことが一般的になっています。
例えば、オンラインショッピングサイト、SNS、実店舗などを組み合わせる。
そして相手の笑顔が見えるかでアプローチをすること。
データドリブンマーケティング
消費者の行動データを分析し、それに基づいてパーソナライズされたマーケティングメッセージを送ることで、効果を最大化することができます。
インフルエンサーマーケティング
SNSで影響力のあるインフルエンサーを活用し、彼らのフォロワーに対して商品を効果的にアピールします。
コンテンツマーケティング
高品質なコンテンツを提供し、消費者に価値ある情報を提供することで、ブランドの信頼性を高めます。
カスタマーエクスペリエンス
購入後のサポートや体験を重視し、リピーターを増やすための戦略を展開します。
まとめ
現代の購買行動モデルは、消費者の多様なニーズに応えるために進化し続けています。
マーケティング担当者は、これらのモデルを理解し、効果的に活用しています。
そして、とても上手いなぁと思います。
反面、これだけ色々な発信ができるようになった時代です。
見ていると同じストーリーで作られている。
そのことで、〇〇コンタクトセンター経験者、もしくは〇〇企業のアウトソーシングだろうなと感じることも。
プロセスの使いまわしに飽きる
正直にいうと数十年前に作ったトークスクリプトがそのまま利用されていることも。
当時でも売上80％は確保していたんでねぇ。。。
そういったことで、何よりも見飽きた感じです。
このことって、電話やメール営業の世界では考えていかないとならないことなんですよ。
なぜなら、ノウハウを知っている人を育てては、定着率が悪いとノウハウを知った人材が流出。
裏を知っている人達が増えれば増えるほど、営業電話やメールには関心が薄くなる。
((￣▽￣;;)ア、ハハハハ…
また、電話やメールの営業もトークスクリプト通りで3～5パターン程度。
想定外の質問には返信も無しでスルー。
AIの方が対応が上手いんじゃなだろうかと思うことも・・・。
(๑ˊ͈ ꇴ ˋ͈)ァ‘,、
結局は自分の経験値を高めること
とはいえ、結局はあなた自身の取り組み姿勢やコンテンツの信頼度が高ければ高いほどの結果。
人の受け売りを真似したくらいだったら一発芸と同じ。
花火が打ち上げられただけでは先は続かない。
あなたの望むストーリーになるには、継続してきたコトこそが後押ししてくれるのです。
自分自身のアプローチを最適化し、より良い結果を得ることになりますように。
