社員がやる気になり、働き出すのを逆から考えてみると
値上げできない人の心理
こんにちは サポートコーチ出雲の 山根浩二です。
今日は実際に私があった方達から聞いた 値上げができない理由を書いてみます。
現在の物価高騰の以前の話になりますが、サロンの経営が厳しいという話を伺い、詳しく聞いてみたところ、地元では 客単価が低くて採算が取りにくいということでした。
お客さんは来られているので集客には困ってない店 なんですが、こだわりのサービスを行い、使っている機材や 消耗品 も こだわって高価なものを使っておられました。
私には、売上が上がっていて 経営が成り立たないのは利益が取れていないからだという考えがあります。
それでどういう風に サービス 単価を決めたのかと聞いてみたところ、回転時に県内の同業他社の価格を参考に同じように決めたと言われました。その上で 他社は、そのお店と同じような こだわりがなく、消耗品なども そんなに高くないものを使ってるようで、いわゆる 高品質なサービスを提供し 低単価で 行っているみたいな感じになっているのが分かりました。
お前の経営者の心理中にあるのは、最初 どういう風に値段を決めたらいいかわからない。だから 同業者と同じにしておけばいいんじゃないか。でも自分が夢に見たサロンを、作って最高のサービスを提供したい。良いサービスを提供すればたくさん お客さんが来てくれて 採算が取れるはずだという思いです。
でも結果はたくさん お客さんが来てるけど採算が取れずに、経営が厳しい状態が続いている。そしてそれに対してストレスを抱えている。言ってみれば 自作自演を行っているようなものです。
そもそもの商品 設定の時点で利益を少なくしてしまっているわけです。
サービス 価格 値付けの方法としては、一般的に3つあると言われます。
・原価からの積み上げ方式で考える。
・同業他社の価格を参考にする。
・お客様が受け取る価値から考える。
今回の経営者の方は、同業他社と一緒にしてしまったために、利益が低くなってしまったということです。
逆に儲かっているサロンはどうしてるかと言うと、価格設定の時点で余裕を持った利益率が設定されている。そうするとお客さんがそこそこ 来るだけで利益がしっかり残るというような商売をされているわけです。
サービスの価格設定でよくあるのが、同業他社と比べて ということですが、多くの方が勘違いされてると思います。なぜならば Amazon なんかで買う 商品だったら、他のサイトと比較して一番安い価格で買えばいいと思います。それは同じ品質で同じものだからです。当然 比較ができます。
でもサロンで提供してるサービスは同じものなのでしょうか？
そもそもが人が違うし サービス内容が違うかもしれないし、 使っているものが違うかもしれないし、 通いやすい場所かどうか もありますよね。
本来 比較できないようなサービスに対して同じような値段付けをしているということ自体が勘違いだということです。
それと お客さん 自体を画一化したものと捉えてるような感じがします。この価格なら来てくれるだろう。この価格が この辺りの相場だからそれが当たり前だろう。
でも考えてみると それで経営が成り立つとしたら、同じような内容の店 しかできないという形になります。価格が決まっているんだから その中で成り立つ消耗品 しか使えない だったり、内装もほどほどにしか作れない だったり、サービスも同じようなものしか提供できない。
正直言うと 価格は自己宣言のみです。「自分のサービスはこの値段です、このような こだわりを持って、サービスを提供しています。」と言ってしまえば、それに対して納得した人は頼まれるし、納得されない方はこの店に行ってしまう。というのが真実だと思います。
この価格は自己宣言だということを知って、あなたは本当はどうしたらいいと思いますか？
