全くリスクがなさそうに聞こえる業務提携依頼は受けていいものか？

無料で成果報酬なら安心、とはまだ言えない

――新井さん、物販をしている方が「あなたの商品を、初期費用も月額費用も無料で、成果報酬だけで販売代行します」という業務提携を持ちかけられたそうです。条件だけ見ると良さそうですが、乗っていいのでしょうか？

新井：まず、無料という言葉だけで判断しないことですね。初期費用も月額費用もかからないなら損はなさそうに見えます。でも、費用がゼロでも、販路、価格、連絡経路、責任範囲が変わるなら立派なリスクです。あと、こちらの質問に相手がどう反応するかまで見てください。

――契約書の中身だけでなく、やり取りそのものを見るのですね。

新井：はい。好条件に見える話ほど、言葉より反応に中身が出ます。都合の悪いところを聞いた瞬間に声のトーンが変わる、話をそらす、感情的になる。そういう反応は、その先の関係を映す材料になります。

違和感を質問にしたときの返事が判断材料になる

――実際には、どんな質問をすればいいのでしょう？

新井：難しい質問でなくていいですよ。相手の会社案内で分かりにくいところ。大きく見せているならそこを突っ込む。相手にとって不都合なことを、気になった点をそのまま聞くのです。

――そこで相手が怒ったら、かなり注意ですね。

新井：注意です。確認のための質問に「失礼だ」と強く反応する相手とは、大きなお金や在庫を預ける関係を作りにくい。拙著『起業神100則』では、耳の痛い意見を言ってくれる人がいなくなった状態を「裸の王様」と書きました。取引先候補も同じです。

見るべき条件は、費用・販路・連絡経路の3つ

――条件面では、どこを項目に分けると整理しやすいですか？

新井：3つあります。1つ目は費用と価格の決め方。初期費用と月額費用が本当にゼロか、販売価格を決めるのはどちらか、成果報酬率はどうなのか。2つ目は今の取引への影響。既存の販路や仕入れ先との関係が変わらないか。3つ目は連絡経路と役割区分です。

――連絡経路も大事なのですか？

新井：大事です。これまでメールでやり取りしていたのに、急に担当者個人のLINEへ誘導される。登録画面で「販売者」と「紹介者」の両方にチェックを入れるよう求められる。こういう小さなズレは、あとで責任範囲のズレになります。

都合の悪い情報を先に出す相手は信用しやすい

――逆に、信用できる相手のサインはありますか？

新井：あります。うまくいかない可能性、リスクを先に言ってくれる相手です。これは大事なことですよ。良いことしか言わない相手より、制約や弱みを先に出す相手のほうが、関係が始まった後に崩れにくい。

――良い条件を並べるより、不利な情報の扱い方を見るわけですね。

新井：そうです。弱みを先に出す、条件を書面やメールに残す、こちらが指定した連絡手段や立場の区分を尊重する。この3つがそろうと、かなり見やすくなります。反対に、口約束で急がせる、細かい話を曖昧にするなら、一度止まったほうがいいですね。

判を押す前に、条件を残る形にしてもらう

――契約書がまだない段階でも、確認すべきことはありますか？

新井：それから、既存の販路に迷惑がかからないかも見てください。新しい提携先が勝手に値引き販売をしたり、商品説明を変えたりすると、今までの取引先との信頼が崩れます。

――無料だから任せてしまうのではなく、自分の商売全体への影響を見るのですね。

新井：はい。

――最後に、迷っている人へ一言お願いします。

新井：質問して確かめるだけなら、費用も契約も発生しません。初期費用ゼロ、月額ゼロという言葉で急がず、気になった点を1つ聞いてください。その答え方に引っかかりが残るなら、まだ判を押す段階ではありません。無料の提携ほど、相手の反応で見極める。それで遅すぎることはないですよ。

起業家インタビュー（聞き手：伊藤純子）

新井一氏プロフィール

起業18フォーラム代表。「会社員のまま6カ月で起業する」方法を伝える起業支援キャリアカウンセラー。キャリア26年以上の実績を持ち、延べ60,000人の会社員の起業をサポート。会社員時代に始めた事業で培ったノウハウ、多数の起業家を生み出してきた実践的技術を武器に、起業支援＆集客マーケティングの専門家として活動中。

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