不動産売却の裏側にある【囲い込みの実態】

2015年5月31日

コラムカテゴリ：住宅・建物

先日のワールドビジネスサテライト（WBS）で、『不動産業界の悪しき慣習』となっている【物件の囲い込み】について特集がありましたので、ご覧になって驚いた視聴者の方も多いのではないでしょうか？

【物件の囲い込み】についてご存じない方のために、ココでは簡単に説明してみたいと思います。
・ルール１：売却活動の委任（依頼）を受けた不動産会社は、他社へも情報を公開して、広く募集活動をしましょう。
・ルール２：他社経由の問い合わせを拒否して、自社だけで購入希望のお客さんを集める行為は禁止です。

ざっくり言うとこのようなルールの中で不動産仲介会社は売却活動を行っていますが、現実はどうかと言いますと、売却活動の委任（依頼）を受けた不動産会社は、他社からの問い合わせ・見学希望・購入申込等について、正当な理由なくお断りをしているというのが実態です。
例えばこんな風に。

他社『レインズに登録している○○マンション3800万円はご紹介可能ですか？』
　　　　　　　　↓
元付『あ、商談中なのでご紹介出来ません』
　　　『申し込み中なのでご紹介出来ません』
　　　『売主さんが部屋を掃除していないのでまだ見せられません』
　　　『売主さんが来月まで出張しているのでまだ見学できません』
　　　『契約予定です』

元付会社の言ったこれらの回答は【すべてウソ】です。
これ以外にも回答方法は色々ありますが、ウソを付いてでも他社にはゼッタイ紹介しません。

なぜこんなことを？
それは、仲介手数料のシステムにヒミツがあります。
売却の依頼を受けた不動産会社は、成約したあかつきには、売る人から仲介手数料を受け取ることができます。
例えば、3000万円の物件でしたら、最大で96万円（税別）。

そして、もし自社に直接問い合わせしてくれたお客さんが購入した場合は、買う人からも仲介手数料を受け取ることができます。
同じく最大で96万円（税別）。

売る人だけでなく、買う人も自社で見つけた場合は、合計で192万円もの手数料収入を得られるという仕組みです。
不動産業界では【両手契約】と呼んでいます。

逆に言うと、他社経由のお客様が購入した場合は、買う人は他社に仲介手数料を支払うことになるため、売却活動を依頼された不動産会社から見れば【手数料が半分に減ってしまう】という解釈になってしまうというワケです。
これは今でも全国の至る所で『当たり前のように』続いている慣習ですが、このような考えが原因の1つになっています。

すべての不動産会社がこのような不正を働いている訳ではないので誤解のないようにお願いしたいところですが、大手と呼ばれて看板営業ができる有名な不動産仲介会社や、そのエリアで勢いのある仲介会社さん等では、高い確率で【売却スタートしたての物件】や【人気のエリア・物件】を中心に【物件の囲い込み】をしているケースが見受けられます。

でもこの【囲い込み】、実はある方法を使うことで、誰でもカンタンかつ効果的に防ぐことが出来ます。
話の続きはまた次回。
お楽しみに。