聴く技術(3/3)

昨日は聴くスキルの３段階の2番目に関するコツを紹介させて頂きました。
①『情報』を正確に聞くレベル
②情報だけでなく、相手の『意図』を正確に理解するレベル
③情報・意図に加え、相手の『感情』までとらえて聴くレベル

本日は、③感情を捉えるコツです。

■感情に問題がある場合
いくら『理で』合意しようとしても、
「話をしたくない」「感情がコントロールできていない」相手と接したときは、
合意形成は難しいものです。

理屈上は「聴く3段階」を自分が分かっていても、相手がそうとは限りません。
相手が自らの感情をコントロールできておらず、議論にならない場合は、
基本的には、こちらが変化するしかありません。
それは、「歩み寄りの姿勢を見せる」ことです。

歩み寄りの第一歩は、「相手の主義主張を理解すること」でしかありません。
例えば、対立する主義には以下のようなものがあります。

『理想主義VS現実主義』
『悲観主義VS楽観主義』
『マクロ論者VSミクロ論者』

どちらも必要ですが、好みが偏っていることはないでしょうか？
馬が合わない人とはどんな主義の違いがあるでしょうか？
営業の事例ばかりになってしまいますが、例を上げます。
「お客さんがあることなので」という現実主義の人と
「商品価値を分からせれば必ず採用になる」と理想主義の人は衝突しやすいのです。

ここで、
現実主義の人が「困難な状況を打破したい」と思っていないかというと違います。
「打破したい」という思いは持っています。
理想主義の人が「顧客の実態を考慮すべき」と考えていないかというとそれも違います。
「顧客の事を知ったうえで提案すべき」という考えはあります。

別の事例（マクロ論者VSミクロ論者）では
いつも細部に目が行って大局的な見方のできない人が
「全体を俯瞰して捉えたい」と考えていないかというと違うと思います。
大上段からの話ばかりで細部の変化を捉えられない人が
「現場の小さな成長を知りたい」と思っていないかというと違います。

しかしながら、好み・関心の偏りは誰もが持っていて、強い方が表面に出ます。
弱い方の思いは行動に繋がらないことが多くなります。

人は「行動」に認識が現れていると判断するものですので、
「行動をしていない」＝「想いがない」と勘違いをしてしまいます。
そして、感情の悪化を招きます。

この「馬が合わない理由」に気づけば、好機に変えることができます。
理想主義に過ぎる人は、つい現実の難しさを無視して失敗したり、
現実主義の人は、安全圏から抜け出せず、機会を逃してしまうことが多くなります。
そういう互いの弱点を補い合える絶好のパートナーとしての関係を築くチャンスです。

そこで、自分の特徴を表明し「応援してほしい」と伝えることが歩み寄りになります。
思っているだけでは駄目で、この問題をテーブルの上に載せることが必要です。
馬が合わないギスギスした関係で過ごすのか、
互いの特徴を認め協力し合える関係で過ごすのか、ビジネスライフは大きく異なります。
是非、1年の最初に周囲の人とのより良い関係構築を考えてみて頂きたいと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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ペネトラ・コンサルティング株式会社
代表取締役　安澤武郎
公式サイト：http://penetra.jp/
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著書：『壁をうち破る方法』はこちら
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