Threadsゴースト投稿でビジネスが変わる？ 起業18フォーラム新井一氏が語る「消える投稿」の戦略的活用法
「安くすれば売れる」という発想の落とし穴
――新井さん、今日は「値上げ」についてお聞きしたいのです。起業初期に「まずは安くして経験を積もう」と価格を低く設定した方が、後から値上げに困るというケースはよくあることでしょうか？
新井：よくあることどころか、すごく多いですよ（笑） 「安くして始めよう」という気持ちはわかるのですよ。でもね、安すぎる価格のまま値上げできずにいると、事業継続が本当に難しくなる。
――価格が安いと、むしろ問題が起きるということですか？
新井：問題が起きます。帝国データバンクの調査によると、廃業した企業の半数以上が「黒字廃業」です。収益が出ていても持続できない原因のひとつが、適正価格設定の失敗ですよ。それに、価格が安すぎると「品質が低い」と判断されるリスクもあります。「安いから買う」という人は、次のリピーターになりにくいですから。
値上げのベストタイミングはいつか
――では、値上げに踏み切るべきタイミングはいつでしょうか？
新井：一番わかりやすいのは「モニター期間終了時」または「実績が3件以上そろった時点」です。この2つのどちらかを値上げの根拠にすると、既存のお客様にも納得されやすくなります。
――「根拠」があるかどうかが大事なのですね。
新井：そうですよ。「なんとなく上げにくい……」という方は、根拠がないまま値上げしようとしているケースがほとんどです。根拠があれば、お客様への説明もシンプルにできる。値上げは「交渉」ではなく「報告」という感覚でいきたいですよね。
「モニター価格」と「正規価格」を最初から区別する
――それは具体的にどういうことですか？
新井：起業18フォーラムにいらした岡田さん（仮名・42歳）という会員さんがいて、最初のモニター価格を「正規価格の半額」として明示しておいた方なのです。「モニター期間終了後は正規料金に戻します」と最初からお客様に伝えていたから、値上げ時に「そう言っていましたね」と自然に受け入れてもらえました。
――すごく賢いやり方ですね。
新井：最初から正規価格とモニター価格を区別して伝える設計が、値上げをスムーズにする最大のポイントです。これを最初にやっていなかった方も、次のお客様からでも遅くないですよ。「この価格はモニター段階のものです」という一言を、次の問い合わせの返信に入れてみてください。
――新規のお客様からまず始めるのがいいのですね。
新井：値上げは新規のお客様からが最も摩擦が少ないです。既存のお客様への値上げは、少し丁寧さが必要になります。
既存のお客様への伝え方
――既存のお客様にはどう伝えればいいですか？
新井：基本は「1カ月前に予告して、丁寧な説明文を添える」です。値上げの理由を正直に伝えることを恐れなくていいですよ。「サービスの質を維持・向上するために正規価格に移行します」という誠実な説明は、お客様の信頼につながります。
――「値上げします」というのは、心理的にハードルが高いですね……。
新井：高いですよ（笑） でも、誠実に話せばほとんどの方は理解してくれます。むしろ「気づいたら値上がりしていた」という方が信頼を損ないます。「なぜ、どのくらい上がるのか」をきちんと伝えることで、関係がむしろ深まることが多いですよ。
価格は変えていいし、変えるべき
――「値上げ」を躊躇している方へ、最後にメッセージをいただけますか？
新井：価格設定は、一度決めたら変えられないわけではないのです。拙著『1億円稼いでいる人は何をしているのか？』でも書きましたが、同じサービスでも「誰に・どのように届けるか」によって適正価格は変わります。「安くすれば売れる」という発想は、長期的には事業の土台を崩しますよ。
――段階的に正規価格へ移行していくイメージでしょうか？
新井：そうです。最初の「お試し段階」から「これはモニター価格です」と伝えておいて、実績が積み上がったら正規価格へ移行する。その計画を最初から持っておくことが大切です。今日から新規のお問い合わせに、「現在はモニター価格でご案内しています」という一言を入れてみてください。小さな一言が、適正価格への道を開きます。
――価格に自信を持って、堂々と提示できるようになりたいですね。今日はありがとうございました！
新井：こちらこそ、ありがとうございました。
起業家インタビュー（聞き手：伊藤純子）
新井一氏プロフィール
起業18フォーラム代表。「会社員のまま6カ月で起業する」方法を伝える起業支援キャリアカウンセラー。キャリア26年以上の実績を持ち、延べ60,000人の会社員の起業をサポート。会社員時代に始めた事業で培ったノウハウ、多数の起業家を生み出してきた実践的技術を武器に、起業支援＆集客マーケティングの専門家として活動中。
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