実績ゼロでも口コミは生まれる。「最初の1人」から始める集客の起点

「実績がないと口コミが生まれない」は本当か

――新井さん、今日は「口コミで集客したい」という方からの質問をお持ちしました。「実績がないと口コミが生まれない」「口コミがないと実績が作れない」という状態で詰まっているというのですが。

新井：ああ、よく聞きますね（笑） でも実は、その「詰まり方」自体がちょっとズレているのです。口コミは完璧なサービスを届けた相手からしか生まれないと思っている方が多いのですが、そうじゃないですよ。

――ではどこから生まれるのでしょうか？

新井：実績がない段階での口コミは、「満足体験」より「関与体験」から生まれます。「完璧なサービスへの高評価」ではなく、「この人のことを応援したい」「この人なら友達に紹介できる」という感情から自然に動く。ここを誤解している方、現場では本当に多いですよ。

まず「最初の1人」を近しい関係の中から探す

――では実際に、何から手をつければいいのでしょうか？

新井：シンプルに言うと、すでに信頼関係がある人の中から「最初の1人」を見つけることです。友人・知人・元同僚・地域のつながり…… 近しい関係の中に、あなたのサービスが役立ちそうな人を探してみてください。

――「実績がないから声をかけづらい」という方も多いと思いますが。

新井：だから最初は「実績を作るための提供」として、料金を抑えめにするか、無料から始めてもいい。「まだ起業したばかりで実績がありません、ぜひ使ってみてほしい」と正直に言ってしまうほうが、相手も「応援してあげようか」という気持ちになりやすい。変に格好つけるより、ずっと効果的ですよ。

――なるほど。最初から完成形で勝負しなくていいのですね。

新井：そうです。提供した後は感想をもらい、改善して、また提供する。この繰り返しが実績の土台になります。最初の1人に徹底的に丁寧に関わること、これが全ての起点ですよ。

口コミは「頼む」より「流れやすくする」が正しい

――「紹介してください」とお願いするのはどうでしょうか？

新井：頼み込むスタイルは、実はあまり機能しません。「紹介してください」と言われた相手は、気が重くなります。口コミが自然に起きるのは、相手が「この人を紹介したい」という感情を持ったときなのです。

――その感情が生まれやすくなるために、こちらができることはありますか？

新井：2つあります。まず1つ目は、提供した体験の質。相手が「これは本当に良かった！」と感じる体験がなければ、口コミは動きません。そして2つ目が、紹介しやすい言葉をこちらから準備しておくことです。

――紹介しやすい言葉というのは？

新井：「〇〇で困っている人がいたら紹介してほしい」とひとこと伝えておくだけで、相手が「そういえば、あの人にピッタリかも」と思い出しやすくなります。「誰でも紹介して」ではなく、ターゲットを具体的に伝える。そうすると紹介のきっかけが格段に生まれやすくなりますよ。

実績ゼロでも口コミが動いた現場の話

――実際に、そういうケースはあるのですか？

新井：ありますよ。相談に来た方の中に、サービスを始めた初日に知人へ声をかけて、すぐに紹介してもらえたという方がいます。完璧なサービスがあったわけでもない。ただ、近しい関係の人に誠実に関わって、「もし同じことで悩んでいる人がいたら声をかけてほしい」と正直に伝えていた。それだけで動き出しました。

――「先に実績がないとダメ」と思い込んで動けずにいる方には、背中を押してくれる話ですね。

新井：そうです。実績ゼロでも、最初の1人に誠実に関わることから口コミは始まります。「完璧になってから動こう」を待っていたら、永遠に始められないですよ。まず動く。そこからしか始まらない。

口コミ集客を始める前に持っておきたい3つの準備

――最後に、口コミ集客を始める方へのアドバイスをお願いします。

新井：口コミはテクニックの話をする前に、「信頼関係の話」だということをまず理解してほしいですね。テクニックより先に、最初の1人に誠実に関わること。感想をもらい、改善を繰り返すこと。「〇〇に困っている人がいたら紹介してほしい」と具体的に伝えること。この3つが揃えば、実績がゼロの段階でも口コミは起き始めます。

――「実績ゼロだから動けない」という思い込みを手放すことが、最初の一歩ですね。今日はとても参考になりました。ありがとうございました！

新井：こちらこそ、ありがとうございました。

起業家インタビュー（聞き手：伊藤純子）

新井一氏プロフィール

起業18フォーラム代表。「会社員のまま6カ月で起業する」方法を伝える起業支援キャリアカウンセラー。キャリア26年以上の実績を持ち、延べ60,000人の会社員の起業をサポート。会社員時代に始めた事業で培ったノウハウ、多数の起業家を生み出してきた実践的技術を武器に、起業支援＆集客マーケティングの専門家として活動中。

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